Umsatz steigern mit System statt Zufall (Teil 3) - Tektonisches Feld: Die Handelslandschaft

00:00:01: Heute geht es wieder um mein Lieblingsthema, nämlich um Umsatzsteigerung.

00:00:06: Und mit Umsatzsteigerung meine ich, dass du deinen Einflussbereich kennst und innerhalb deines Einflussbereichs Entscheidungen triffst, die darauf einzahlen, dass der Umsatz für deine Abteilung, für dein Unternehmen maximal steigt.

00:00:21: Heute geht es um das tektonische Feld der Handelslandschaft, die du dafür kennen musst.

00:00:25: Und ich will dir zeigen, wie du den Wandel, der in den letzten zwanzig Jahren der Handelslandschaft stattgefunden hat und laufend stattfindet, zu deinem Vorteil nutzen kannst.

00:00:35: und ich erkläre dir, wie du ohne großes Strategieprojekt die Potenziale, die im E-Commerce für dein Unternehmen liegen, erkennen und festlegen kannst.

00:00:46: Außerdem gebe ich dir am Ende eine Einschätzung oder meine Einschätzung zur aktuellen und kommenden Relevanz von Temu.

00:00:55: Jetzt kommt das Intro und dann geht's los.

00:00:57: Viel Spaß mit der Folge.

00:01:02: Herzlich willkommen zu Handelsrouten.

00:01:04: Zwei Punkt Null, dem e-Commerce-Podcast für Markenhersteller und Amazon-Vendoren.

00:01:12: Heute mit dem dritten Teil der Serie Umsatzsteiger mit Systemstadt.

00:01:16: Zufall die Handelslandschaft.

00:01:25: Ja, die Handelslandschaft.

00:01:26: Jetzt sind wir das erste Mal extern.

00:01:28: Vorher haben wir intern geguckt.

00:01:30: beim Team und beim eigenen Unternehmen und dem Legacy.

00:01:34: Aber hier geht es jetzt um etwas, wo viele Strategieprojekte eigentlich darauf hinzielen, die häufig doch schauen, wenn es im E-Commerce um Strategieprojekte geht.

00:01:48: Wie sieht die Handelslandschaft aus?

00:01:49: Welcher Marktplatz hat welches Potenzial und welche Größe, in welchem Land und so weiter.

00:01:54: Und diese Betrachtung geht mir aber immer... ein bisschen viel zu kurz, denn das Problem bei diesen Ergebnissen aus Strategieberatung ist, dass die eigenen Aspekte oft nicht berücksichtigt sind.

00:02:09: Das heißt vor allem, wie ist die Infrastruktur und der Statusquo des Unternehmens, wie weit in Anführungsstrichen ist denn Marktplatz oder Markt XY entfernt und B, ist dieser Markt überhaupt frei oder sind da Händler, ist meine Ware vielleicht schon da.

00:02:27: Also dann das Potenzial wird oft sehr eindimensional bestimmt und ich erkläre dir heute, wie du das etwas gezielter machen kannst.

00:02:39: Erst mal Veränderung in der Handelslandschaft.

00:02:41: Was ist denn passiert in den letzten zwanzig Jahren?

00:02:44: Wir haben keine Trennung mehr von stationär und online.

00:02:50: In den meisten produzieren Unternehmen bei den meisten Markenherstellern, wird intern unterschieden zwischen Online-Händlern, Online-Umsätzen und stationären Umsätzen, vielleicht noch Discounter oder Großhandel.

00:03:04: Aber diese Einteilung ist überhaupt nicht mehr zulässig, weil die im Markt da draußen so nicht mehr existiert.

00:03:09: Es gibt keine stationären Umsätze, keine stationären Handelspartner mehr, denn jeder, jeder Jedes Handelsgeschäft hat auch einen Online-Shop.

00:03:26: Nennen wir eins, das keinen hat, kann sein, aber jedes große Handelsunternehmen hat auch einen eigenen Online-Shop.

00:03:33: Und damit muss ich gelten die Regeln des Online und damit muss ich auch die stationären Händler betrachten, wie Online-Händler.

00:03:42: Die Zielen auf Preistransparenzen hin, die stehen im Wettbewerb zu Marketplaces, sind Selbstteilnehmer auf Marketplaces und so weiter.

00:03:51: Spielen in der Plattform Ökonomie mit Google, da gehe ich gleich nochmal drauf ein.

00:03:55: Mit, das heißt, ich muss sie betrachten wie Onlinehändler.

00:03:58: So, erster Punkt in der Handelslandschaft.

00:04:00: Ich kann, ich fahre als Hersteller mit der Trennung zwischen stationär und online in meiner Strategie mittelfristig, nein nicht ich, sondern du, wenn ein Unternehmen das nicht ändert gegen die Wand.

00:04:16: Geht vor allem auf, da habe ich eine Folge mit Rechtsanwalt Markus Nestler schon zugemacht.

00:04:22: Das hat in erster Linie mit Preising und Vertriebsstrategien zu tun, die zeitgemäß sein müssen.

00:04:28: Und Preising bedeutet, es gibt einen Online-Streetpreis da draußen, es gibt eine sehr hohe Transparenz für deine Endkunden, aber auch für die Einkäufer der Handelsketten.

00:04:40: Das heißt, wenn die Vertriebsstrategie nicht zeitgemäß ist und das nicht berücksichtigt, der Online-Streetpreis ein gewisses Niveau haben muss, damit das für alle Marktteilnehmer auch lukrativ ist, dann hast du schon mal das erste Problem.

00:04:58: Dann nützt ihr die Größe der Marketplaces zu wissen, schon mal gar nicht so viel.

00:05:06: So, aber da will ich jetzt nicht tiefer darauf eingehen.

00:05:11: Ich will nur sagen, es gibt nicht mehr klassisch stationär und online.

00:05:17: Es gibt die Einteilung, die ich machen würde, um das Ganze zu vereinfachen.

00:05:22: Es gibt aufgrund seiner Größe Amazon, dann gibt es Third Parties, wozu dann auch die stationären Handelspartner die Online-Shops haben gehören.

00:05:35: Und es gibt Marketplaces.

00:05:37: Die drei Punkte würde ich anschauen.

00:05:41: Und es geht jetzt darum, diese möglichen Handelspartner und Marketplaces zu betrachten unter dem Aspekt des Kundenzugangs.

00:05:54: Das heißt, je mehr Kundenzugang mir dieser Partner, sei es Amazon, eBay, Obi, Rewe, wer auch immer, bietet, desto relevanter und wichtiger ist er für mich.

00:06:11: Wer bietet denn heutzutage Kundenzugang?

00:06:15: Da geht's online, wird's da auch noch mal, ist noch mal zu unterscheiden, wer hat denn, wer owned denn den Kundenzugang zum Endkunden?

00:06:24: Noch mal historisch, das haben früher die Handelsketten geowned.

00:06:28: Die waren dezentral, die waren in den Städten, in den Dörfern, in den kleineren Städten und waren da beim Kunden.

00:06:33: Die haben die als Markenhersteller einen Kundenzugang geboten.

00:06:37: Dieser Kundenzugang ist aber jetzt nicht mehr im Oligopol oder Monopol bei diesen Ketten.

00:06:45: oder vielleicht auch bei Großhandland mit kleineren angebunden, sondern da sind ganz neue Spieler, nämlich die wichtigsten für Produkte Amazon und Google.

00:07:03: Dann kommt noch Facebook dazu oder Meta Instagram und so weiter.

00:07:08: Aber das sind erst mal die wichtigsten und relevantesten Gatekeeper.

00:07:14: Alle anderen Online Shops, warum ist Google so wichtig?

00:07:17: Ja, alle Online Shops tummeln.

00:07:20: Die meisten tummeln sich nämlich hinter Google.

00:07:23: Die Umsätze sind also von deiner Bewertung als Markenhersteller.

00:07:28: Gar nicht einfach so denen, die das abkaufen zuzurechnen, sondern ich würde dir empfehlen, das Ganze so zu betrachten, dass Dänige, der den Endkundenzugang besitzt.

00:07:41: Der Punkt ist, den du designst und auf den du einwirkst.

00:07:45: Und das ist in vielen Fällen Google.

00:07:48: Gerade bei Online-Shops.

00:07:49: Überleg mal, wer hat denn wirklich einen eigenen Kundenzugang?

00:07:52: In welchen Online-Shop würdest du denn gehen, ohne vorher bei Google zu gucken?

00:07:56: Und das Thema Google für dich als Markenersteller, eigentlich könntest du selbst dastehen in den Shopping-Ergebnissen und auf den ersten Suchplätzen, wenn die Produkte verkauft werden.

00:08:05: Wozu brauchst du einen Handelspartner, der bei Google ... irgendwie den Algorithmus beeinflusst und dafür Geld bezahlt, um da zu erscheinen.

00:08:13: Der hat keine Wertschöpfung für dich als Markenersteller.

00:08:18: Also nochmal, das was über Google kommt, das sollte eigentlich im Zuge einer sauberen Vertriebsstrategie beim Hersteller landen.

00:08:32: Es gibt natürlich Online-Shops, die die eigenen Kunden Zugang haben.

00:08:36: So ein paar Beispiele, Decathlon.

00:08:38: Also es kann man auch selbst drauf kommen, wo gehe ich direkt hin, um zu kaufen, ohne einen Umweg über Google zu nehmen.

00:08:45: Wo stöber ich rum?

00:08:46: Da fällt mir zum Beispiel ein Decathlon oder als Camper, Obelink oder für Musiker sehr relevant, Thoman.

00:08:55: Also es gibt, im Foto-Bereich gibt es Stores.

00:09:00: Also in Nischen gibt es Online-Shops, auch Online-Pure Player, die Kundenzugang haben.

00:09:07: Die Baumärkte arbeiten, OBI und Co.

00:09:09: arbeiten stark daran relevant zu werden, als Planer, also das heißt, Wissen zu vermitteln und dann gleich die Produkte dazu zu verkaufen.

00:09:20: Auch das ist ein Stück weit einer Form von einem Kundenzugang, die man sich holt.

00:09:25: Und neu kommt jetzt natürlich von der Seite und von wo überhaupt noch mit dazu.

00:09:34: Demnächst, wenn es gibt, glaube ich, schon einen Shopping-Ausgang, dann ist das OpenAI.

00:09:41: Also ChatGPT und Co.

00:09:42: Die LLMs, auch hier werden irgendwann relevante Shoppingergebnisse stattfinden.

00:09:48: Ich sehe die aber noch nicht bei Google und ich sehe auch noch nicht, dass man heute als Markenhersteller dann nervös werden muss.

00:09:56: So, dann die Handelspartner sind Geldkeeper und ich empfehle dir, um jetzt zur Relevanz zu kommen, eine Bewertung an einem Kuchen zu machen.

00:10:09: Den kannst du erstmal annehmen oder grob überlegen und ein bisschen mit ChatGPT und Google für deinen Bereich recherchieren.

00:10:19: Wer ist da eigentlich wie relevant?

00:10:21: und dazu kommt noch gesunder Menschenverstand.

00:10:24: Wo würdest du danach suchen?

00:10:27: Dann kriegst du schon eine Relevanz für die die wichtigsten Online Shops und Marketplaces.

00:10:35: Ganz wichtig, das muss ich jetzt keinem erklären.

00:10:37: Amazon ist die Produktsuchmaschine.

00:10:40: Und Amazon, die letzten Zahlen des IFH, haben gezeigt, dass fünf Prozent sind.

00:10:46: Sechsundsechzig Prozent, zwanzig, vierundzwanzig und zwanzig ... Nee, zwanzig, vierundzwanzig.

00:10:51: Ja, und zwanzig, fünfzwanzig war es noch mal mehr.

00:10:53: Sechsundsechzig Prozent plus des deutschen Online-Umsatzes geht über Amazon.

00:11:04: Mal nochmal einen Kuchen.

00:11:08: Und wenn du jetzt eine Strategie entwickelst und du nicht gerade Möbel oder Mode hast, wo auch noch andere Player relevant sind, wesentlich, dann kannst du mal überlegen, was mit dem Rest des Kuchen ist, weil da stecken auch noch IKEA, Decathlon und Co.

00:11:25: eBay und so weiter drin.

00:11:27: Also bei der Bewertung, welcher Online-Player ist wie relevant her?

00:11:35: Schau als erstes mal zu Amazon und dann zu Google und dann zu denen, die du vielleicht schon kennst.

00:11:41: Da bist du auf der sicheren Seite.

00:11:43: Ich klammer noch mal hier Meta und Social Media aus, weil das ein eigenes Game ist.

00:11:49: Also da geht es auch mehr.

00:11:50: Das ist eher ein Marketing als ein Sales-Kanal für Marketinghersteller.

00:11:54: Kann sein, dass man da Umsatz auch generieren kann.

00:11:58: Aktiv.

00:11:59: in der Regel ist es aber so.

00:12:03: Den Begriff habe ich für TikTok neulich gehört.

00:12:07: Schöne Grüße René Walcker.

00:12:11: Und danke dafür.

00:12:13: Bei TikTok ist Umsatz beifang.

00:12:15: Es ist ein Marketingkanal.

00:12:17: Also ich kann nur weil es einen TikTok Shop gibt, ist das nicht zu vergleichen mit einem Marketplace, sondern es ist Umsatz.

00:12:23: bei TikTok ist beifang innerhalb eines Marketingkanals.

00:12:28: So, das sind die relevantesten.

00:12:31: Und wenn ich dann mir die Marktplätze und die Handelspartner angeguckt hab, dann muss ich auch nochmal schauen, wie groß ist das Potenzial innerhalb dieser Marktplätze.

00:12:46: Oft wird ja bei den E-Commerce-Strategien dann eBay und Otto und Kaufland schnell genannt.

00:12:51: Aber schaut euch das erst nochmal an.

00:12:53: Also in Kaufland, wenn ihr Potenziale angreifen möchtet, häufig seid ihr eh bei Kaufland gelistet.

00:13:00: Das heißt, der Online-Shop greift das aus den Beständen, die an Kaufland geliefert werden, wenn Kaufland euer Kunde ist.

00:13:07: A und B ist das ein Marketplace.

00:13:09: Das heißt, da sind auch noch Händler, mit denen du den Kuchen teilst.

00:13:13: Du bekommst nicht hundert Prozent des Umsatzes, sondern nur ein Teil davon.

00:13:16: Ein anderer Teil läuft über Händler.

00:13:17: Ob du das so haben möchtest, das geht auch noch mal tiefer.

00:13:20: Das Gleiche gilt bei eBay.

00:13:23: Wenn wir jetzt sehen, irgendwo, dass eBay drei, vier, fünf Prozent des Potentials online hat.

00:13:31: Beim Endkunden, dann heißt das nicht, dass du den Umsatz machen wirst, weil da sind noch andere Händler, die den bereits machen und das wahrscheinlich auch gut machen.

00:13:39: Und du kannst das nicht einfach so hochrechnen.

00:13:43: Ähnliches gilt unter Umständen für Otto.

00:13:51: Ganz wichtig ist jetzt für dich herauszufinden, in welchem Bereich liegt eigentlich wie viel Potenzial in deiner Kategorie in deiner Branche.

00:14:04: Und für diese Bewertung ist es super wichtig, dass du eine Form von Benchmarking betreibst.

00:14:11: Also Ideen bekommst, wie viel Umsatz machen denn vergleichbare Unternehmen im Verhältnis online, offline.

00:14:20: Da würde ich auch ein bisschen rumgucken, ein bisschen studieren.

00:14:23: Unternehmen, die vielleicht von denen du weißt, dass sie stationär ähnlich stark sind wie du.

00:14:29: Wie ist deren Sichtbarkeit bei Amazon?

00:14:31: Wie ist die Sichtbarkeit bei Google?

00:14:33: Wenn deine Sichtbarkeit, die Sichtbarkeit für die Produkte deines Unternehmens und kannst dann immer von den wichtigsten Produkten weggehen.

00:14:40: Wenn die niedriger ist als die in deines Wettbewerbs, dann wirst du mit deinem Unternehmen mittelfristig aus dem Markt gespült.

00:14:47: Deshalb, ich mag diese Folgen, wenn es um Wachstum geht.

00:14:51: Es heißt nicht umsonst, alles im Universum wächst oder stirbt.

00:14:55: Und hier ist ein klarer Indikator, also die Sichtbarkeit online an den wichtigsten Punkten, das sind in der Regel Google und Amazon, die entscheidet oder die deutet dahin, wo die Zukunft für das Unternehmen, auch wenn die Umsätze stationär superrelevant sind, hingehen wird.

00:15:18: Ja, ganz entscheidend für das Ganze ist am Ende des Tages, das geht jetzt ein bisschen schon in die nächste Woche rein, da habe ich nicht zu viel vorgreifen, aber Die Preisstrategie ist ein ganz entscheidender Aspekt und bevor der Kuchen entsprechend angegangen wird, ist wichtig, dass es eine zeitgemäße Preisstrategie mit möglichst wenigen Kanalkonflikten für den Unternehmen gibt.

00:15:46: Okay, wenn du bei der Bewertung der Potenziale unklar sein solltest, wenn du da Unterstützung haben möchtest, Und wenn du das aktiv angreifen möchtest, ich betreue Unternehmen genau hier.

00:16:00: Und ich habe auch die Unternehmen oder die E-Commerce Verantwortlichen, die ich betreue, untereinander vernetzt.

00:16:07: Das ist ein Kreis von E-Commerce Verantwortlichen, die sich dann gegenseitig in der Accountability-Gruppe stützen und stärken.

00:16:15: Also wir haben hier eine Mischung aus Benchmarking und gegenseitige Motivation, gegenseitiges Puschen.

00:16:22: Und ja, wenn du jetzt sagst, das läuft sowieso schon ganz gut und ich probiere mal was aus und ja, über dimensionales Wachstum wird man nur zu sichtbar.

00:16:31: Dann ist das nichts für dich, sondern es ist was für denjenigen, die wirklich motiviert sind, ihren Wettbewerb zu schlagen, die selbst weiterkommen wollen und die mit ihrem Unternehmen erfolgreich sein wollen.

00:16:46: Und wenn ich das anspreche, dann spreche ich mich gerne.

00:16:49: Wir LinkedIn an, in den Show notes findest du den Link dahin und wenn du mir einen Riesen gefallen tun möchtest, dann drückst du doch irgendwo, da wo du das jetzt gerade hörst, ob bei Spotify oder Apple oder wo auch immer, dann guck mal auf dein Telefon und drück die Glocke für abonnieren, dann bekommst du weiter diese Nachrichten.

00:17:12: und ich freue mich dann, wenn ich dir in der nächsten Folge dann mehr über das Wettbewerbsumfeld erzählen kann.

00:17:22: Also, ich wünsche dir bis dahin, ich wünsche deinem Unternehmen viel Erfolg und dir wünsche ich maximale Wirksamkeit innerhalb deines Unternehmens.

00:17:32: Bis zur nächsten Folge.

00:17:33: Danke fürs Zuhören.