Die stille Margenfalle, wo Markenhersteller bei Amazon wirklich Geld verlieren

00:00:01: Die meisten Markenhersteller lassen in der Zusammenarbeit mit Amazon zwei bis drei Prozentpunkte, die relativ in Anführung strichen.

00:00:12: Leicht korrigierbar sind liegen.

00:00:15: und ich rede jetzt hier nicht um das große Bild, um die Preisstrategie sondern um was ganz anderes, was im Einflussbereich des E-Commerce Verantwortlichen liegt.

00:00:27: Und diese zwei, drei Prozentpunkte bedeuten natürlich am Ende des Tages da sie sich auf den Umsatz beziehen.

00:00:35: Zehn, zwanzig, dreißig Prozent niedrigere Gewinne als das Unternehmen haben könnte in der Zusammenarbeit mit Amazon.

00:00:44: In der Folge zeige ich dir, in welchen Feldern du danach suchen kannst und ich gebe dir Werkzeuge an die Hand, mit denen du dann gegebenenfalls, falls du was identifizieren kannst in deinem Unternehmen diese, ich nenn's mal Nuggets heben kannst.

00:01:02: Dann starte ich jetzt mit der Folge, jetzt kommt das Intro.

00:01:13: Herzlich Willkommen zu Handelsrouten, zwei Punkt Null dem e-Commerce Podcast für Markenhersteller und Amazon Ventura.

00:01:24: Diese Woche mit der Folge die stille Margenfalle wo Markenersteller bei Amazon wirklich Geld verdienen.

00:01:40: Ja schön dass du diesen Podcast hörst in der Woche in der ziemlich viel los ist.

00:01:45: also wir haben ... einen Brandherd im Nahen Osten, der auch Auswirkungen... also im Iran.

00:01:53: Der auch Auswirkungen auf uns alle hier offensichtlich gerade hat vielleicht auch auf deinen Unternehmen?

00:01:57: Auf die Kosten, auf die Margen und auf die Inflation usw.

00:02:05: Dennoch hörst du diesen Podcast hier.

00:02:07: das heißt Du möchtest Dich auf das fokussieren was in deinem Einflussbereich liegt.

00:02:13: Und ich glaube, das ist auch das, was man jetzt grundsätzlich in solchen Phasen immer tun sollte zu schauen wo es mein Einflußbereich und was kann ich in diesem Einfluchsbereich bewegen?

00:02:24: Hier geht's jetzt genau in dieser Folge um Dinge die in dem Einflchussbereich von einem Sales oder E-Commerce Verantwortlichen direkt liegen und nicht die große Keule von neuer Preisstrategie oder Vertriebsstrategies sind sondern Einflßbereich.

00:02:41: Und ich habe hier zwei wesentliche Ursachen, mit denen will ich schon mal vor weg kommen.

00:02:49: Die dazu führen dass einfach Marge liegen gelassen wird bei Amazon.

00:02:56: Der erste die erste Komponente ist ein Nicht ins Handeln kommen.

00:03:02: Das heißt für mich die meisten E-Commerce und zelsverantwortlichen Wissen oft was eigentlich zu tun wäre Aber sie kommen nicht dahin, die richtige Priorität für diese Maßnahmen zu setzen.

00:03:21: Aus einer gewissen, wie soll ich sagen aus einem zustande kommen von zu vielen Aufgaben, die auf verschiedenen Ebenen liegen also auch aus verschiedenen Bereichen.

00:03:34: in der Regel wirst du wenn du das hier hörst wahrscheinlich Personalverantwortung haben das heißt Du hast mit Mitarbeitern zu tun die zu führen sind.

00:03:42: Du hast wahrscheinlich Fleißarbeiten auch im Kontext mit dieser Mitarbeiterführung, du hast wahrscheinlich zu berichten an jemanden der über dir steht und in der Sprache von einem vorgesetzten Dinge zu erklären.

00:03:56: Und zu übersetzen?

00:03:59: Du hast vermutlich permanent Brände zu löschen durch Konflikte im Unternehmen, durch Kanalkonflikte bei dir aufpoppen und die du dann ins Unternehmen kommunizieren darfst.

00:04:14: Durch Veränderungen auf Amazonseite und Unverschämtheiten, durch diese KI-Veränderung

00:04:21: usw.,

00:04:23: dann bist du höchstwahrscheinlich auch einen wesentlichen Teil deiner Zeit in Meetings.

00:04:30: Ja zu Meetings, da fällt mir auch nur ein.

00:04:32: Also eigentlich wenn man sich zu was bespricht dann folgt ja davor eine Vorbereitung.

00:04:37: danach sollten für alle Teilnehmer auch Handlungen die sie umsetzen passieren und die meisten E-Commerce Verantwortlichen die ich kenne sind fünfzig Prozent ihrer Zeit in Meetings und Gesprächen Und da kann man sich überlegen den restlichen fünfzig prozent Wie soll das denn gehen, diese Dinge dann, die da vereinbart wurden alle umzusetzen?

00:04:57: Wie klein können sie denn sein.

00:04:59: Also... Das sind so ein paar Spannungsfelder in denen du dich unter Umständen vielleicht wieder fällst.

00:05:07: Vielleicht hast du auch noch operative Aufgaben also irgendwas immer wieder quer zu checken, zu prüfen, die Bilder vielleicht noch freizugeben einen Konzept vorzulegen für Content und so weiter.

00:05:23: Ich sag mal die Maßnahmen, die dazu führen dass der Deckungsbeitrag sich verbessert könnten kleinteilig sein und deshalb fallen sie in den Prioritäten gerne nach hinten.

00:05:33: Und dieses nicht ins Handeln kommen ist in der Ursache in der Regel darauf zurückzuführen das zu viele Aufgaben aus unterschiedlichen Ebenen auch noch miteinander auf eine Person prasseln.

00:05:47: Das muss man sich dann so vorstellen wie im Stau auf der Autobahn.

00:05:52: Wenn da mehr, ich glaube mit fünfzig Prozent Auslastung läuft es perfekt.

00:05:57: Da kommen die meisten Autos durch so eine Straße.

00:06:00: bei sechszig, siebzig, achtzig Prozent fängt dann irgendwann Stau an.

00:06:04: und mit dem Stau heißt das dann dass der Out kam.

00:06:08: obwohl mehr Autos drauf sind kommt hinten weniger raus.

00:06:10: die fahren dann langsamer und so ist das auch mit den Aufgaben.

00:06:14: also sobald ein kritisches Maß erfüllt ist geht's halt noch langsame als bei einer gesunden Auslastung.

00:06:23: Also, dass nicht ins Handeln kommen!

00:06:24: Dazu liefer ich dir gleich zwei Werkzeuge.

00:06:28: Dann der zweite Punkt.

00:06:31: Erste Ursache?

00:06:33: Nicht ins Handel kommen.

00:06:34: Zweite

00:06:34: Ursache?!

00:06:39: Nicht ins Verhandeln kommen.

00:06:40: Das heißt im Zusammenhang mit Amazon fehlt häufig wichtiger Punkt die Rückendeckungen Und das heißt, du kommst unter Umständen nicht so ins Verhandeln wie du es eigentlich müsstest.

00:06:53: Und dann gehen wir nochmal ein bisschen detaillierter rein.

00:06:55: Welche Dinge könnten das sein im Bereich nicht in's Handeln kommen?

00:07:00: Die dir vielleicht auffallen schon aufgefallen sind, die du dir anschauen könntest.

00:07:07: Das erste ist ein unzeitgemäßes Controlling und das bedeutet... dass das Controlling nicht granular genug ist für eCommerce.

00:07:19: Im E-Commerce ist der Frachtkostenanteil ein ganz, ganz wesentlicher Bestandteil um die Profitabilität von einem Artikel zu bewerten und nicht nur das auch Retourquoten, Strafzahlungen, Advertising Kosten usw.

00:07:37: Und wenn du dir das nicht auf SKU Level anguckst kann es sein, dass du Artikel laufen hast die Marge beschädigen.

00:07:47: Da ist dann schön der Umsatz und deshalb gucken vielleicht auf manche da nicht so gerne, weil sie haben ja Zwinge auch Umsätze zu liefern oder nicht einbrechen zu lassen und merken schon, oh, der Topseller könnte vielleicht doch eigentlich genauer hingucken gar nicht profitabel sein und gucken dann lieber nicht mehr hin.

00:08:05: aber das ist natürlich kein Weg und das ist eine kleine Lähmung.

00:08:12: Also wenn ich mit Unternehmen zusammen arbeite, wenn ich in Mitunternehmen mit den E-Commerce verantwortlichen Strategien ausarbeite.

00:08:20: Dann ist ein Werkzeug was wir fast immer einsetzen die Profitabilitätsmatrix und diese Matrix wird auch im Vendor Campus.

00:08:29: Die Teilnehmer im Vender Campus haben das auch kennengelernt.

00:08:32: Die hilft dabei dass so eine ganz lange Tapete wo diese ganzen Aspekte von Strafzahlungen, Retturquoten, Advertising-Kosten und so weiter Transportkosten zu Amazon in die Läger.

00:08:46: Transportkosten bei Retturtrittsvereinbarung mit Amazon wo alles einfließt?

00:08:53: Und wo dann die zusätzlich Verpackungskosten fällt mir noch ein oft auch ganz wichtig und wo dann auf SKU Level die Profitabilität errechnet werden kann.

00:09:07: Das ist ein ganz wichtiges Werkzeug auch in der Verhandlung mit Amazon, weil man hier sieht, was ich immer mit ausrechne, eine oder mit versuche so nah wie möglich zu erkennen.

00:09:19: Ist auch die Profitabilität von Amazon mit dem Artikeln unter diesen Aspekten also nicht nur net PPM sondern auch inklusive der Frachtkosten zum Entkunden.

00:09:27: Was bleibt denn Amazon da?

00:09:29: Sind wir überhaupt für Amazon profitabel?

00:09:32: droht so ein Artikel weg, gekrappt zu werden.

00:09:34: Das kann man auch mit relativ einfachen Bordmitteln zumindest auf einer hohen Flughöhe außerhalb von Amazon betrachten.

00:09:44: und ja dieses Werkzeug diese Berechnung würde ich jedem Markenhersteller, jedem Wendor, jedem Seller da ist es sogar ein bisschen einfacher würde ich das empfehlen.

00:09:57: Dann ein zweiter Punkt laufen lassen, wo du vielleicht bei dem Betrachten auf Asin Level dann tiefer reinkommst ist das Laufenlassen von Kampagnen im Advertising die nicht profitabel sind.

00:10:09: Also teilweise mit negativen Deckungsbeitrag wenn man schaut wo der Einkaufspreis von Amazon ist.

00:10:15: da werden tatsächlich heute noch häufig Kampanien auf Artikel geschaltet die unter fünf Euro Abgabepreis bei Amazon oder Sellout-Preise haben oder unter zehn Euro.

00:10:27: Da könnt ihr euch überlegen, was der Einkaufspreis von Emerson ist.

00:10:30: und also solche Artikel sind nur sehr schwer profitabel mit Advertising bewerbbar Und viele Agenturen haben das wirklich.

00:10:42: viele Agentur haben das auch zwanzig sechsundzwanzig nicht für euch im Blick.

00:10:46: Das müsst ihr machen!

00:10:47: Das müsst Ihr liefern.

00:10:48: und dazu kommt auch dass auch zwansich sechsund zwanzIG noch viele Agenturn da draußen sind die unter Umständen eure Kampagnen vielleicht gar nicht gut genug betreuen.

00:10:58: Und vielen Herstellern ist sogar klar, aber sie sind auch da wie gelähmt um das zu ändern, um die Agentur zu challenge'n oder abzulösen.

00:11:07: und ja dann nochmal Hinweis auf das was ich letzte Woche angedeutet hatte also der Austausch mit anderen Vendoren.

00:11:16: Erfahrungen anderer Vendor sind extrem hilfreich und wichtig in dem Zusammenhang.

00:11:22: Ja, was ich in jeder Zusammenarbeit in jedem Fall als Outcome habe und wozu ich dir Werkzeuge an die Hand geben kann.

00:11:31: Das ist das Werkzeug um einen priorisierten Handlungsplan zu erstellen.

00:11:36: weil nur ein priorisierter und von dir auch emotional ein gefühlt zu verstehen welche Maßnahmen eigentlich welchen Impact hat Nur so ein Handlungs plan es am ende des tages auch etwas was aus dieser in Anführungsstreich, Lähmung aus dieser ein Stück weit Überforderungen diese Prioritäten finden zu können und umsetzen zu können herausführt.

00:12:00: Und mit Blick auf jetzt das darum geht es nicht in der Folge aber auch mit Blick Auf Umsatzsteigerung und damit verbunden auch Opportunitätskosten, um dies hier jetzt auch nicht geht sollen ihr geht's jetzt um Marge ist ein priorisierter Handlungsplan für jeden E-Commerce Verantwortlichen das zentrale Element, was er haben muss.

00:12:22: Was er permanent vor sich haben muss.

00:12:25: und zu einem priorisierten Handlungs Plan gehören natürlich auch Jahresziele und eine gewisse Vision für dich und dein Unternehmen.

00:12:35: aber ich sage jetzt nur hier um die Marge anzugehen brauchst du einen priorisierte Handlungsplanen und Du musst Artikel mit negativen Deckungsbeitrag identifizieren, das gehört da rein.

00:12:47: Es gehört auch da rein dass die Ad-Kampagnen optimiert werden, dass du eine Optimierung der Dienstleisterkosten und Optimierung unter Umständen des Outcomes deiner Mitarbeiter durchziehen kannst.

00:13:03: Und es gehört auch darin Maßnahmen, die ja so Quick Wins in den Regeln Unternehmensberater wenn er von außen kommt dann macht mit dem Rotstift.

00:13:15: Also das heißt Kosten oder Abos, Kosten die du hast, die vielleicht gar nicht so sinnvoll sind.

00:13:22: Das würde ich mir auch einmal im Jahr immer angucken um an der Stelle scharf zu bleiben.

00:13:28: Der zweite große... Die zweite dicke Ursache ist dass Nicht ins Verhandeln kommen.

00:13:34: und hier sehe Ich einfach das was ich im Eingang schon gesagt habe.

00:13:40: in der Verhandlung mit Amazon sehe ich so viele Verhandlungsführer bei Markenherstellern, so leichtfertig Margenprozentpunkte rausgeben.

00:13:52: Von ein zwei drei vier Prozent in der Vergangenheit vor allem fällt mir da ein als die AVS eingeführt wurden wo schnell gesagt wurde ja zwei drei Prozent okay aber fragt euch mal für was.

00:14:08: das gleiche bei Syog Überlegt mal was da für kosten also amazons wunsch.

00:14:13: Was ja super super ist also ship in own container die artikel Damals Ja, die verpackung gleich auch als versandpackung zu nehmen das ist umweltfreundlich dass das verbessert den ganzen prozess.

00:14:28: Super super idee von emsen.

00:14:30: aber Emerson hat es tatsächlich geschafft Die kosten die damit verbunden sind und ich meine wir reden hier über einen versand händler dessen primäre Aufgabe ist, eigentlich nach einem normalen Verständnis Artikel versandfertig zu machen und einen Endkunden zu bringen.

00:14:46: Und dieses zentrale Element was doch eigentlich dem Versandhändler gehört hat Amazon geschafft mehr oder weniger bei den Bei achtundneunzig Prozent der Vendoren ohne Knurren weiterzugeben und zu sagen, ja wir machen das jetzt hier Schippen und Container kostet übrigens Geld.

00:15:02: Die Verpackungen sind natürlich für euch teurer.

00:15:04: Ja können wir alles verstehen aber ansonsten zahlt die Altene Strafe.

00:15:08: Und Das haben so viele Hersteller einfach einfach so weggeschluckt.

00:15:13: und Die Bereitschaft ich da gesehen habe wie leichtfertig da mehrere Prozentpunkte abgegeben wurden und jetzt auch werden Die finde ich krass vorsichtig ausgedrückt.

00:15:31: Dann haben wir also beim Nicht ins Verhandeln kommen, wo sind die Ursachen dann dafür für diese Ursache?

00:15:40: Das ist vor allem fehlende Rückendeckung für Maßnahmen, die dann zeigen okay Amazon du möchtest jetzt hier was raus quetschen lieber Verhandlungspartner das können wir aber nicht machen.

00:15:51: und wenn du das unbedingt weiter möchtes ja dann können wir nicht mehr liefern.

00:15:55: Punkt Lieferstopp.

00:15:57: Also, die Rückendeckung muss natürlich im Unternehmen da sein.

00:16:00: Aber das sind dann oft schon wieder die Zwänge von Umsätzen oder unter Umständen wegfallen, die das verhindern.

00:16:06: aber das muss da sein also die die Badner, der Alternativpunkt in der Verhandlung.

00:16:13: wenn ich den nicht habe bin ich ein komplett zahnloser Tiger.

00:16:17: und wenn ich dann liefere mit negativen Deckungsbeiträgen meine Artikel dann kann ich nur sagen selbst schuld Also die Hoffnung, dass dann irgendwann irgendwer kommt und sagt auch du armes Unternehmen.

00:16:28: Du bist ja ganz gebeutelt das wird nicht passieren.

00:16:30: da kommt der Aufkäufer oder der Insolvenzverwalter.

00:16:33: Das ist das was passieren wird.

00:16:36: Und Zu der Alternative gehört natürlich auch und das auch noch mal wesentliches Werkzeug um Deckungsbeiträge zu verbessern.

00:16:47: Seller-Account für die meisten Venturan.

00:16:49: Also der Betrieb von einem Seller Account neben dem Vendor Account ist eigentlich für einen Markenhersteller Pflicht, es ist sogar auch Pflicht sogar noch das dritte, also Certparty, also Seller account und Vendore.

00:17:02: alle drei Wege über die man Endkunden bei Amazon erreichen kann sollten im Portfolio von den Marken Herstellern liegen.

00:17:10: Das will ich jeder Marke empfehlen, eine Struktur aufzubauen in der sie das beherrschen.

00:17:17: Dann braucht es natürlich in der Verhandlung auch einen gewissen Weitblick, der über die Verhandlungen diesem Jahr hinausgeht um ja da auch ein bisschen smarter vielleicht in den Ergebnissen zu werden.

00:17:30: Stichwort Product Life Cycle, den Emerson ja nicht kennt, stichwort auch Entwicklung der Marge in den nächsten Jahren.

00:17:38: wie soll sie aussehen und das dann aktiv mit Leben zu gefüllen?

00:17:43: Das fehlt bei den meisten Herstellern.

00:17:45: Schon meist reaktiv, es kommt Forderungen von Amazon die natürlich verkleidet sind in Services und dann sind die meisten Hersteller schon an dem Punkt reaktif.

00:17:57: Manche Listen da noch auf was sie für Kosten haben schmeißen das dagegen.

00:18:00: aber trotzdem um aktiv zu werden braucht's eigentlich eine Vision auch dafür wie die Marge in den nächsten Jahren aussieht.

00:18:07: dass will ich gerne empfehlen.

00:18:11: Klar, dem meisten fehlt dann auch beim Nicht ins Verhandeln kommen.

00:18:14: Das eine Idee.

00:18:17: was denkt der Wendormanager sich gerade dabei bei dem was er macht und so weiter?

00:18:20: Und man tapst ein bisschen im Dunkeln weil halt die Verhandlung anders ist als mit den anderen Handelspartnern wie man das gewöhnt ist Als Lösung für alles.

00:18:31: also ich kann nur immer wieder Ich halte es einfach für wichtig dass du Wenn du's noch nicht bist das schaffst dich mit anderen Markenhersteller, mit anderen Entscheidern zu vernetzen und einen gewissen Austausch zu pflegen.

00:18:50: Umzusehen und auch zu verstehen wo sind die Herausforderungen von anderen?

00:18:58: Und eine Idee zu kriegen, wo du im Benchmark liegst.

00:19:00: Natürlich alles im Spannungsfeld von Absprachen aber wenn du das mit Unternehmen, die gar nicht in deinem Wettbewerb bliegt liegen, oder liegen tuest.

00:19:14: Dann ist das ungefährlich und es geht auch nicht darum irgendwelche Zahlen zu präsentieren oder zu Preis zu geben sondern es geht einfach darum zu sehen okay wo stehen die anderen emotional wie packen diese was an?

00:19:28: Wo haben die Erfolge?

00:19:30: Wo scheinen die Probleme die ich habe gar nicht zu stören?

00:19:35: Das heißt das Problem liegt wahrscheinlich bei mir.

00:19:37: oder wo bin ich vielleicht auch gut drin wenn ich sehe die Anderen struggling alle an der und der Stelle.

00:19:42: Dafür ist dieser Austausch so, so wichtig.

00:19:45: Und wie gesagt ich habe eine Strategie, ein Strategienetzwerk was ich gerne aufbauen möchte und wenn du Interesse hast dabei zu sein sprich mich einfach per PN über LinkedIn oder ähnliches an.

00:19:59: und wenn genügend Hersteller zusammenkommen also ich sag mal so zehn sollten das schon sein dann würde ich das dann auch ins Leben rufen und starten.

00:20:13: Das war's mit der Folge für diese Woche.

00:20:14: Danke fürs Zuhören.

00:20:15: bis hierhin, falls du den Podcast noch nicht abonniert hast, abonnier ihn!

00:20:20: Jetzt irgendwo wirst du eine Glocke finden an der Stelle wo du ihn hörst, empfieh'l ihn auch direkt weiter und beteiligt in deinem Unternehmen wenn du siehst dass das auch für andere interessant sein kann und ich wünsch dir dann bis zur nächsten Woche viel maximale Wirksamkeit und deinem Unternehmen viel Erfolg.

00:20:39: machs gut.