Buybox-Probleme beenden statt diskutieren – Das ist der erste Schritt

00:00:00: Neunundneunzig, neun Prozent der Markenhersteller haben ein Problem mit Kanalkonflikten.

00:00:09: Ausgedrückt ist das in der Regel durch Entzug von der Bybox später durch harte Verhandlungen und aus Crap'n von Produkten auf Amazon-Seite oder intern abgebildet im zerbröselten Margen niedrigen Gewinn und Ursache dafür in der Regeln.

00:00:26: Wenn die Phänomene auftreten sind in der Regel die Ursachen Kanalkonflikte.

00:00:31: das heißt Produkte die eigentlich für.

00:00:33: Verkaufskanäle eventuell stationär gedacht sind oder für andere Länder landen auf Marktplätzen wo sie nicht sein sollen zu Preisen, die nicht gehen sollen.

00:00:45: Der Online Streetpreis ist unter Druck und in der Folge hier zeige ich dir Nein, nicht ein.

00:00:51: Ich zeig dir den ersten Schritt!

00:00:53: Wenn das Thema auch bei dir auf dem Tisch liegt... ...wenn du es siehst selbst wenn du nicht verantwortlich bist und dich handlungsunfähig fühlst an der Stelle.

00:01:01: Unmächtig weil das Thema zu groß ist.

00:01:03: Es ist vielleicht das ganze Preising-Strategie trotzdem dieser erste Schritt.

00:01:08: Den kann jeder machen unterzubeitragen dass die Kanalkonflikte im Unternehmen Aufgelöst werden.

00:01:14: Welcher das ist, erfährst du in der Folge?

00:01:16: Jetzt kommt das Intro und dann geht's los!

00:01:18: Viel Spaß!

00:01:24: Herzlich willkommen zu Handelsrouten-Zwei-Punkt-Null dem eCommerce-Podcast für Markenersteller und Amazon-Vendoren.

00:01:36: Diese Woche mit der Folge Bei-Box-Probleme beenden statt diskutieren.

00:01:41: Das ist der erste Schritt.

00:01:50: Schön, dass du diese Woche wieder zuhörst.

00:01:54: eins meiner Lieblingsthemen und um das vielleicht zentralste Thema strategisch, was die meisten Marken betrifft.

00:02:02: Und das, was sie am schwersten gelöst bekommen.

00:02:06: Das Problem, wo viele wenn sie nur hingucken, die Decke aufmachen und ja oft bist du ... Wenn du für E-Commerce oder Amazon zuständig bist, bist du der Überbringer der Nachricht dass es hier Buybox und Margenprobleme gibt.

00:02:22: Und wenn man dann die Decke mal hochmacht, dann sieht man wie tief diese, die Ursache des Problems liegt.

00:02:30: Die ist es klar viele im Unternehmen bei dir.

00:02:32: vielleicht geht's ja auch so dass viele da gar nicht hingucken wollen das nicht hören wollen und glauben Es wird schon.

00:02:38: Aber nein es wird nicht.

00:02:42: Ursache ist klar.

00:02:44: es gibt bei den meisten Markenherstellern gewachsene Strukturen über Jahrzehnte.

00:02:49: Es gibt schon immer vorhanden oder marktmächtiger Handelspartner, ob das jetzt im Nahrungsmittelbereich die Handelsketten oder die Baumärkte oder die Drogerien oder Möbelhäuser sind.

00:03:06: Es gibt über die Jahre gewachsen Strukturen von Halspartnern, von denen man abhängig ist Und wenn man einmal in den Regalen da drin liegt, dann kann man dem Platz nicht einfach aufgeben.

00:03:17: Die Verhandlungen sind taf!

00:03:18: Der Wettbewerb ist taf und so kommt das dann Jahr über Jahr bei den meisten Unternehmen über die Jahre schrumpfen.

00:03:35: Das Problem war vor zwanzig Jahren in den meisten Branchen.

00:03:38: Bei Consumer Electronics war es auch vor zwanzig Jahren schon schlimm oder vor dreißig sogar mit aufkommendes Internets.

00:03:44: Aber in den meisten Branchen war das bis heute nicht so schlimm, oder bis vor zehn Jahren.

00:03:49: und seitdem popt das auf weil einfach die Online Transparenz da ist, weil jeder auf seinem Smartphone Preisevergleich keiner gerne den zweit günstigsten Preis zahlt, weil Amazon einfach als Preisfolger immer den günstigen Preis anstrebt.

00:04:04: Und ja, die Problematik brauche ich aber jetzt hier nicht ausarbeiten oder dir zu erklären.

00:04:11: Was wir heute was du wahrscheinlich unter Umständen siehst bei dir ist das es im Unternehmen.

00:04:16: also warum wird das nicht einfach aufgelöst?

00:04:18: Es gibt im Unternehmen Wettbewerb und Zielkonflikte von Abteilungen meist im Sales oft international und die handels großen Handelsketten und auch Amazon teilweise Vor allem früher war es stark da drin, ist gut darin diese Zielkonflikte für sich zu nutzen.

00:04:39: Als noch nicht als europäische Konten oder zentrale europäischer Konten noch nicht so verbreitet waren.

00:04:45: Da gab's gerne mal Balkbei-Angebote in die verschiedenen Länder.

00:04:48: und wenn Markenhersteller dann nicht die einen Verantwortlichen hatten für Amazon, hat irgendwer zugegriffen und sich am Jahresende feiern lassen, dafür dass er so große Umsätze mit Amazon gemacht hat.

00:05:02: Aber Amazon hat die Ware dann vielleicht in ein ganz anderes Land verbracht.

00:05:06: also die Problematik Zielkonflikte innerhalb von Unternehmen über Länder oder Abteilungen ist eine Ursache die du oder was heißt Ursache das ist doch auch ne Ursache weshalb das Problem nur schwer in den Griff zu kriegen ist.

00:05:22: Die wild gewachsenen Preisstrukturen habe ich eben schon angesprochen.

00:05:25: die sind einfach auch eine krasse Herausforderung.

00:05:29: Und dann gibt es noch ein Thema, was das Ganze, was Benzin in das Feuer kippt.

00:05:34: Das ist das Problem, dass der Handel hat!

00:05:36: Der Handel hatte ja seine Wertschöpfung, seinen Kundenzugang, der früher über die Geschäfte, die in den kleinen Städten waren – da war das ja ein Kundenzugang, man ist an den Kunden herangetreten und man hatte einen Kundezugang exklusiv mehr oder weniger.

00:05:53: Dieser exklusive Kundenzugang ist durch Online-Geschäfte Durch Amazon, durch Smartphone, durch Google und online Shopping ist dieser Kundenzugang die Exklusivität flöten gegangen.

00:06:08: Und jetzt sind natürlich viele große Handelsketten in einer gewissen Fomo Seit zehn, zwanzig Jahren ein bisschen in der FOMO-Situation.

00:06:18: Weil sie viel die meisten Struggeln damit, weil sie die Frage nicht beantworten können warum soll jemand im einen Shop jetzt kommen vom einem Baumarkt?

00:06:26: Warum nicht bei Amazon?

00:06:27: und warum soll er zu mir kommen?

00:06:28: Also sie struggeln und am Ende bleibt der Preis.

00:06:32: Und ja das ist eine Problematik, die da auf der anderen Seite wirkt.

00:06:41: Ja, eleganteste Lösung kann ich auch direkt hier am Anfang raushauen.

00:06:45: Für die eleganteste Lösung halte ich das Konditionssystem von UVP runtergerechnet, prozentual.

00:06:54: Und am Ende des Tages den Unternehmen, der das gelingt so was durchzusetzen.

00:07:00: bei denen Unternehmen sind oft auch die Handelspartner zufriedener.

00:07:04: also weil sie wissen okay Ich muss nicht so viel verhandeln ich weiß dass alle das gleiche kriegen und da fühle ich mich nicht benachteiligt.

00:07:11: das heißt Das ist eigentlich für alle Beteiligten, ist das wunderschön.

00:07:18: Nimmt viel Stress raus aber die Durchsetzung ist problematisch.

00:07:22: und in den Situationen wo es natürlich um wenn dein Unternehmen davon abhängig ist dass es in den Regalen von Handelsketten stattfindet und da kommen und es gibt Top-Seller und da kommt immer wieder Wettbewerber die das rein drängen und dann nochmal günstiger machen Das ist einfach ein Spannungsfeld, das ist schwierig.

00:07:44: Aber wie dem auch sei?

00:07:46: Es müssen Lösungen gefunden werden.

00:07:48: Elegant ist das.

00:07:49: Das zweite Thema ist natürlich dass man versucht über Produkte die in bestimmte ja die leicht diversifiziert dann oder was heißt viele Unternehmen versuchen das mit leicht diversifikierten Produkten dann die Kanäle zu trennen.

00:08:05: da gibt es die verschiedensten Ansätze.

00:08:07: aber ich will jetzt hier einen Schritt sagen den Schlamassel, den ich eben erklärt hatte.

00:08:13: Vor allem intern, dass man das Thema nicht angucken möchte.

00:08:17: Dass jeder darüber entscheiden muss.

00:08:19: und stellt dir vor wenn du nicht der CEO des Unternehmens bist aber setzt dich in die Rolle des CEOs Wenn du dieses Problem siehst Und spricht dann mit dem ganzen Vertriebsverantwortlichen und erklär dir, ihr müsst die Preise hochziehen und es gibt ein paar hundert oder Tausende von Produkten.

00:08:40: Das ist einfach ein Riesenthema, das ist ein Riesenkomplex und wenn man das anfasst dann riskiert man die großen Handelspartner zu verlieren.

00:08:47: Das is' einfach n Riesending!

00:08:49: Trotzdem ist es alternativlos.

00:08:52: Und jetzt will ich sagen der erste Schritt ist der... Die meisten Unternehmen haben ja haben nach wie vor oft ungünstige Incentivierung für ihre Kundschaft.

00:09:10: Also wenn das in deinem Unternehmen noch der Fall ist, dann ist da sofort der erste Hebel und zwar damit meine ich dass es ja früher üblich war, dass man einfach bessere Konditionen für die Kunden gegeben hat, die mehr abnehmen.

00:09:24: Das war so relativ einfach der Mechanismus bei den meisten Unternehmen.

00:09:29: Und als online aufkam und wir hatten nicht weiter geguckt Da ist zum Beispiel ein Denn wir mal Büro-Markt Böttcher, den werden die meisten kennen.

00:09:39: Sehr schnell gewachsen weil er hat hohe Zahlen und kriegt da bessere Konditionen.

00:09:45: Und in dem Geschäftsmodell hat Böttcha sich da sehr geschickt hochgedreht sage ich Mal auch protägiert wahrscheinlich von von wie soll man sagen Großhandel und anderen Zulieferern aber sehr geschick gemacht für Böttche.

00:10:04: Und ich komme aber gleich nochmal drauf, welche Rolle solche Kunden dann haben.

00:10:08: Denn das was du jetzt als erstes tun kannst wenn es in deinem Unternehmen noch nicht geschehen ist Das ist eine.

00:10:18: also wenn Du nicht zuständig bist für die Preissing-Strategie Dann hast Du aber Verdammt.

00:10:23: nochmal Wenn Du das Problem siehst In dem Moment bekommst Du eine Verantwortung und jeder der sehnt is ab dem moment verantwortlich Für ne Thematik.

00:10:34: Du nicht zuständig bist für das Preissing, dann bist du aber ist dein Einflussbereich.

00:10:39: Aber trotzdem dieses Problem zu benennen und auch die Dramatik des Problems hervorzuheben und dich nicht gegen die Wand reden zu lassen und das klein machen zu lassen also diese Awareness zu schaffen Das ist dann deine Aufgabe.

00:10:54: Und damit es nicht in der Luft hängt und emotional irgendwo gestaltet ist gibt's erstmal Zahlen, Daten, Fakten die du schaffen kannst und das erste Werkzeug.

00:11:07: Der erste Schritt damit meine ich eine Kategorisierung der Kunden, der wichtigsten Kunden nach oder eine Bewertung der Wichtigsten Kunden Nach dem Stand zwanzig sechsundzwanzig.

00:11:21: Das heißt nicht nur wie viel Umsatz macht der kunde sondern Wie wertvoll ist der Kunde für uns als Hersteller?

00:11:31: ist die Wertschöpfung des Kunden.

00:11:37: Die Aspekte, die dabei rein spielen sind vor allem hat dieser Kunde einen eigenen Kundenzugang?

00:11:45: das kannst du bewerten mit Sternchen.

00:11:47: Du kannst es auswerten.

00:11:48: Hat der eine eigene Kundenzugang oder kauft er sich selbst Kunden bei Google?

00:11:54: Oder stellt er seine Ware nur auf Marketplaces ein wie Kaufland oder Amazon?

00:12:03: Im allerschlimmsten Fall grüße ein Büromarkt.

00:12:05: Böttcher bei Idealo.

00:12:09: Also ist der Hauptvertriebskanal dieses Online oder, ich meine die stationären Geschäfte sind auch mit dabei?

00:12:19: Ist er Hauptvertriebskanal?

00:12:20: Ist da einen Kundenzugang?

00:12:21: Hat er stationäre Geschäften?

00:12:23: Hat der eine Newsletter hat?

00:12:25: vielleicht ist das Ding ne eigene Produktsuchmaschine.

00:12:31: Das musst du bewerten und Ich empfehle dir, alle wichtigen Kunden einmal aufzustellen und die danach zu bewerten.

00:12:39: Wie viel Wertschöpfung haben Sie für dein Unternehmen?

00:12:42: Sind das... Der erste Aspekt ist der Kundenzugang.

00:12:46: Wie groß ist der Kundenzugang?

00:12:49: Kannst du unter anderem checken über wenn du mit Zahlen das Unterfüttern willst, guck dir mal über similar Web zum Beispiel an wie viele Seitenaufrufe gibt es denn da überhaupt?

00:13:00: so?

00:13:04: Ja, dann hat man auch eine Idee.

00:13:06: Hat das Filial?

00:13:07: Du kannst mit ChatGPT dir irgendwas zusammenholen um Zahlen zu haben.

00:13:12: Aber wichtig ist ich würde es mit Zahlen unterfüttern und die Kunden... Das gilt eigentlich für jeden neuen Kunden der eingebordet wird.

00:13:22: Der muss bewertet werden.

00:13:24: Bewertet auch stationär.

00:13:25: Da ist auch eigentlich zu bewerten in welchem Milieu ist er unterwegs?

00:13:29: führt das dazu dass das Produkt in einem Erscheinungsbild was die Marke pusht ... dargeboten wird?

00:13:38: oder ist das vielleicht Dramschladen, wo deine Marke ... ... Erschaden nimmt.

00:13:45: Stichwort ein Euroshop.

00:13:52: Was nicht heißt dass es... Also ich habe das jetzt gesagt.

00:13:54: also was nicht heißt das ein Eurshops?

00:13:57: Nicht wichtig sind.

00:13:57: also Action haltig für einen sehr gelungenes Konzept zum Beispiel.

00:14:01: Also diese Actionmärkte die überall die jetzt aufkommen Das ist einfach auch eine neue Zeit.

00:14:06: Die Dinge haben sich geändert Und ja, die Hersteller müssen sich darauf einrichten.

00:14:11: Dass das gekommen ist auch um zu bleiben und müssen auch ihre Produktionen und Sortimente entsprechend anpassen.

00:14:19: und vielleicht auch eine Mehrmarkenstrategie.

00:14:20: sich überlegen aber dass nur am Rande.

00:14:23: also kategorisiere und bewerte deine Kunden und zwar nicht nur online sondern alle weil alle haben einen online Shop und vor allem gehört ne Bewertung da rein ob dieser Kunde ein Preistreiber es.

00:14:39: Und wenn dieser Kunde ein Preistreiber ist, dann ist das nächste.

00:14:42: Also jemand der Preise treibt und kann ja wunderbare Blasendiagramme machen.

00:14:48: Da ist ja der Fantasie keine Grenzen gesetzt, wenn du da Intern-Awareness schaffen willst aber du kannst dann wunderbar rausarbeiten gibt es vielleicht Kunden die auf den Preis drücken ... keinen eigenen Kundenzugang haben, weil sie nur auf Marketplaces stattfinden.

00:15:06: Das ist der Worst Case!

00:15:07: Das sind ja quasi toxische Umsätze... ...das heißt Umsätze die sowieso stattgefunden haben.

00:15:13: Das surft jemand eure Marke ab,... ...nimmt jemand anderem die Umsätze weg und treibt den Preis.

00:15:19: Weil ich meine es verkauft sich ja kein Ding mehr... ...weil irgendjemand da jetzt mit dem günstigsten Preis den er noch getrieben hat.... ....die Buybox gerade innehat.

00:15:28: Das sind die aller schlimmsten und krassesten und gefährlichsten Umsätze.

00:15:35: Ich hoffe, ich konnte das hier erklären.

00:15:39: Was ich sagen wollte?

00:15:41: Schau dir deinen Handlungsbereich ein!

00:15:43: Das Thema ist natürlich für alle unfassbar groß aber wenn du sehn bist in deinem Unternehmen es ist deine Aufgabe diese Awareness für das Unternehmen zu schaffen und der erste Schritt ist das zu visualisieren und vielleicht zu schaffen zu etablieren dass es einen Mindset im Unternehmen gibt falls es das noch nicht gibt dass die Kunden in bewertet werden anhand ihrer Wertschöpfung, die hat sich nämlich im Stichpunkt Kundenzugang brutal verändert.

00:16:12: Also dass man einfach zeitgemäß eine Bewertung durchführt.

00:16:16: und jetzt brauche ich einmal Hilfe ziemlich einfach für dich.

00:16:22: also ich möchte dich einfach um eine Einschätzung bitten weil ich habe eine Idee.

00:16:26: Ich kann aber nicht beurteilen alleine ob die gut ist.

00:16:29: dafür brauche Das kannst du mir, guck mal wenn du jetzt schon mal in den Show notes guckst.

00:16:38: Da ist ein Link zu meinem LinkedIn Profil und da kannst du dir eine persönliche Nachricht schicken oder einfach einen Kommentar hier, wo du den Podcast gerade hörst reinlassen.

00:16:46: Komm einfach auf mich zu!

00:16:49: Und gib mir ein kurzes Feedback.

00:16:51: Daumen rauf, daumen runter... Ich habe die Idee mit einer Gruppe von zehn bis zwanzig Unternehmen die nicht im Wettbewerb zueinander stehen, die motivierte e-Commerce oder salesverantwortliche haben.

00:17:10: Und wenn du einer dieser motivierten e-commerce Amazon oder sales verantwortlichen bist dann wäre meine Idee diese Leute zusammenzubringen.

00:17:22: ich würde am Anfang beginnen die Werkzeuge an die Hand geben und mit dir zusammen die Potenziale identifizieren, bewerten und in einen priorisierten Handlungsplan überführen.

00:17:39: Sodass wirklich dann das Maximale rausgeholt werden kann was für deinen Unternehmen da drin ist vor allem im Marge- und Deckungsbeitrag.

00:17:50: Dann würden wir, weil es ja laufend ... Es ist einfach so das Problem bei Strategieentwicklung.

00:17:55: Das reicht nicht alle zwei Jahre was sich auszudenken und dann in einem Unternehmen irgendwie durch zu drücken sollen.

00:18:00: der Zeit wo jetzt KI aufkommt In einer Zeit wo Amazon dauernd neue Sachen zusammen mit KI sich auch noch auf der linken Spur noch schneller und häufiger selbst überholt Da müssen ja lauffend Entscheidungen getroffen werden Auch strategische Und da ist jetzt die Idee, was anzubieten wo man diese Stütze hat und die Entscheidung bestmöglich besser als der Wettbewerb treffen kann.

00:18:27: Ich will den Rahmen dazu bieten dass du auch aus dem Alltag des Hassels des Tagesgeschäfts Räume hast.

00:18:35: das wäre zweimal die Woche die Möglichkeit zu einem Call mit den anderen.

00:18:39: Das würde eine Accountability Groupen stückweit auch bilden Und wir hätten eine WhatsApp-Gruppe, in der akute Dinge diskutiert oder angefragt werden können.

00:18:51: Die ich unterstütze und dazu würden wir uns dann viermal im Jahr oder drei, vier mal im Jahr treffen.

00:19:00: Hätten ein großes Event, wo vielleicht auch noch andere Marken, das wäre mein Ziel, wo hundert Marken zusammenkommen, wo andere Strategieberater im Kontext.

00:19:13: Wie kann ich die Marge verbessern und wie kann ich den Umsatz steigern?

00:19:18: Und nicht irgendwelche Random-Speaker von Agenturen, sondern wirklich Leute wo man sagt okay da wird mehr wert drin sein.

00:19:27: So ein großes Event!

00:19:31: Der Preispunkt den ich mir vorstelle wären so sechs bis achthundert Euro pro Monat.

00:19:38: Also ich halte das für eine... Ich finde das super.

00:19:42: aber Ich brauche jetzt hier ein Feedback und wenn sich sagen wir mal fünf Leute melden, dann sagen wir zehn.

00:19:54: Wenn sich zehn bei mir melden würde ich das ins Leben rufen.

00:19:58: Ich habe im Grunde alles dazu beisammen.

00:20:01: Ich begleite die Unternehmen ja individuell sowieso schon in dieser ähnlichen Form aber ich glaube in der Gruppe ist es noch effektiver und vor allem ist es auch kostengünstiger.

00:20:11: also es ist die Möglichkeit praktisch eine Strategieberatung zu kommen, ohne die Kosten für eine Strategie Beratung haben.

00:20:22: Ja also ich freue mich über ein Feedback.

00:20:24: Komm gerne auf mich zu!

00:20:25: Komm bitte auf mich zur Hilfe mir und dann wünsche ich dir bis... Ach so hier falls du den Podcast noch nicht abonniert hast, dann tu das.

00:20:34: leite diese Folge hier gerne auch weiter an die verantwortlichen Unternehmen wenn du meinst es ist hilfreich für dich.

00:20:40: und dann Maximale Wirksamkeit in deinem Unternehmen und deinem Unternehm, maximalen Erfolg.

00:20:50: Bis zur nächsten Woche!

00:20:51: Danke dass du bis hierhin zugehört hast.

00:20:53: Ciao.