Umsatz steigern mit System statt Zufall (Teil 4) - Tektonisches Feld: Das Wettbewerbsumfeld

00:00:00: In dieser Folge erkläre ich dir als allererstes, was meine Einschätzung zur aktuellen und kommenden Relevanz von Temu ist.

00:00:08: Ja, bitte sie mir das nach.

00:00:10: Danke, dass ich daran erinnert wurde.

00:00:13: Das habe ich letzte Woche versprochen und dann hatte ich so einen gescheiten Cliffhanger, dass ich das am Ende der Folge der letzten Folge erkläre, habe ich dann vergessen.

00:00:22: Bitte sie es mir nach.

00:00:22: Ich nehme das hier immer als One Take auf und das ist mir da durchgegangen.

00:00:27: Also meine Einschätzung.

00:00:29: zur Relevanz von Temu für deutsche Markenhersteller ist, dass Temu wird zu neunundneunzig Prozent, für neunundneunzig Prozent der deutschen Markenhersteller nicht relevant werden.

00:00:42: Punkt.

00:00:43: Und am Ende der Folge gehe ich auch noch mal ein bisschen darauf ein und erkläre warum.

00:00:50: Heute geht es aber um den Wettbewerb.

00:00:53: Wir gehen gleich rein, jetzt kommt das Intro, dann geht es los.

00:00:55: Viel Spaß mit dieser... Herzlich willkommen zu Handelsroten, zwei Punkt Null, dem e-Commerce-Podcast für Markenhersteller und Amazon-Vendor.

00:01:12: Heute mit der letzten Folge aus der Serie Umsatzsteigern mit Systemstadt-Zufall.

00:01:19: Ja, vierte Bereich, das Wettbewerbsumtrek.

00:01:25: Und da steigen wir direkt ein, also Wettbewerb.

00:01:29: Wer ist denn überhaupt dein Wettbewerb?

00:01:32: oder die Frage, die du stellen solltest oder vielleicht aufstellt, wer ist mein Wettbewerb?

00:01:37: Und wer beim letzten Mal durchleuchtet, das ist neue... Arten des Kundenzugangs gibt.

00:01:42: Das heißt, da sind schon mal neue Player entstanden.

00:01:45: Stichwort Influencer.

00:01:47: Nehmen wir mal so ein Christian Wolf, der Süßstoff belastete Nahrungsergänzungsmittel zu teuren Preisen verkauft.

00:01:59: Obwohl ich weiß gar nicht.

00:02:00: Aber der auf jeden Fall sehr überzeugend, dass verkauft und ein relevanter Player geworden ist und jetzt stationär überall steht mit Monotrischen.

00:02:10: Da gibt es etliche andere Beispiele.

00:02:12: Ich weiß, dass Bibi's Shampoo mal das meist gekaufte Harbarschmittel war.

00:02:18: Ich weiß gar nicht, wie es heute ist und dass die großen Influencer tatsächlich auch relevante Umsätze mit Produkten machen.

00:02:26: Die haben natürlich in der Regel nicht die Produktentwicklungskompetenz, aber da ist was Neues, was da kommt im Wettbewerbsumfeld.

00:02:35: Ein anderes Thema sind Ja, neue Wettbewerber zum Beispiel auch aus Fernost, die einfach gut darin sind, Handelsplattformen und Marketplaces zu bespielen.

00:02:48: Und wer das immer noch belächelt und sagt, ja, das ist irgendwie so ein Phänomen, die kriege ich nicht mehr.

00:02:55: Jeder weiß, jeder hat zu Hause Geräte von Anker, Hugh Green und so weiter und weiß, dass hier wirklich relevante Marken und zwar Amazon oder Marketplace First entstanden sind, die jetzt auch ins Stationäre drängen.

00:03:09: Weiteres Beispiel, wenn man meint, das Ladekabel mache ich nicht, da bin ich nicht betroffen.

00:03:15: Wenn du vielleicht in der Möbelbranche bist oder Haushaltswaren, dann kennst du vielleicht oder hoffentlich die Marke Songmix.

00:03:22: Ganz ähnlich, die Produkte sind... Ich will nicht sagen hochwertig, aber die sind oft besser als man sie erwartet.

00:03:29: Sie haben eine ordentliche Qualität und Songmix ist in der Lage, die auch online richtig gut zu verkaufen.

00:03:36: Ein Lebensgefühl mit zu verkaufen plus ordentliche Qualität.

00:03:40: Und wer es noch nicht gesehen hat, in Deutschland, für Deutschland soweit ich weiß, stehen zwei Läger mit hundertzwanzigtausend Quadratmetern Lagerfläche.

00:03:51: Das sind zwölf Hektar.

00:03:55: Wer es noch nicht mitbekommen hat, also es gibt da Player und von Song Mix ganz konkret, weiß ich, es gibt Bestrebungen auch in die Möbelhäuser und stationär die Produkte jetzt zu verkaufen.

00:04:08: Das heißt, es kommt Wettbewerb aus neuen Feldern, den man nicht einfach wegtun kann.

00:04:13: Das heißt, man muss den Kopf hochnehmen und sehen, wer es da wirklich, nicht wen hätte ich da gerne als Wettbewerb, sondern Wettbewerb ist eine Realität.

00:04:24: So, zum Wettbewerb.

00:04:25: Es gibt drei Bereiche, die ich mal so grob aufteilen würde, in denen ich im Wettbewerb mit meinem Markbegleitern stehe.

00:04:38: Der erste Bereich ist das Produkt.

00:04:43: Und hier würde ich, kann ich, kann ich einfach nochmal sagen, was das im E-Commerce für E-Commerce bedeutet.

00:04:49: Produkt heißt Produktentwicklung und ich Ich glaube, ich bin in anderen Folgen schon darauf eingegangen und werde es auf jeden Fall auch noch weiter und tiefer tun.

00:04:58: Das Thema Daten und Produkt, wir haben hier durch Amazon.

00:05:03: Es klagen ja immer alle darüber, dass Amazon so viele Daten hat und es eine Datenkrage und was weiß ich.

00:05:08: Ja, aber für dich als Markenhersteller liegen diese Daten genauso offen wie für deine Wettbewerber.

00:05:14: Also, schau dir die Bestsellerringe an auf Amazon, schau dir die Feedbacks an.

00:05:19: Du kannst das sogar mit KI auswerten.

00:05:21: Amazon hat sogar den Service und hat das für dich mit KI ausgewertet.

00:05:24: Und dann geht es daran, die Produkte zu verbessern.

00:05:27: Das, was die Entkunden bei den Wettbewerbsprodukten nicht mögen, zu verbessern, besser hinzukriegen und dann zu kommunizieren.

00:05:35: Das beste Produkt.

00:05:37: Ich habe mal das Projekt begleitet, den besten Wäschekorb der Welt zu produzieren.

00:05:41: Das geht mit Kundenfeedbacks.

00:05:43: Und wenn man anschaut, was wird denn gekauft?

00:05:47: Also.

00:05:48: Erster Punkt, wenn ich den Wettbewerb ansehe, ist Produkt.

00:05:51: Ich greife mal eben die drei durch.

00:05:52: Das zweite ist Preis.

00:05:54: Und das dritte ist die Sichtbarkeit beim Endkunden.

00:05:59: Auch da stehst du im Wettbewerb mit deinen Marktbegleitern.

00:06:02: So, nochmal Preis.

00:06:06: Dazu will ich nur eins sagen.

00:06:09: Also der Preis ist natürlich brutal, wenn ... deine Produkte, die Produkte deines Unternehmens Komodities sind, dann musst du über den Preis verkaufen.

00:06:21: So einfach ist das.

00:06:22: Und es ist wichtig, der Komoditisierung entgegenzuwirken.

00:06:26: Und ich sehe so viele Markenersteller, deutsche Markenersteller, die ihre Kernkompetenz in der Produktentwicklung schleifen lassen, für nicht so wichtig halten oder glauben, ja, das haben wir schon immer so gemacht und gar nicht sehen, was sie der Einzigartiges haben.

00:06:42: Und dann versuchen immer effizienter zu werden, so wie die Chinesen und die Amerikaner und dann billiger, billiger, billiger.

00:06:48: Und dann kommen sie in eine tödliche Schleife der Kommoditisierung und sie haben keine Chance, sie haben keine Chance langfristig zu bestehen gegen Produzenten aus Fernost.

00:07:01: Das ist einfach ein Riesenproblem.

00:07:03: Das zweite Ding beim Preis, was ich dazu sagen will, es haben Jetzt nochmal auf Wettbewerb gerichtet.

00:07:13: Ich bekomme ja Insights in einige Unternehmen und ich kann dir sagen, wenn du glaubst, dass bei dir das Problem ist, dass es Kanalkonflikte gibt, dass es Buybox-Probleme bei Emerson gibt, dass ich Marktplatzhändler bei dir tummeln, dass die Einkäufer klagen.

00:07:32: Also wenn solche Probleme bei dir gibt, dann kann ich dir eins sagen, du bist nicht alleine.

00:07:37: Die Wahrscheinlichkeit, dass ein Wettbewerb die gleichen Probleme hat, liegt bei fast hundert Prozent.

00:07:44: Das Thema haben fast alle.

00:07:46: Und es trauen sich, nur die Mutigen wirklich anzufassen.

00:07:51: Und ich will hier noch mal dafür werben, an den richtigen Hebel zu gehen.

00:07:57: Viele glauben immer mit mehr Effizienz, mit höherweiter, schneller und so weiter oder werden hektisch, wenn es darum geht, wenn sie ein Wettbewerb sehen und wenn sie um die Kunden buhlen.

00:08:06: Aber ... Der viel wichtigere Hebel ist eine zeitgemäße Preis- und Vertriebsstrategie.

00:08:13: Wenn die nicht steht, ist alles auf tönernen Füßen aufgestellt.

00:08:17: Das ist langfristig, ist jedes Wachstum nicht tragbar, wenn es keine zeitgemäße Preis- und Vertriebsstrategie gibt.

00:08:26: Und was ich hier jetzt sagen will im Kontext Wettbewerb ist, wenn dein Unternehmen das besser und schneller löst als der Wettbewerb, dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass es ausperformed und vielleicht sogar andere überlebt.

00:08:40: Sehr, sehr, sehr hoch.

00:08:43: Also das Thema hat eine sehr hohe Priorität, auch mit Blick auf Wettbewerb.

00:08:52: So, die drei Punkte nochmal.

00:08:53: Produktseitig im Wettbewerb.

00:08:55: Ich muss bessere Produkte haben.

00:08:58: Es ist natürlich ein riesiger Spiegel.

00:09:00: Das zweite ist die der Preis, mit dem ich natürlich auch wettbewerbsfähig sein muss.

00:09:05: Aber sobald mein Produkt, die USPs habt, entzieh mich doch dem Wettbewerb.

00:09:11: Und der dritte Aspekt ist, dass sichtbar machen beim Entkunden, sichtbar machen und schneller beim Entkunden sein.

00:09:23: Das ist für dich als E-Commerce-Verantwortlichen oder Vertriebsverantwortlichen der wahrscheinlich noch relevanteste Teil mit Blick auf Wettbewerb.

00:09:34: So, erstmal muss man dazu sagen, Wie ging es früher?

00:09:38: Früher ging es darum, Regalmeter zu bekommen, Produkte in Regale in Handelsketten zu bekommen und heute geht es dann darum sichtbar zu sein, nicht nur in Regalen, sondern auch in Online-Regalen und im Online-Marketing.

00:09:55: Das Schwierige hier ist natürlich, im Vergleich zu früher, das habe ich schon mal angedeutet, dass der Grad der Planbarkeit niedriger ist, weil wenn ich Aktion und Reaktion, Reaktion passt ja, keine Ahnung, aber wenn ich eine Marketingmaßnahme im Advertising ergreife, wenn ich ein bestimmtes Produkt zu einem bestimmten Preis launche, wenn ich das neben die anderen Produkte des Wettbewerbs stelle, dann kann ich nicht vorher planen, was passiert, weil mein Wettbewerb wird darauf reagieren.

00:10:23: Es sind Preising-Roboter da draußen, die die Preise anpassen.

00:10:29: Und du weißt nicht, was dein Wettbewerb macht, wenn du Aktion XY macht.

00:10:34: Sei das, dass du günstiger wirst, sei es, dass du deinen Paper-Click hochziehst, dass du seine Kampagnen angreifst, was auch immer.

00:10:42: Dein Wettbewerber wird darauf in irgendeiner Form wahrscheinlich reagieren.

00:10:46: Und das macht es für dich schwer planbar.

00:10:51: In der letzten Folge bin ich darauf schon eingegangen, Wer hat den Kundenzugang?

00:10:58: Also welche Player sind das?

00:11:00: Das ist vor allem Landwärmende bei Google, Amazon und großen Marketplaces oder Spezialmarketplaces je nach Kategorie.

00:11:09: Das heißt, die Frage muss geklärt sein und ich muss da, wo der Kundenzugang ist, stehe ich im Wettbewerb um die Sichtbarkeit.

00:11:16: Was mit meinen, mit den anderen Produzenten ähnlicher Produkte.

00:11:21: Und ich... Wie schaffe ich jetzt die Sichtbarkeit?

00:11:25: Das ist genau die Herausforderung im E-Commerce und ist schon mal elementar wichtig, damit Produkte performen, weil die werden online bewiesen.

00:11:36: Wir sind direkt bei Endkunden.

00:11:39: Die Exzellenz und die Qualität der Produkte sind absoluter Hygienefaktor.

00:11:45: Ich muss besondere Produkte haben.

00:11:50: Sonst wird es schwierig und da ist bei vielen Unternehmen auch ein Problem, denn es gehört zu einem gesunden Unternehmen eine ordentliche Produktpipeline und auch Innovation.

00:12:02: Also ich brauche gute Produkte mit einer guten Qualität und einer gewissen Exzellenz.

00:12:07: Dann, wo ist ein Hebel im Vergleich zum Wettwerb?

00:12:10: Was kann ich besser machen?

00:12:12: um sichtbarer zu werden.

00:12:13: Also ich wähle die richtigen Marktplätze.

00:12:14: Ich allokiere die Zeit, die ich habe mit meinen Mitarbeitern, richtig auf die richtigen Marktplätze, wo der richtige Hebel ist.

00:12:22: Und dann geht es vor allem um zwei Aspekte.

00:12:26: Der erste oder zwei Sachen.

00:12:28: Also das ist total einfach, das SEO zu betreiben.

00:12:33: Der erste ist, dass ich das Datenset so gut wie möglich für meine Produkte dem Marketplace und den Online Shops anbiete.

00:12:42: Das heißt, dass die Flat Files bis ans letzte Ding, bis auf den letzten Punkt die letzte Spalte ausgefüllt sind.

00:12:50: Dass meine Produkte so gut wie möglich und so, wie es der jeweilige Marketplace haben will, beschrieben werden.

00:12:56: Das ist schon SEO innerhalb von Online Shops.

00:12:59: Funktioniert häufig tatsächlich genauso, weil so seid ihr in den Suchfiltern und ... die Wahrscheinlichkeit besser gerankt zu werden, ... ... ist so schon mal sehr hoch dazu, ... ... dass das Kundenerlebnis.

00:13:11: Also ... ... diese total einfache ... ... Basic ... ... beachten viele nicht, weil sie sagen, ... ... oh, das ist aber viel zu aufwändig.

00:13:19: Wie soll ich das alles, ... ... wann soll ich das denn alles machen?

00:13:23: Ja, aber ... ... Produktdatenbeherrschung, ... ... das habe ich schon mal in einer anderen Folge gesagt, ... ... ist ein zentrales Element ... ... und das volle Datenset ist ein Erfolgsfaktor.

00:13:33: Der zweite ... ist dann zum online verkaufen die katalogansicht innerhalb von online shops.

00:13:39: nimm mal amazon.

00:13:41: da ist es die katalogansicht da wo dein produkt ausgespielt wird neben anderen.

00:13:46: und Ja es ist kein geheimnis.

00:13:49: der wichtigste aspekt darin ist das bild.

00:13:52: du musst dich vor allem Du hast eine chance dich über bilder abzuheben über bilder besser zu sein über Bilder, die Qualität von deinem Produkt anzupreisen.

00:14:02: Das steht da in einer Schlange mit anderen.

00:14:04: Sei dir dessen bewusst und sei bei deinen Fokusartikeln bedacht, ein bestmögliches Foto zu haben.

00:14:10: Mach AB-Tests und so ziehst du innerhalb von deinem Wettbewerb in der Schlange Kunden auf deinem Produkt.

00:14:19: Der zweite Aspekt, Conversion Rate, es muss dann auch verkaufen.

00:14:22: Es muss gut sein.

00:14:22: Dann geht es um weitere Bilder und so weiter.

00:14:24: Will ich aber jetzt nicht tiefer darauf eingehen.

00:14:27: Im Kontext Wettbewerb ist die Katalogansicht, glaube ich, sehr entscheidend.

00:14:33: So Bilder und dann, was ist noch wichtig im Wettbewerb, um den auszustechen.

00:14:40: Ich kann mir natürlich ein Stück weit auch Umsätze kaufen über Retail Media und die ganzen Advertising.

00:14:50: Ähm, Geschichten, die jetzt ja jeder Marktplatz praktisch und fast alle online Shops mittlerweile auch anbieten.

00:14:57: So, was ich dazu noch sagen will, Advertising-Kompetenz, zwanzig, fünfzwanzig, zwanzig, sechsundzwanzig.

00:15:06: In den letzten zehn Jahren war es pipi einfach, auf Amazon als Marke mit unfern Vorteilen im Gepäck Umsatzsteigerungen zu schaffen, die ähm, die gigantisch waren, wenn man einfach nur seine einfach nur eine Agentur beauftragt hat und sie hat machen lassen.

00:15:25: Da wurde Advertising, wird eingerichtet, es gibt einen Angriff, so eine Verteidigungskampagne und ein paar ... ... Product Listing Ads.

00:15:38: Und dann gibt es noch immer eine Blackbox, die erklärt wird zu der Emsen Marketing Cloud und so weiter.

00:15:45: Aber dieses Null Acht Fünfzehn reicht ... wahrscheinlich in den nächsten Jahren nicht mehr, sondern es werden jetzt mehr und mehr Unternehmen eine höhere Kompetenz entwickeln als andere, indem sie vor allem auch mit ihrem Sortiment gezielter schaffen, Advertising zu machen und In-Haus-Kompetenzen aufbauen.

00:16:06: Und das wird aus meiner Sicht ein zentraler Erfolgsfaktor für Markenhersteller im E-Commerce.

00:16:15: Deshalb habe ich auch den Vendor Campus mitgegründet.

00:16:19: Und wenn das Thema Advertising in den Haus holen, oder überhaupt das Thema Advertising für dich interessant ist, schau dir unbedingt mal die Module und die Kurse im Vendorkampus an.

00:16:33: Wir werden, wir werden, ein Kurs mit Begleitung anbieten, indem wir Helfenmarkenhersteller Advertising in Haus abzubilden oder die Effizienz zu erhöhen.

00:16:47: das war es auch schon für die folge falls du es noch nicht gemacht hast abonniere egal wo du bist geht zu Spotify.

00:16:54: wenn du bei Spotify bist gehst du zu Apple.

00:16:55: wenn du bei Apple bist gehst du zu Spotify und drückst das Häkchen auf abonnieren damit du ändert wirst wenn die nächste folge kommt.

00:17:03: das machst du natürlich nur wenn diese wenn meine beiträge hier dir einen mehrwert geben und ich freue mich von dir zu hören kommentier auch meine linken beiträge oder oder leicht.

00:17:15: deswegen ist wenn du siehst dass das Das freut mich, dann Feedback zu kriegen, weil in diesem Podcast geht es immer nur in eine Richtung.

00:17:22: Und dann wünsche ich dir bis zum nächsten Mal viel Erfolg in und mit deinem Unternehmen und maximale Wirksamkeit in deinem Unternehmen.

00:17:34: Danke fürs Zuhören.

00:17:35: bis hierhin.

00:17:37: Bis zur nächsten Folge.

00:17:40: So und jetzt noch Temu.

00:17:43: Ich habe es schon wieder vergessen.

00:17:45: Aber jetzt als Ergänzung hinten dran.

00:17:48: Warum halte ich Temu nicht für relevant und würde nicht auf Temu wetten, wenn ich Markenhersteller wäre?

00:17:57: Also ich bin auch Nutzer der App.

00:17:59: Ich habe das gesehen und um den Hype habe ich dann versucht, mir da was zu bestellen.

00:18:06: Ein paar Mal und wir haben vom Institut für Handelsforschung Eine Befragung mit, ich glaube, fünfhundert Teilnehmern, zwanzig, dreinzwanzig und zwanzig, vierundzwanzig, die zeigt, dass die Käufer, der auf Temu, um von elf Prozent auf zweiunddreißig Prozent gestiegen sind, also fünfhundert der Befragten aus dieser Gruppe.

00:18:40: Das Problem bei Temu ist, dass die Wiederbesteller, also es ist zwar, es kennen jetzt mehr Leute Temu, aber die Wiederbesteller sind weniger geworden.

00:18:51: und die Stammkunden, die sagen, ich bestelle da einmal im Monat was, die sind gesunken von thirty- vier Prozent dieser zwei Prozent auf zwanzig Prozent.

00:19:02: Das heißt eindeutig, das Geschäftsmodell ist nicht nachhaltig.

00:19:05: Und wenn ich jetzt mir Mein eigenes Bestellverhalten bei Temu oder Bestellverhalten ist gut.

00:19:13: Ich habe es getestet, wenn ich Produkte brauche, irgendwelche Ladekabel, was weiß ich, Mikrofonhalter, habe ich bei Temu geguckt und die Produkte gibt es in der Regel bei Amazon ebenso von den aus den gleichen Fabriken.

00:19:27: Und das ist für mich viel, viel einfacher bei Emsen zu bleiben.

00:19:30: Meist ist es irgendwie ein Euro mehr oder was.

00:19:32: Aber bei Timo ist das Problem, dass man da genötigt wird, irgendwelche Glücksräder zu drehen oder Karten mit mit Achtzig oder neunzig Prozent Rabatt angeblich da irgendwie zu drehen und jeder... Jeder Mensch merkt doch, dass das am Ende des Tages so nicht funktioniert.

00:19:52: Also, dass man am Ende irgendwie lauter Schrott nach Hause geliefert bekommt, weil man da genötigt wird, irgendeinen Zeug zu bekommen, damit man seinen Rabatt noch bekommt.

00:20:03: Das ist eine Spielerei, aber das ist keine Plattform, auf der ich meine Produkte, die ich zu Hause oder im Geschäft brauche, beschaffen würde.

00:20:12: Und das geht wohl den meisten so.

00:20:14: Es ist einfach mehr konvinient, das bei Amazon zu machen.

00:20:17: Temu müsste das Geschäftsmodell drehen.

00:20:19: a und b muss es Temu schaffen Kunden auf ihre Lieferanten also deutsche oder oder internationale marken relevante marken auf ihre in ihr Sortiment zu kriegen und ich glaube beides wird schwer.

00:20:36: Deshalb meine prognose oder ich empfehle dir Temu in deiner strategie erst mal mit einem Auge immer anzugucken, nicht liegen zu lassen, aber mit einem Auge hinzugucken, aber keine Energie da reinzugeben.

00:20:53: Wahrscheinlich auch langfristig wird es nicht nötig, Energie da reinzugeben.

00:20:58: Das ist meine Einschätzung.

00:21:01: Danke fürs Zuhören.

00:21:02: Bis hierhin noch mal und bis zur nächsten Zeit.