Umsatz steigern mit System statt Zufall (Teil 1) - Tektonisches Feld: Das Unternehmen

00:00:00: Wenn mehrere Vendoren zusammenkommen, sei das bei einem Roundtable oder bei einem Kongress, wie dem Emsen Sales Kongress, schöne Grüße an der Stelle oder auch im Vendorkampus, gerade in den ersten Tagen und Wochen, dann finden die immer sehr schnell zwei gemeinsame Nenner.

00:00:18: Der erste Amazon ist gemein und hat sich wieder unverschämte Sachen erlaubt.

00:00:25: Das muss man sich mal vorstellen.

00:00:28: Und der zweite in eigenen Unternehmen fühlen sich viele auf verlorenem Posten, sie werden nicht gewertschätzt, es fehlen ihnen die Ressourcen.

00:00:40: und dann sagen sich die anderen, wenn du an alle Menschen, das kenne ich, das ist bei mir ja genau so ein tolles Gefühl hier zu sein.

00:00:49: Und dann suchen sich in einem ganz schlechten Fall alle genau in dieser Opferhaltung.

00:00:54: Und wenn du diesen Podcast hörst, mein Ich stehe dafür, das zu drehen, und in eine proaktive Haltung zu kommen.

00:01:03: Und gerade in dem Feld, hier ist das wichtigste und größte Feld, denn in der Folge hier geht es um das eigene Unternehmen und die Hebel, die auf diesem tektonischen Feld liegen.

00:01:16: Das ist für die meisten Unternehmen der größte Erfolgshebel, um E-Commerce-Umsätze zu steigern.

00:01:23: Hier kann man Momentum nutzen und hier habe ich auch eine gute und eine schlechte Nachricht.

00:01:29: Die gute ist, Wenn man das geschafft hat, so einen Hebel mal umzusetzen und seine Hausaufgaben geschafft hat, dann kann man sich mehr oder weniger zurücklehnen und genießen dabei zu schauen, wie man mit seinem Unternehmen den Wettbewerb schlägt.

00:01:47: Die schlechte Nachricht, das Ganze braucht Konfliktfähigkeit, man muss in der Lage sein, Schmerzen.

00:01:54: unter Umständen psychische Schmerzen auszuhalten.

00:01:58: Man braucht Mut, man muss was riskieren und es ist halt nicht alles umsonst.

00:02:04: In der Folge geht es also das erste tektonische Feld, dein eigenes Unternehmen oder das Unternehmen, in dem du angestellt bist.

00:02:13: Jetzt kommt das Intro.

00:02:21: Herzlich willkommen zu Handelsruten.

00:02:23: zwei Punkt Null, dem e-Commerce-Podcast für Amazon-Vendoren und Markenhersteller.

00:02:33: Heute mit der zweiten Folge aus der Reihe Umsatz mit System statt Zufall.

00:02:39: die vier tektonischen Felder das eigene Unternehmen.

00:02:46: In der letzten Folge habe ich diese vier tektonischen Felder vorgestellt.

00:02:50: Das erstens das eigene Unternehmen, zweitens das Team Drittens, die Handelslandschaft, Viertens, das Wettbewerbsumfeld.

00:02:57: Und jetzt geht es ganz konkret darum, wie schaffe ich das, den Umsatz in meiner Abteilung für mein Unternehmen nachhaltig zu steigern.

00:03:08: In dem Feld des eigenen Unternehmens.

00:03:10: Das heißt, das Unternehmen, in dem du bist, das hat eine eigene Geschichte, eine eigene Legacy.

00:03:23: Es ist ein bisschen ungewöhnlich zu sagen, du hast die Möglichkeit.

00:03:25: hier oder hier liegt wahrscheinlich der Schlüssel für Umsatzwachstum, weil wir gehen ja in einen Selbstfokus und nicht in den Fokus auf den Markt und zum Kunden.

00:03:37: Aber es ist nun mal so, dass, wenn du anguckst, was ist denn passiert, es hat sich die Handelslandschaft verändert, die Produkte deines Unternehmens werden von Endkunden gefragt und du musst Am Ende des Tages muss es dir gelingen, besser und schneller an die Punkte zu kommen, an den Endkunden nach diesen Produkten suchen.

00:03:59: Das war früher einfacher oder klarer als Handelsketten dezentral Kundenzugang hatten und der sieht jetzt anders aus.

00:04:08: Und jetzt gilt es aber zu schaffen, zu den neuen Punkten, wo Kunden nach den Produkten suchen, so schnell wie möglich zu kommen.

00:04:15: Das wichtigste fällt... Die Produktsuchmaschine in Deutschland für die meisten Marken, für die meisten Produkte ist Amazon.

00:04:26: Und es ist natürlich in einem Unternehmen, wo über Jahrzehnte gewachsen ist, wo Strukturen gewachsen sind, wo Menschen Karrieren gemacht haben, weil sie bestimmte Dinge gut gemacht haben, wo man Vertriebsstrategien entwickelt hat, die sich bewährt haben über viele Jahre, die jetzt in Bewegung kommen und in Unternehmen, wo halt Prozesse ... eingeführt wurden und Prozesse, die normalerweise dafür gemacht sind, dass sie sich nicht wöchentlich ändern, wenn irgendjemand eine schlaue Idee hat.

00:04:57: Da ist das nicht einfach, sich dem Markt zuzuwenden.

00:05:03: Und unter dem Blick, den Umsatz zu steigern, ist das eigene Unternehmen, da geht es vor allem darum, Friktion und Blockaden zu erkennen und zu beseitigen.

00:05:19: Das heißt, das ist das Schöne, was ich eben angekündigt habe.

00:05:22: Wenn das einmal geschafft ist, dann steht dem Wachstum der Zukunft.

00:05:29: Das steht dann auf einem Plateau, was einfach sehr, sehr fruchtbar ist.

00:05:34: Und wo es dann beginnt, im ganzen Unternehmen, in allen Abteilungen Spaß zu machen.

00:05:39: Und wenn das ins Positive gedreht wird, dann ist das der größte Hebel, den man ziehen kann, um als Marke im E-Commerce zu wachsen.

00:05:50: In der Regel wird das aber von E-Commerce Verantwortlichen gar nicht erkannt.

00:05:54: Also da wird drüber geklagt, aber ich möchte dich einladen, das als riesige Chance zu sehen und vor allem als dein Betätigungsfeld.

00:06:07: Was sind die Blockaden, die in den Unternehmen zu lösen sind?

00:06:11: Das ist die Legacy.

00:06:13: Wie ist das Unternehmen an die Stelle gekommen, wo es heute steht?

00:06:15: Da haben wir einmal in der Regel Ich meine, die meisten sind in Bewegung, zwanzig, fünfzwanzig.

00:06:21: Das ist nicht neu, dass es jetzt online eine Rolle spielt, dass es online Transparenz gibt, dass Amazon da ist und anders ist als die andere.

00:06:27: Das ist alles nicht neu.

00:06:29: Dennoch ist es jetzt die Herausforderung, die Bedingungen, die im Markt draußen sind, ins eigene Unternehmen zu spiegeln.

00:06:39: Und wer kann sich dafür verantwortlicher fühlen als der e-commerce-verantwortliche oder die e-commerce-verantwortliche?

00:06:48: Also, wir haben erstmal in der Regel ungünstige im Unternehmen Verantwortlichkeiten.

00:06:54: Das heißt, es ist zu schauen oder es ist halt ungünstig, wenn es immer wieder weh tut, ist das ein gutes Zeichen, dass vielleicht irgendwas nicht richtig allokiert ist.

00:07:05: Meist ist E-Commerce in seiner Zuordnung wild gewachsen.

00:07:09: Das heißt, dass unter Umständen irgendjemand aus Finance oder Sales Im E-Commerce, Verantwortlichkeiten hat selbst Konflikte in seinen Kanälen schon sieht, seine eigene Karriere mit dem Zielen des Unternehmens nicht ganz unter einen Hut bekommt.

00:07:29: Vielleicht ist es auch ein CEO, vielleicht ist jemand aus der Logistik.

00:07:35: Vielleicht fühlt sich jemand verantwortlich, der im besten Wissen und Gewissen sich in... diesem dynamischen Feld irgendwann Lösungen gefunden hat für Aufgaben, die ins Unternehmen gefallen sind und der heute noch Verantwortlichkeiten trägt.

00:07:51: Das ist natürlich unordentlich und es macht es schwierig, wenn Entscheidungen getroffen werden, wenn die nicht klar auf einem Papier geregelt sind, sondern wenn da im Dunkel noch irgendjemand Informationen hält oder wenn Entscheidungen getroffen wird, den Hut in den Ring werfen möchte.

00:08:10: Das heißt, das erste Problem ungünstige Verantwortlichkeiten im eigenen Unternehmen.

00:08:14: Und die gilt es natürlich aufzulösen.

00:08:19: Das zweite sind alte technische Systeme, also Stichwort Software und Stichwort Sankkost.

00:08:32: Ich weiß nicht, ob dir das was sagt.

00:08:34: Sankkost sind die Kosten, die ich irgendwann mal in was gegeben habe.

00:08:39: Und es ist eine große Gefahr, dass wenn man einmal angefangen hat, falsch zu investieren.

00:08:46: und einen Zombie geschaffen hat, mit dem man da den E-Commerce bewältigen möchte, dass man da immer mehr rein zahlt, weil man sagt, ich habe ja in der Vergangenheit schon zwei, dreihundert Tausend oder eine Million oder keine Ahnung, wie viel das in deinem Unternehmen ist, hier investiert.

00:09:02: Das kann ich ja nicht liegen lassen, auch wenn es das jetzt gerade irgendwie scheinbar von der Stange und Neu gibt, das, was ich machen will.

00:09:08: Aber das lässt man nicht einfach so los.

00:09:11: Hier kann ich nur motivieren, mutige Entscheidungen zu treffen und immer immer immer immer in die Zukunft zu schauen.

00:09:21: Immer zu schauen, wo möchte ich hin und was bringt mir das und so gut wie möglich zu schaffen, loszulassen, was an der Vergangenheit haftet.

00:09:31: Und selbst wenn da viel Geld versenkt wurde, es ist ein Riesenfehler noch mehr zu versenken.

00:09:37: Das dritte Feld sind Partnerschaft mit Dienstleistern und Außenstehenden, vielleicht Softwareverträge, whatever.

00:09:50: Wenn du nach vorne kommen möchtest und du siehst, da sind Dienstleister, die passen nicht, dann ist das auch ein Feld, wo du in Konflikte gehen musst, wo du vielleicht auch geschickt Übergänge und Ablösungen finden musst.

00:10:04: Das ist wichtig.

00:10:05: Und das Gleiche, was extern mit Agenturen gilt, gilt natürlich auch intern im Team.

00:10:10: Wenn du feststellst, da sind lame Ducks.

00:10:13: Da sind Leute, die in Laden aufhalten, da sind Leute, die immer wissen, wie es nicht geht.

00:10:17: Da musst du Lösungen dazu finden, damit umzugehen.

00:10:20: Sei es, die zu motivieren.

00:10:23: Und wenn ihr das nicht gelingt, dann musst du andere Lösungen finden.

00:10:27: So hart das klingt, aber es ist in der Regel für alle Beteiligten das Beste.

00:10:30: Je nachdem, wie groß dein Unternehmen ist, das ist nicht ganz leicht.

00:10:36: Ob du dann jemand mit durchziehst oder ob man es schafft, jemanden vielleicht eine andere Rolle im Unternehmen zu geben, die besser passt oder im schlimmsten Fall, je nach Unternehmensgröße, dass man sich von jemandem trennt, wenn es gar nicht weitergeht oder weicher schafft zu sehen, hey, möchtest du eigentlich was anderes und neue Wege dann findet.

00:11:01: Das ist dir überlassen, es gibt verschiedene Wege, das sind tiefe Themen, da soll es jetzt aber nicht in der Tiefe drum gehen, diese Lösung zu finden.

00:11:09: Aber es ist ein Feld innerhalb des Unternehmens, die Dienstleister und Teammitglieder.

00:11:16: Das vierte Feld ist die Supply Chain, ganz wichtig.

00:11:21: Supply Chain und Endkundenlieferfähigkeit.

00:11:26: Für die Zukunftsfähigkeit von einem Markenersteller heutzutage, zwanzig, fünfzwanzig, sechsundzwanzig ist es unabdingbar, Skills aufzubauen, Endkunden beliefern zu können.

00:11:39: Dazu gehört, dass die Produkte möglichst auch jetzt schon so konzipiert werden, dass sie in Kartonspacken, die an Endkunden geliefert werden können.

00:11:48: Dazu gehört, dass die Prozesse so aufgesetzt sind, dass ich eine Endkundenlieferfähigkeit schaffe, extern oder intern, dass ich Kartongrößen darauf optimiere und so weiter.

00:12:01: Also Supplychair und dazu gehört auch noch der Finance Prozess.

00:12:04: Es geht ja immer Hand in Hand, dass die Warenbewegung und die Buchungsbewegung parallel in einem sauberen Prozess stehen.

00:12:12: Das ist das vierte super wichtige Feld.

00:12:15: Wenn du hier Friktion hast, wirst du immer wieder genervt von von Dingen, die nicht gehen.

00:12:19: Du bist blockiert und das ist einfach ein wichtiges Feld, was man eigentlich, bevor man schaut, wo man eigentlich hinwachsen möchte, bereinigen muss.

00:12:30: Und da werden dann viele sagen, ja, das geht ja nicht.

00:12:33: Da habe ich ja, das ist ja gar nicht mein Kompetenzfeld, das ist ja typisch in einem Konzern, der ist ja zerschnitten in mehrere Abteilungen.

00:12:40: Ja, aber du bist derjenige, der das erkennt, der das sieht.

00:12:43: Im E-Commerce werden alle Abteilungen angestriffen, normalerweise in ihren Entscheidungen.

00:12:49: Und das ist die Herausforderung für einen Konzern, für einen Unternehmen, für eine, mit einer Konzernstruktur ist die Herausforderung.

00:12:57: die Neu-Orchesterierung für diese neuen Prozesse.

00:13:00: Und wenn du im E-Commerce verantwortlich für die Umsätze bist, dann ist das deine Aufgabe.

00:13:04: Auch wenn man es dir nicht sagt, wenn die anderen im Unternehmen das nicht sehen können, aus meiner Sicht ist das deine Aufgabe.

00:13:13: Das Ziel von dem Ganzen ist dann, an der Stelle das Momentum in die richtige Richtung zu verlagern.

00:13:22: Und dazu brauchst du Kommunikation.

00:13:25: Du musst in der Lage sein zu kommunizieren.

00:13:27: Du musst Ziele formulieren können, die anderen Unternehmen verstehen können.

00:13:32: Und die Kommunikation mit den anderen Unternehmensteilen in dein Team zu den Dienstleistern, das ist das Feld, worum es geht hier.

00:13:45: Also auf dieser tektonischen Platte geht es genau darum.

00:13:48: Und um kommunizieren zu können, das ist ja nur der Austausch, um das sauber tun zu können, brauchst du Ein Zielbild und ein Zielbild, das heißt und die Verbindung mit dem Status Quo, das heißt Zielbild plus Strategie plus, nein, du brauchst das Zielbild und den Status Quo und die Strategie ist die, deine Strategie ist die Verbindung des Status Quo mit dem Zielbild.

00:14:18: So, jetzt habe ich es.

00:14:20: Also, das solltest du haben.

00:14:23: Dazu auch, sollten Die Verantwortlichkeiten für das E-Commerce-Wachstum, möglichst gebündelt sein bei einer Person.

00:14:34: Falls du das nicht bist, das läuft eh bei dir gerade zusammen.

00:14:39: Ich sage dir, es ist wahrscheinlich optimal, dass das bei einer Person gebündelt wird.

00:14:43: Und wenn du dir so eine Rolle zutraust, dann solltest du Perspektive schauen, dass du die auch einnimmst.

00:14:50: Oder danach rufen, dass es jemanden braucht.

00:14:54: der diese Position einnimmt, weil zu viele Köche verderben hier einfach den Brauersport.

00:14:59: Eine Person, die ein Zielbild hat und dafür dann kämpft, kommuniziert und das durchbringt.

00:15:09: Wenn du in der Rolle bist, das ist übrigens was, was ich im eins zu eins anbiete, eine strategische Begleitung, Strategic Guidance, da entwickle ich mit E-Commerce und Zells verantwortlichen diese Strategie für das Unternehmen und begleite sie dann bei der Durchsetzung, bei den Entscheidungen als Sparringspartner, stelle meine Erfahrungen aus anderen Unternehmen zur Verfügung, damit man keine teuren Fehlentscheidungen oder abwägen kann, was teure Fehlentscheidungen sein könnten.

00:15:37: Und wenn das für dich interessant ist, sprich mich gern dazu, auf linken an, dann können wir uns da unverbindlich mal zu unterhalten.

00:15:47: So, das war auch schon das Feld.

00:15:50: Das eigene Unternehmen, erste tektonische Platte.

00:15:53: Ich hoffe, die Folge hat dir gefallen.

00:15:55: Falls ja, empfieh'l sie weiter.

00:15:57: Falls du meinst, jemand anderes in deinem Unternehmen sollte sie hören.

00:16:00: Oder überhaupt jemand sollte sie hören, empfieh'l sie dieser Person weiter.

00:16:04: Und ich wünsche dir dann bis zur nächsten Folge viel Erfolg.

00:16:09: Dein Unternehmen, viel Erfolg, maximalen Umsatz und dir maximale Wirksamkeit.

00:16:14: Bis zur nächsten Folge.