Ecommerce Teams 2026 - Der CDO ist tot Teil 2 - mit Lars Rabe

00:00:06: Herzlich willkommen zu Handelsrouten, zwei Punkt Null, dem e-Commerce-Podcast für Markenhersteller und Amazon-Vendoren.

00:00:16: Heute mit dem zweiten Teil der Folge der CDO ist

00:00:20: tot.

00:00:20: Wie geht's jetzt weiter

00:00:22: mit

00:00:22: Lars Rabe von Digital Vikings.

00:00:26: Hallo Lars.

00:00:28: Hallo Frank,

00:00:28: grüß dich.

00:00:29: Schön, dich wiederzunennen.

00:00:31: Da sind wir wieder.

00:00:32: Die Vorstellungsrunde.

00:00:34: Sparen wir diese Woche, weil, falls du jetzt hier gelandet bist und auch noch nicht wissen sollt, dass wer Lars Rabe ist, dann musst du die letzte Folge holen, hören.

00:00:44: Dann, da wird das aufgeschlüsselt für dich.

00:00:48: So, oder?

00:00:50: Das würde ich auch sagen, genau.

00:00:52: Ja, also wir sind in der letzten Folge stehen geblieben beim Thema, wie siehst du oder wo siehst du in einem Unternehmen verankert, das E-Commerce Team und wir haben rausgearbeitet, dass es wichtig ist vom Kunden herzudenken und die Prozesse vom Kunden herzudenken, auch das Businessmodell vom Endkunden vom Nutzer herzudenken und daraufhin dann eine Transformation, was eine Transformation dann nach sich.

00:01:25: Ich habe da als schönes Beispiel, ich habe es live gesehen bei Unternehmen, wo gerade bei Markenherstellern, die mit großen Handelsketten zusammenarbeiten, wo man ein Stück weit ja auch ein bisschen eine Art Werkbank des Handels dann auf war und wenig Endkunden Kontakt hatte, ist gar nicht bös oder ist gar nicht despektierlich, aber man muss ja schaffen, halt den Markt in der Form zu bedienen.

00:01:50: Und das dann häufig so, dass Produktion und Logistik sehr stark im Unternehmen sind und das so ein bisschen das Ende der Nahrungskette.

00:01:58: oder hierarchisch gesehen in dem Unternehmen ist dann der Customer Service, der sich um die Probleme kümmert, eher mit einem niedrigen internen Selbstwert bestückt gewesen bei solchen Unternehmen.

00:02:11: Wenn jetzt aber das, was du vorschlägst, also vom Kunden wegdenken, das bedeutet nichts weniger als das plötzlich der Customer Service direkt beim Kunden ist und dem zugearbeitet werden muss von denjenigen, die vorher gewohnt waren, dass ihnen zugearbeitet wird im Unternehmen.

00:02:26: Und das ist die Transformation und die Herausforderung, vor denen die Unternehmen, vor die, die gestellt werden und vor denen sie stehen und wo es dann auch kein Wunder ist, dass das rumpelt und nicht so einfach funktioniert.

00:02:40: Also, der CDO ist tot.

00:02:45: Wie?

00:02:46: Wenn wir jetzt diese Customer Journey erarbeitet haben oder anders gefragt.

00:02:53: Aus der Vergangenheit kennst du Erfolgsbeispiele von CD aus von einem Profil.

00:02:59: Das haben wir gerade auch nochmal im Vorgespräch ja kurz gehabt.

00:03:02: Also viele CD aus.

00:03:04: Die ich kenne hatten dann die Aufgabe irgendwie eine App.

00:03:08: Zu machen oder irgendwas digitales irgendwelche digitalen Ratschläge zu machen.

00:03:13: Aber er war nicht am Business Modell oft.

00:03:16: Und zwar im Vorstand, aber das war so.

00:03:18: wasch mich, aber mach mich nicht nass, damit wir das digital hier haben.

00:03:23: Jetzt haben wir erkannt und ich glaube auch die meisten Unternehmen.

00:03:26: Ja, nein, digital heißt, dass das Geschäftsmodell sich entwickelt und verändert, dass Anforderungen aus dem Markt in die Organisation gespiegelt werden müssen.

00:03:35: Und jetzt ist dann die Frage zu diesen CDOs.

00:03:39: Gibt es da Erfolgsbeispiele und welche Profile sind das denn, die da besser funktioniert haben aus deiner Erfahrung und Blickwinkel als andere vielleicht?

00:03:51: Ja, ich glaube, also das ist natürlich ein sehr spannender Punkt.

00:03:57: Vielleicht müssen wir mal ganz aus so ein bisschen gucken, wie hat sich das denn eigentlich entwickelt?

00:04:01: Du hast nämlich gerade den Punkt gesagt, das hatten wir auch ganz in der ersten Folge gesagt, so e-commerce und digital business war immer so ein Ja, nice to have.

00:04:11: Und dann haben wir gesagt, wir müssen da was machen.

00:04:14: Geschäftsführung hat keine Ahnung.

00:04:16: Dann holen wir uns mal ein Chief Digital Officer, bei uns mal was, gucken wir mal, machen wir mal ein digitales Geschäftsmodell.

00:04:22: Hinzu, wo stehen wir heute?

00:04:24: Digitalisierung ist die Triebfeder für das Fortbestehen jeglicher Unternehmen.

00:04:29: Wenn ich da, wenn ich nicht digitalisiere in allen Bereichen, also unabhängig vom E-Commerce, dann bin ich als Unternehmen früher oder später tot.

00:04:37: So.

00:04:38: Das hat natürlich, und deswegen ist meine Sache, ist dieser Name, also Chief Digital Officer.

00:04:46: Also ich rei, ich, ich, ich beiß mich da mal so ein bisschen daran fest, weil das ist ein, ein, ein Titel, der eigentlich keinen Sinn macht, weil er keine feste Definition hat.

00:04:57: So, früher, früher war der Chief Digital Officer, mach mal hier eben was und du hast jetzt ein Budget.

00:05:03: und waschen mich aber, mach mich hier nass, weil du hast jetzt auch keine Umsatzverantwortung und diese so ein jenes.

00:05:07: und das waren wirklich absolute, die meisten von denen waren und sind nach wie vor, absolute Allround Talente.

00:05:14: Die kommen, entweder kamen die aus der Business Seite und haben Ahnung von digitalen Geschäftsmodellen oder sie kamen aus der Technologie Seite und haben das dann dem Unternehmen nochmal nahe gebracht.

00:05:27: Heutzutage hörst du ja auch von diesen.

00:05:29: Also was der Chief Digital Officer früher war, häufig heute derjenige der für das Thema AI verantwortlich ist.

00:05:35: Der Chief AI Officer, der Kajo, gibt es ja auch schon.

00:05:40: Und ich finde, man sollte sich nicht so an diesen Titeln festhalten, weil das ist alle Schallung, Rauch.

00:05:44: Und ich habe da eine kleine Anekdote dazu.

00:05:47: Ich hatte mal jemanden getroffen, Vorstand eines Rechenzentrums Betrebers.

00:05:53: Das war an den zweitausender Jahren.

00:05:55: Da hatte mir seine Besiegenkarte in die Hand gedrückt und er stand drauf.

00:06:00: Ich weiß gar nicht genau, wie der hieß.

00:06:01: Titel Verkäufer.

00:06:04: Er sagte, das ist mein Job.

00:06:05: Ob ich hier CEO bin oder nicht, mein Auftrag ist, ich muss hier verkaufen, damit das Unternehmen fort besteht.

00:06:11: Deswegen glaube ich so, dass diese ursprüngliche Gedanke, ich gebe das gesamte Digital Business an jemanden und nenne den CDO.

00:06:23: Das ist meistachtens veraltet, das kann nicht mehr funktionieren, deswegen sagen wir auch, der CDO ist tot.

00:06:29: Langlebe der CDO, wenn du so bist.

00:06:32: Die Frage ist halt, dadurch dass das Digital Business und Digital Commerce so wichtig geworden ist, kannst du das nicht einfach nur auf eine Person sagen, das ist digital, weil das ist letztendlich ein Mechanismus, sondern es gab aber sehr erfolgreiche Beispiele.

00:06:49: Wir haben ein Beispiel gesehen beim Kunden von uns ein Sportartikel herstellt.

00:06:55: Da war der Head of eCommerce eigentlich der CEO, weil der sowohl das Thema IT getrieben hat, als auch das Thema Business.

00:07:04: Der ist heute CFO in dem Unternehmen, weil er alles schon gesehen hat.

00:07:11: Also sehr erfolgreich, weil die Person einfach ein Mandat

00:07:15: hatte.

00:07:16: Mandat von dem CEO.

00:07:18: Dein Auftrag ist, über alle Grenzen hinweg Digital Business nach vorne zu treiben.

00:07:25: Und das ist die Grundvoraussetzung gewesen und dafür mussten die Leute ein gewisses Mindset mitbringen.

00:07:30: Also Nummer eins, Wachstum, ein Wachstums Mindset, eine hohe Kundenorientierung und ein super.

00:07:41: Also die müssen auch sehr empathisch sein, weil wir haben ja nicht nur die fachlichen Themen, sondern insbesondere haben wir die Persönlichkeitsstruktur und Persönlichkeitsmerkmal, dass die Menschen in der Lage sind, sich über Widerstände hinwegzusetzen und Dinge durchzusetzen.

00:07:55: Und

00:07:56: Menschen mitzunehmen, auch zu verstehen, wo ist hier eine Wand?

00:07:59: Also das Verständnis, glaube ich, ist ganz wichtig.

00:08:03: Also du musst die Menschen natürlich mitnehmen, aber du musst dich in Zweifelzahl auch über Widerstände mal im Wechsel essen.

00:08:09: Steht die ganze Zeit im Konflikt.

00:08:11: Ja, genau.

00:08:12: Und auch mal durchaus mal ein Konflikt annehmen und nicht aus dem Weg gehen.

00:08:17: Aber diese Rolle, wie früher der CDO letztendlich mal gedacht war, die dürfte es in vielen Unternehmen eigentlich so gar nicht mehr geben, weil das sich jetzt aufgeteilt hat.

00:08:28: Jemand, der die kommerzielle Verantwortung trägt.

00:08:30: und in jemanden der die Technologie Verantwortung trägt, weil digitalisierung hat immer etwas mit Technologie zu tun.

00:08:37: Und du musst in allen Abteilungen Technologieverständnis haben, auch in der Geschäftsführung.

00:08:42: Hatte ich ja schon mal gesagt, als wir kurz vorhin darüber gesprochen haben, der CEO, also der Geschäftsführer des Unternehmens, der Zukunft, braucht eine digitale DNA.

00:08:54: Und deswegen sind die CDOs von damals.

00:08:57: ... die wirklich erfolgreich waren, ... ... sind die CEOs der Zukunft.

00:09:02: ... ... meiner Meinung

00:09:04: nach.

00:09:05: Ja, hundert Prozent d'accord, ... ... das habe ich auch glaube ich weiß ... ... im Podcast schon mal ... ... sogar gesagt hatte, die ... ... die Verantwortlichen für das Thema ... ... E-Commerce bei vielen Unternehmen, ... ... das sind die kommenden.

00:09:15: In den erfolgreichen Unternehmen ... ... sind das die kommenden CEOs.

00:09:19: Das ... ... ist höchstwahrscheinlich so.

00:09:22: oder die, ... ... die sich das angeeignet haben ... ... und aus den anderen, ... ... aber ohne das Verständnis ... wird es schwer, Unternehmen in der Zukunft zu steuern, in der eine Customer Journey immer mit Transparenz, mit Smartphones, mit Zugang zu Daten, mit Zugang zu Advertising.

00:09:41: Also, wo eigentlich für einen Kunden permanent alles nochmal in der zweiten Welt digital in jedem Moment in der Hand ist, muss ein Verständnis da sein.

00:09:50: Genau.

00:09:51: Und das siehst du ja total, das siehst du in allen Kernbereichen des Unternehmens.

00:09:55: ... der CCO oder also Chief Commercial Officer oder der Chief Sales Officer, wie du nennen willst, ... ... wenn der sich nicht mit digitalen Prozessen auseinandersetzt ... ... und Digitalisierungsthemen, ... ... dann macht das, also dann ist die Person viel am Platz.

00:10:11: Ich finde, das ist ein ganz wichtiger Punkt.

00:10:13: CCO, also das Stichwort, ... ... halt ich wirklich für Zentral.

00:10:18: Weil wir hatten ja in der letzten Folge schon rausgearbeitet ... ... so ein bisschen typisch Marketing, typisch Vertrieb.

00:10:24: Viele Markenhersteller, die ich kenne, sind so groß geworden, weil sie einen starken Vertrieb hatten, einen starken eins zu eins Vertrieb, der es geschafft hat, sie in Regale zu listen.

00:10:33: Dadurch haben sie eine Relevanz und da brauchst du diesen Vertrieb.

00:10:37: Marketing ist alles Schalle und Rauch, wenn ich nicht schaffe, gelistet zu werden bei diesen wahrscheinlich je nach Branche, Bau, Lebensmittel oder Drogerie, wenn ich nicht in den... drei, vier relevanten großen Kettenbilden, dann finde ich eh nicht statt.

00:10:53: Da kann ich mir so viel Marketing ausdenken, wie ich will.

00:10:55: Da muss nur einer kommen.

00:10:57: Der braucht auch keinen akademischen Abschluss.

00:11:00: Der muss nur schaffen.

00:11:02: Wenn da einer kommt, der schafft, weil er Kontakte zu Einkäufern hat und weiß, wie die Welt tickt, in Regale zu kommen, dann ist das Unternehmen relevant.

00:11:11: Und dann ... Wächst das auch und lässt sich nicht leicht verdrängen.

00:11:15: Das heißt, der Vertrieb aus meiner Erfahrung hat einen sehr starken Stand bei vielen Unternehmen.

00:11:20: Und Vertriebler sind dann auch, das ist ja eins zu eins Vertrieb, oft sehr performance getrieben, Hunter, Mentalität.

00:11:28: Und wenn da jetzt einer kommt mit weichen Themen und sagt, ich möchte hier versuchen, das so ein bisschen mit digital zu, habe ich die Aufgabe, können wir uns mal unterhalten.

00:11:37: Das ist sehr schwer.

00:11:40: In dem fällt sich dann zu bewegen, wo auch Ergebnisse erwartet werden und so

00:11:44: weiter.

00:11:45: Weil die sind für den Umsatz verantwortlich.

00:11:48: Und wenn das in der Nähe kein Umsatz macht, ist es tot.

00:11:50: Und deswegen die haben den größten Druck in der Organisation.

00:11:53: Ja, definitiv.

00:11:55: Aber da will ich nochmal das Thema CCO.

00:11:57: Ich denke genau wie du, das ist das, was es braucht.

00:12:01: Weil aus dem Vertrieb, dieser Eins zu Eins Vertrieb, das Hunting, mit dem Blickwinkel Man braucht einen ganzheitlichen Blick auf die Vertriebskanäle.

00:12:12: Man braucht einen ganzheitlichen Blick auch aufgrund der Transparenz, die die Kunden und Einkäufer im Markt draußen haben.

00:12:18: Und man muss ein Stück weit strategisch denken und an eins zu viele verkaufen.

00:12:23: Wenn das aus dem Vertrieb, das ist die Aufgabe des CSO.

00:12:27: Ob CSO oder CDO, ich bin voll bei dir.

00:12:31: Es braucht die Kompetenz von jemandem, der da strategisch denkt und der Begriff CCO finde ich schon sehr treffend.

00:12:39: Ich glaube, wer das schafft, das gut zu besetzen, der hat in Zukunft gute Karten im Unternehmen, um da in dem zu folgen, was du eben beschrieben hast, vom Kunden wegdenken.

00:12:51: Gebe ich dir absolut recht.

00:12:52: Und du siehst das ja auch heute in den Organisationen.

00:12:55: Das fängt auch langsam an, sich so ein bisschen durchzusetzen.

00:12:59: Also ich glaube Marketing ist total, also wenn man das Marketing mal sieht, heute wird das Marketing eigentlich eher so ein bisschen zerrieben zwischen IT und Vertrieb.

00:13:06: und das Marketing hat ja genau die gleiche Aufgabe, Marketing muss ja den Vertrieb unterstützen und hat dann die Aufgabe, die Produkte, sagen wir, eine Begehrlichkeit der Marke herzustellen.

00:13:22: Also das Thema Brandbuilding.

00:13:23: Warum kann ich ein Produkt teurer verkaufen?

00:13:26: Nämmer mal Schleifpapier.

00:13:28: Warum kostet das Einsteigpapier?

00:13:29: Fünfzig Cent in das andere ein Euro fünfzig und das Produkt ist eigentlich das gleiche.

00:13:34: Das schaffst du nur, wenn du halt eine vernünftige Marke geschaffen hast und natürlich auch ein gewisses Kundenversprechen kreiert hast und so weiter.

00:13:42: Also der Überbau und das ist total wichtig und dass ich dann auch den Vertrieb unterstütze aufmessen und über PR und so weiter

00:13:53: und so vor.

00:13:54: Du hast aber immer der Anforderungsgeber muss aus dem Vertrieb kommen und der Business-N-Aggler kommt aus der IT.

00:14:02: Oder halt aus, noch kommt Logistik dazu und so weiter und so fort, je nachdem, in welchen Branchen ich unterwegs bin.

00:14:09: Weil es diese Performance Komponente braucht.

00:14:11: Also absolut.

00:14:12: Aber das ist ja in dem klassischen Marketing oft.

00:14:15: Also da wird ja mit Budgets gearbeitet, aber die Performance steht eher im Hintergrund und ich muss aber bei der Allokation von meinen Ressourcen, ob das meine Zeit ist, meine, mein Ad-Spend, meine, meine Agentureinsatz.

00:14:32: muss ich performance orientiert sein von der ersten Sekunde.

00:14:34: Das muss bis dann und dann müssen die Dinge erledigt sein.

00:14:36: Es muss schnell gehen und ich muss Entscheidungen ableiten aus.

00:14:40: Performance ist da oder nicht.

00:14:42: Und das ist so klassisches Marketing, was am POS stationäre Handel dann Produkte oder sich um Verpackung und gemacht hat, dass Produkte sich dort besser verkaufen.

00:14:56: Da fehlt oft die Performance Komponente.

00:15:00: Also ich glaube, da findet auch teilweise ein Umdenken statt.

00:15:02: Also es kommt auch ein bisschen auf die Branche an.

00:15:05: Und wie wichtig der digitale Absatzkanal geworden ist.

00:15:09: Weil dadurch wird Marketing ja super transparent und messbar.

00:15:13: Und die Messbarkeit im Marketing hat definitiv auch dadurch, dass wir jetzt überall Datenpunkte erheben.

00:15:20: Marketing ist viel transparenter geworden und hat viel mehr Druck, sagen wir mal so.

00:15:24: Weil wenn man merkt, dass... Maßnahme, Marketing, keine Attribution zum Verkauf haben, dann müssen sie eingestellt werden, weil wir leben ja dann unter einem riesen Kostendruck die Unternehmen, ein Margendruck vielmehr gesagt.

00:15:37: Und dann gebe ich lieber einen WKZ rein, im Form von Retail Media auf Amazon, weil sich es halt für mich rechnet als Vertrieb.

00:15:45: Und das WKZ-Budget hängt ja häufig im Vertrieb

00:15:48: und

00:15:50: nicht zu unrecht, weil der Key-Accounter braucht natürlich eine Möglichkeit, Listung und Platzierung zu verbessern.

00:15:58: Und diejenige Person, die es am besten kann, sitzt halt im Vertrieb.

00:16:05: Aber das ist so.

00:16:06: Artegisch.

00:16:07: Das Vertrieb

00:16:07: hat sich da.

00:16:08: Und das wird halt häufig so ein bisschen, das sieht man teilweise nicht.

00:16:13: So eCommerce oder auch der ganze digitale Absatzkanal, das war immer so sehr stark so Features, Functions und ist wichtig, Data und noch wichtiger, ohne Data kein AI und so weiter.

00:16:28: Aber die Treiber sind die Leute im Vertrieb, weil die... Die haben den Hut auf und die müssen die Zahlen bringen.

00:16:35: Wenn sie die Zahlen nicht bringen, dann sind sie weg.

00:16:37: Das ist halt brutal.

00:16:40: Aber halt auch sehr rewarding, wenn es funktioniert.

00:16:42: Und deswegen, ich sage mal, eigentlich müssen alle Abteilen den Vertrieb zu arbeiten, weil der Vertrieb holt die Zahlen rein und dann hast du unten drunter.

00:16:49: Abteilen, die dafür sorgen müssen, dass es möglichst effizient ist, damit ich auch einen vernünftigen Deckungsbeitrag

00:16:54: habe.

00:16:55: Und der Vertrieb, oder eigentlich schon seit zehn Jahren, das muss man auch sehen, der Vertrieb ist ja Das weiß jeder, der mal versucht hat, was zu verkaufen.

00:17:04: Das ist ein brutaler Spiegel in das eigene Geschäftsmodell und auf das eigene Produkt.

00:17:09: Die Gespräche mit dem Kunden sind extremer Spiegel und spornen dann auch an, das Ganze zu verbessern.

00:17:15: Und hier haben wir halt eine Veränderung.

00:17:17: Wenn früher die Gespräche mit einem Einkäufer stattgefunden haben, dann spiegelt der was Bestimmtes zurück, was er will.

00:17:23: In der Regel möchte er es günstiger haben.

00:17:24: Was ja auch nicht immer im Sinne der Produktentwicklung ist.

00:17:28: Und jetzt ist aber der Spiegel der Endkunde.

00:17:31: Das ist ja eine ganz andere Situation.

00:17:33: Ich kriege direkt zurückgespiegelt, ob meine Produkte angenommen werden oder rettoniert.

00:17:38: Sehr schnell

00:17:39: vor allen Dingen.

00:17:40: Ich bekomme sehr schnell zurückgemeldet und das müssen die Organisation, das gilt es für eine Organisation zu lernen und dafür braucht es, glaube ich, das, was wir hier... ... glaub ich beide sehen diesen ... ... Nameless CDO, CCO ... ... jemanden der ... ... strategisches Marketing ... ... also nicht nur Marketing ... ... am POS, sondern strategisches Marketing ... ... und strategischen Vertrieb ... ... auf sich vereint eigentlich ... ... in einem ganz zeitlichen Denken und ... ... um diese ... ... diese Kette von ... ... vom Kunden weg, sag ich, du sagst vom Kunden hin ... ... zum Kunden hin ... ... auch ... ... herrichten zu können.

00:18:19: Das ist wahrscheinlich das Zettel.

00:18:20: Und?

00:18:21: Soll ich aber sagen.

00:18:22: Und?

00:18:23: Mit einem Digital First

00:18:25: Mindset.

00:18:27: Ja.

00:18:28: Mit einem Digital First Mindset.

00:18:29: Das fällt vielen schwer.

00:18:32: Weil ich auf einmal, ich bin viel näher am Endkunden dran ... ... und der Endkunde ist halt nur noch digital.

00:18:39: Ja.

00:18:40: Also kommt ein bisschen aus Produkt an, logischerweise.

00:18:43: Aber wenn ich dann nicht dieses Digital First Mindset habe ... Man sieht das ja sogar im BtoB-Vertrieb mittlerweile.

00:18:52: Das ist zwar nicht so ganz das Thema hier, aber der Außendienst, der nicht digitalisiert ist, funktioniert nicht.

00:19:00: Weil der Kunde, sein Kunde, ist ja deutlich weiter.

00:19:04: Der Kunde ist ja schon digital.

00:19:05: Und auch der BtoB-Kunde ist digital.

00:19:08: Und

00:19:10: deswegen ist dann wieder die Aufgabe der IT, Ich muss den außen den befähigen digital zu sein.

00:19:17: und oder du musst halt und oder beziehungsweise du siehst.

00:19:23: Also bestes Beispiel ist doch stationärer Vertrieb.

00:19:25: du hast jemanden in der vier Jahre sitzen.

00:19:28: Und da kommt jemand rein mit dem Handy und sagt ich hätte gern das Produkt.

00:19:31: haben sie es da.

00:19:32: Nee habe ich nicht.

00:19:33: Und ich muss mal eine andere vier Jahre nachfragen oder keine Ahnung oder.

00:19:38: kaufen sie es doch online oder irgendwie.

00:19:40: Und weil die Menschen in der Fläche nicht befähigt worden sind, den Kunden zu bedienen.

00:19:46: Und sagen, oh, herzu habe ich gesehen, auch übrigens dazu passt nach folgendes Produkt, hier der Schal und die Schuhe.

00:19:52: Und kann ich noch was da kaufen?

00:19:55: Ich meine, die richtig gute Leute in der Fläche sind Zelsgranaten und die müssen befähigt werden über Digitalisierung, den Endkunden zu bedienen.

00:20:02: Dann sagt der Endkunde, super, ich kaufe es bei dir.

00:20:06: Digitaler Impuls kam.

00:20:07: Ich mache einen digitalen Absell

00:20:13: und kriege

00:20:14: idealerweise noch einen tollen Kundenservice hinten dran.

00:20:16: Und dann komme ich wieder, dann bin ich loyal.

00:20:20: Da gibt es so viele tolle Möglichkeiten, aber die Menschen im Vertrieb müssen befähigt werden.

00:20:25: Die müssen befähigt werden, da entsprechend agil oder aktiv

00:20:29: zu sein.

00:20:31: Ja, ein Stück weit bricht natürlich für stationären Handel auch... brechen Assets, Kundenzugänge weg und es ist ja auch nicht ganz leicht.

00:20:41: Es ist nicht ganz easy.

00:20:44: Aber wenn wir jetzt nochmal zu den Herstellern gehen, dann sehen wir da, wenn es nicht das Schnellboot ist, sondern die Organisation sich transformieren soll, dann sehen wir da, wir müssen jemanden haben, der schafft die Daten zu ownen.

00:21:02: Wir brauchen jemanden, der sich um e-commerce vertrieb kümmert also die kanäle anschließt.

00:21:08: wir brauchen jemand für performance marketing was so ein bisschen marketing ist dann.

00:21:13: Gibt es auch noch mal davon weg social media marketing was dann nicht direkt indirekt performance was brand marketing ist und dazu jetzt noch content creation für tiktok und co und die perfekte organisation schafft es dann auch das.

00:21:29: Wissen was da draußen liegt zum Beispiel Amazon liegt ja offen Kunden Feedbacks auf die Produkte der Wettbewerber und so weiter und die Preise und so weiter schafft es dann auch Produktentwicklung direkt an den Kundenerfahrungen.

00:21:43: Der eigenen und der Wettbewerbsprodukte zu machen und.

00:21:48: Das ist natürlich alles leichter gesagt als getan das Ganze zu orchestrieren.

00:21:53: Ja und wenn wir jetzt schon wissen okay es macht sicher Sinn.

00:21:59: eine starke Person, ein CEO oder CCO oder ein Tandem, da gibt es sicher auch Erfolgsbeispiele, daran zu setzen, wenn das erkannt ist, wenn der Schmerz groß genug erkannt ist.

00:22:13: Und wie gehe ich aber dann, wenn ich das jetzt erkannt habe für meine Organisation, dass es so wie bisher nicht weitergeht, dass der Wettbewerb wahrscheinlich an mir vorbeizieht und das dann auch neu kommt, wie gehe ich da?

00:22:25: aus deiner Sicht am besten vor.

00:22:28: Also wie bestimme ich, wie ein Team aussehen kann, wie finde ich für mein Unternehmen die passende Teamgröße, die Rollen und so weiter.

00:22:39: Spreche ich dich da einfach zu an oder?

00:22:42: Ja, genau.

00:22:43: Und wir lösen das dann.

00:22:45: Genau.

00:22:46: Also, ich bin kein großer Freund davon, das in einer riesengroßen Herocaktion zu machen.

00:22:55: weil das ist zu disruptiv für ein Unternehmen.

00:23:01: Ich bin ein großer Freund davon, erst mal Alignment in der Organisation herzustellen.

00:23:06: Wo wollen wir denn überhaupt hin?

00:23:07: Wo geht die Reise für uns als Unternehmen hin?

00:23:10: Klares Verständnis darüber.

00:23:12: Wir sind vielleicht im Digitalisierungsgrad eine fünf von zehn.

00:23:16: Wir müssen aber auf eine acht von zehn, weil unsere Kunden so sind und unser Produkt sich so verkaufen lässt.

00:23:22: Ich muss erst mal dieses grundsätzliche Verständnis schaffen, wo ich hin will.

00:23:27: Und deswegen haben wir auch eine Folge vorhergesagt.

00:23:30: Wir müssen ja, wenn der CEO oder der Eigentümer des Unternehmens nicht mitzieht, dann brauche ich nicht anfangen.

00:23:42: Wir haben organisatorische Konstrukte gesehen bei unseren Kunden, die von sehr großen Beratungshäusern kamen.

00:23:49: Das sind reinste Powerpoint-Schlachten gewesen.

00:23:51: Hundertfünfzig Seiten.

00:23:53: Zwei Jahre später komme ich wieder als Unternehmen und sage, was haben wir gemacht?

00:23:57: Nicht viel.

00:23:58: Das funktioniert nicht, weil da wird immer dieser große Wurf gemacht.

00:24:01: Ich glaube, du musst dich eher als Unternehmen an einem Light-Bild orientieren.

00:24:08: Man nennt das immer Nordstern, aber wie sieht meine Firma in drei Jahren aus?

00:24:13: Was soll der Kunde über mich sagen?

00:24:15: Wieder aus Kundensicht, immer aus Kundenperspektive.

00:24:20: Und wir machen das dann so, das kann man auch intern selbst machen, ich muss erst noch mit den Stakeholders sprechen.

00:24:28: Wo siehst du denn aus dem Digitalisierungsbereich heraus?

00:24:32: oder wenn du weißt, wo die Reise hingeht?

00:24:35: Wo drückt denn aus deiner Sicht der Schuh in deiner Funktion?

00:24:39: Hast du alles, was du brauchst?

00:24:42: Hast du die richtigen KPIs?

00:24:45: Wie wird dein Erfolg gemessen?

00:24:47: Wie definierst du überhaupt Erfolg?

00:24:48: Da musst du erstmal mit der Geschäftsführung aus den einzelnen Bereichen IT, auch Finance, Sales, Marketing, musst du erstmal Gespräche führen, auch Logistik.

00:25:02: Seid ihr überhaupt vorbereitet?

00:25:04: Ich muss erstmal, ich habe das Zielbild, ich weiß, wo ich hin will.

00:25:08: Ich spreche mit den Menschen und sagen, die anderen wahrscheinlich alle, oh, keine Ahnung, wie wir da hinkommen, also sorgen Ängste, Nöte, Chancen.

00:25:17: Dann habe ich erstmal einen guten Status.

00:25:19: So, und dann weiß ich, wo ich hin will und ich weiß, wo die Baustellen sind oder wo der Schuh drückt.

00:25:26: Und dann kommt wieder das Thema rein, wo wir am Anfang drüber gesprochen haben, wie kriege ich das aus der Kundensicht gelöst.

00:25:32: Also, dass der Kunde... Der Kunde bestellt und hat einen tollen Kundenservice gekauft wieder.

00:25:37: Das will ich ja.

00:25:39: Und daran richte ich dann meine Organisation aus.

00:25:43: Und wie viele Menschen ich brauche, hängt natürlich immer von verschiedenen Faktoren ab.

00:25:49: Wie viel Online-Umsatz plane ich?

00:25:51: Wie viele Produkte verkaufe ich auch?

00:25:53: Wenn ich hundert Produkte verkaufe, ist beispielsweise nur als kleiner Ausschnitt, ist das Thema PIM irrelevant.

00:25:58: Wenn ich hunderttausend Produkte verkaufe über multiple Kanäle, brauche ich vielleicht zehn Leute im PIM-Bereich.

00:26:04: Also für das Thema Product Content und alles was damit zusammen.

00:26:08: Aber wir versuchen das immer so erstmal aufzubrechen.

00:26:13: Und dann kommt da so ein mögliches Zielbild bei raus.

00:26:17: Und dieses Zielbild Also organisatorische Zielbild lässt sich unter Teilen in, wo möchte ich denn als Organisation in sechs Monaten stehen?

00:26:26: Wo möchte ich in zwölf Monaten stehen?

00:26:28: Und wo möchte ich in vier und zwanzig Monaten stehen?

00:26:30: Das ist eine Reise.

00:26:32: Das muss ganz klar sein.

00:26:34: Und welche Kompetenzen brauche ich denn?

00:26:36: Weil da fallen dann Profile raus, Jobprofile in Anführungsstrichen.

00:26:40: Erst mal fallen da Kompetenzen raus und nichts der Organisation und daraus schaffe ich mir dann Strukturen.

00:26:46: Ja, so würde ich so würde ich daran gehen und dann würde ich erstmal

00:26:52: Ja,

00:26:52: das ist so so analog Eisenhower Matrix, also was ist wichtig und dringend?

00:26:57: was ist was ist nur wichtig und was ist nur dringend?

00:27:00: und was ist nicht dringend und nicht wichtig?

00:27:02: und dass diese vier Felder haben und diese Dinge die wichtig und dringend sind zum Beispiel keine Ahnung und der der.

00:27:12: der Kunde muss beispielsweise jederzeit beim Customer Service anrufen und der Customer Service muss dem Kunden sagen, muss dem zur Produktauskunft geben, wo die Bestellung ist, muss dieses und jenes, kann Abselling machen und so weiter.

00:27:27: Also dann gehe ich erstmal den Customer Service in den Versuch, den anzufassen.

00:27:31: Oder ich habe ein Customer Acquisition Problem, da muss ich mir das Performance Marketing anschauen, da bleibe ich da die falschen Leute drin und so weiter.

00:27:38: Und wer dann nachher wohin berichtet, das würde ich, das... Das klingt immer ein bisschen blöd, aber das muss man nicht von Anfang an entscheiden.

00:27:50: Es ist viel wichtiger, dass die Person, wie das aufgestrückt.

00:27:56: Ja, ganz genau.

00:27:57: Es gibt nicht so dieses Silver Bullet, dieses Template, das für alle funktioniert.

00:28:02: Also wir können das natürlich schon sehr stark, sehr interessant eingrenzen.

00:28:07: Also je nachdem in welcher Branche ich aus Unternehmen arbeite, wie groß ich bin.

00:28:13: der Digitalisierungsgrad heute, Digitalisierungsgrad gewünscht, da gibt es natürlich schon klassische Empfehlungen.

00:28:18: Aber es ist nicht ganz so einfach, weil du auch immer wieder mit Menschen zu tun hast und mit Befindlichkeiten.

00:28:24: Und wenn du die ersten mal nicht alle auf das same Page bringst, dann schaffst du auch diesen Transformationprozess nicht.

00:28:32: Und ja, das Thema Kompetenz, deshalb widmen wir uns ja mit Vendor Campus.

00:28:42: und Office Twelve End mit, also Enabling Vendors.

00:28:45: Ich kann die Strategien erst dann sauber, das war ja unser erster Kontaktpunkt, ich kann ja nur dann eine saubere Strategie erstellen, wenn ich Grundkompetenzen habe und weiß, was wie funktioniert, was wie aufwendig ist, was ich da überhaupt brauche.

00:29:05: Und da ist dann auch nochmal das Thema Agentur.

00:29:10: Wirklich viele Unternehmen da einfach die Kompetenz an Agenturen versuchen, oder das Wachstum an Agenturen, sie versuchen das zu erkaufen.

00:29:19: Und ich glaube, das ist ein ganz wichtiger Punkt, dass das sehr, sehr schwierig wird, weil es nicht mehr Null Acht Fünfzehn ist, weil man sich nicht mehr einfach ohne Customer lifetime Value zu betrachten Kunden kaufen kann.

00:29:32: Man muss auch die Agenturen bewerten können.

00:29:34: ... um da nicht irgendwo in den Hintertreffen zu geraten.

00:29:39: Dazu braucht es die internen Kompetenzen und dann ist ja viel weniger.

00:29:42: Das ist, glaube ich, ... ... da bin ich voll bei dir.

00:29:44: noch wichtiger, ... ... sind diese Kompetenzen, ... ... ah, die Entscheidungskompetenzen, ... ... ganz oben CEO, CCO, CSO, ... ... wie sie heißen, ... ... die Personen, die dort sitzen, ... ... es ist wichtiger als die, ... ... wie sieht jetzt die Matrix aus ... ... oder wie sieht das Organik-Rang aus?

00:30:01: Wichtig ist, welche Personen.

00:30:04: Sitzen da drin, um welche Kompetenzen haben die und welche Awareness.

00:30:09: Ich glaube, das ist ein ganz guter, damit können wir es ganz gut hier rund machen.

00:30:15: Wir haben jetzt ja gerade auch nochmal den Bogen, habe ich gesehen.

00:30:18: Du hast über PIM System gesprochen.

00:30:25: empfehle ich auch immer die Datenkompetenz heißt bei Hersteller im E-Commerce ist das erstmal Produktdatenbeherrschung.

00:30:32: Also das ist jetzt kein Rocket Science, sondern die meisten haben Probleme, die Produktdaten zu beherrschen in verschiedenen Kanälen und Ländern, die aktuell zu halten.

00:30:40: Also das ist mal das erste Thema, bevor wir über irgendwelche Data Scientisten sprechen, müssen wir das, wenn man den Nord Stern hat, dann steht das oft ganz vorne.

00:30:53: Und wie viele Unternehmen, da ist jetzt der Moment, wie kommt man eigentlich von Software zu Menschen, versuchen das dann zu lösen mit PIM Software oder so, aber das ist nicht die Lösung.

00:31:04: Die Lösung ist, dass irgendjemand sich intern verantwortlich fühlt, dass die Produktdaten sauber sind und nicht das Tool, das unter Umständen geht, also auch mit Excel.

00:31:14: Und ich werde es nicht mit einem toren Tool erschlagen, wenn da nicht jemand ist, der sich diese Verantwortung übernimmt.

00:31:20: Du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du du.

00:31:46: Wie überhaupt die Dinge da reingehakt werden und hast du halt.

00:31:49: relativ schnell hast du dann Kraut und Rüben, das ist ja beim CRM genau das gleiche.

00:31:53: Oder wenn du den Data Lake aufbaust, verhält die Daten überhaupt aktuell.

00:31:57: Also du brauchst eine Struktur und Prozesse dahinter, um halt excellent in deinem Thema zu sein.

00:32:03: Und das sind, das sind halt Menschen, die halt Erfahrung haben, die halt Bock drauf haben, sowas zu machen, die heiß drauf sind solche Themen zu machen, die in eine hohe Motivation rangehen.

00:32:15: Und den auch diese, die Silos egal sind.

00:32:18: Beim Thema Data kommt das Thema Silos ja nochmal zum Tragen.

00:32:25: Wenn du sagst du hast halt, du brauchst halt eine, du brauchst eine Data-Plattform.

00:32:30: Ja, da sind ja Daten von allen Abteilungen drin.

00:32:34: E-Commerce, Finance, vielleicht sogar HR oder Locustik.

00:32:40: You name it.

00:32:41: Also... Und da brauchst du die richtigen Leute dafür, die die die Themen vorantreiben, inhaltlich was können.

00:32:48: Man sieht das ja beispielsweise auch, will das jetzt nicht hier ausfahren lassen im Bereich Software Entwicklung.

00:32:54: Software Entwicklung, sagen wir mal, das macht AI.

00:32:58: Bereich Frontend und leichten Backend Entwicklung macht das sein.

00:33:03: Du brauchst aber mal einen Architekten oben drüber, der weiß, wie läuft.

00:33:07: Wenn du den nicht hast, dann geht das Ding ganz schnell in die falsche Richtung.

00:33:11: Dass du AI nutzen kannst, um halt viel schneller zu werden.

00:33:16: Ist klar.

00:33:17: Aber wenn du da keinen Mastermind oben drüber hast, der weiß wie es geht und wie man die Leute abholt, mit auf die Reise nimmt und was getan werden muss, dann wirst du als Unternehmen halt nicht in die Transnormation kommen.

00:33:31: Ja, ich glaube das ist AI.

00:33:33: An der Stelle macht es wahrscheinlich sind noch eine Folge.

00:33:37: irgendwann aufzunehmen, weil das nochmal, wie werden sich die Berufsbilder verändern, wie kann ich diese Tools nutzen und was heißt das eigentlich, das haben wir jetzt ja auch bewusst gar nicht mit reingenommen, weil die Aufgaben von davor bei den meisten Unternehmen nicht gemacht sind, wo man das dann überhaupt drauf einsetzen könnte.

00:33:55: Und da geht es dann darum, ich muss ja die KI haben, die mir zuarbeitet und nicht am Ende noch als... Wenn ich schon als Sklave meines PIM-Systems oder meines Shop-Systems da Ressourcen reinbringen muss, dann ist die Gefahr, dass sich das bei KI-Themenwerte noch größer.

00:34:11: Ja, genau das.

00:34:12: Ja, definitiv.

00:34:14: Das ist definitiv Thema und wir wissen heute noch nicht, welche Berufsbilder es in fünf bis zehn Jahren gibt.

00:34:20: Wir wissen es nicht.

00:34:22: Also dann nehmen wir mit vom Kunden weggedacht.

00:34:26: Vom Kunden weg oder hergedacht.

00:34:31: Wichtiger, also das, was ich jetzt hier rausgenommen habe, wichtiger als das perfekte Organigramm, das für alle passt, ist die Besetzung mit den Personen und die Kompetenz der Personen, die da drin sind und die brauchen ein stärkere Kompetenz in Strategie, strategisches Marketing, strategischer Vertrieb.

00:34:51: Das ist das, was die Unternehmen unter Umständen brauchen.

00:34:54: Na roh, digitalisierungskompetenz, also das ist total wichtig.

00:34:58: Genau, also diese Person sowieso schon vorausgesetzt, die die Person mitbringen muss, die das besetzt und das verarbeiten kann.

00:35:09: Ja, Lars, danke.

00:35:11: Danke, dass du die Zeit genommen hast.

00:35:14: Sehr kurzweilig, wir haben jetzt zweimal die halbe Stunde gerissen.

00:35:21: Falls ihr da draußen ... das Ansprechend fandet und glaubt, dass ... ... Digital Vikings euch ... ... irgendwo helfen kann, ... ... könnt ihr ihn direkt ansprechen, ... ... ich glaub auf LinkedIn.

00:35:32: Ich

00:35:32: bin auf jeden Fall ... ... auf LinkedIn zu finden, ... ... ansonsten über digitalvikings.com.

00:35:37: Einfach kurze Nachricht schreiben ... ... und dann kommen wir gerne

00:35:40: in den Austausch.

00:35:41: Ja, okay, dann ... ... hoffe ich, danke fürs Zuhören ... ... bis hierhin, danke dir fürs ... ... fürs Kommen ... ... und dann sag ich mal bis zur nächsten Folge, ... ... bis dahin.

00:35:51: maximalen Erfolg für den Unternehmen und für dich maximale Wirksamkeit in deinem Unternehmen.

00:35:57: Bis zum nächsten Mal.