Während du optimierst, verlierst du Umsatz - Diese Hygienefaktoren musst du bei einer Marke zuerst schließen

00:00:01: In dieser Folge geht es um einen echten Umsatzbooster und zwar nicht kurzfristig, sondern ganz langfristig und solide.

00:00:11: Und das gilt für fast alle Markenhersteller!

00:00:16: Es geht darum nicht effizient die Marketingeffizienz zu erhöhen oder den neuesten Hex im Feld von KI dem Wettbewerb voraus zu sein, sondern es geht darum die Löcher im Eimer erstmal zu schließen was im Endeffekt dazu führt dass bei den meisten Marken die ich kenne das größte Umsatzpotenzial gehoben wird.

00:00:45: und in der Folge hier stelle ich dir diese drei wichtigsten Hygienefaktoren vor.

00:00:50: Du kannst dann schauen ist da schon geschlossen oder nicht?

00:00:53: Und vielleicht gebe ich dir eine Motivation warum das sinnvoll ist Genau diese Dinge, die du vielleicht schon kennst.

00:00:59: Die dir vielleicht bewusst sind und du vielleicht verdrängt hast, dass du genau diese Dinge oder warum du genau sie anfassen solltest.

00:01:05: Jetzt kommt das Intro und dann geht es los!

00:01:07: Viel Spaß mit der Folge.

00:01:15: Herzlich willkommen zu Handelsroten-Zwei-Punkt-Null dem eCommerce-Podcast für Markenhersteller und Amazon-Vendor.

00:01:25: Diese Woche mit der Folge während Du optimierst verlierst Du Umsatz.

00:01:31: Diese Hygiene-Faktoren musst du bei einer Marke zuerst schließen.

00:01:44: Hallo, schön dass Du diese Woche wieder zuhörst!

00:01:47: Der Titel wirkt ein bisschen lang den mir Chatchi Pity hier vorgeschlagen hat oder den ich hervorgeschlagen.

00:01:54: das wäre schön denn ich mit Chatchy Pity her erarbeitet habe.

00:02:00: aber naja mal sehen mal sehen wie die Folge angenommen wird.

00:02:03: Auf jeden Fall ist es eine wichtige Folge, denn hier geht's um die absolute Basis.

00:02:10: und wenn du den Podcast regelmäßiger hörst dann weißt du dass ich immer wieder von unfern Vorteilen für Markenersteller spreche.

00:02:19: und diese unferen Vorteile zu heben das ist die wichtig.

00:02:23: oder diese unfern vorteile voll in die Entfaltung kommen zu lassen Das ist der größte Hebel den Marken haben im E-Commerce.

00:02:32: Denn noch mal zu unfairen Vorteilen.

00:02:35: Du bist bei einer Marke, die Marke wird sehr wahrscheinlich aktiv gesucht auf Amazon oder Google im e-Commerce je nachdem in welchem Bereich.

00:02:46: sie wird aktiv besucht.

00:02:48: und das heißt es gibt aktiv eine Nachfrage und eine Conversion Rate die höher ist als bei der No Name Marke oder bei einem neuen D to C Startup.

00:02:57: Und dieser unfäre Vorteil führt natürlich zu Ranking Vorteilen.

00:03:03: die vielen Ratschläge, die da die Experten und Nerds irgendwie und Fuzzies auf...die dich vielleicht mit irgendwelchen Anfragen bei LinkedIn oder die du auf irgendwelche Realities nerven.

00:03:22: Die beziehen sich in der Regel darauf wie kann eine Nichtmarke das schaffen irgendwie den Umsatz zu steigern?

00:03:29: Und die Hygienefaktoren helfen, in der Regel dabei Momentum frei zu setzen und sind das Gerüst auf dem der Umsatz fußen kann.

00:03:46: Und was sind Hygienefaktoren?

00:03:48: Der Begriff kommt aus den fünftiger Jahren von einer Studie aus dem Bereich HR von Frederick Herzberg Aber es ist eine Studie aus den Fünfzigerjahren.

00:04:07: Es geht um HR und er hat festgestellt bei einer Befragung, dass es Aspekte gibt die die Mitarbeiter zu Leistungen motivieren Und es gibt Aspefte Die zur Unzufriedenheit führen wenn sie nicht da sind das heißt Aspechte mit denen man Nicht gewinnen kann.

00:04:28: Hygienefaktoren und Motivatoren mit denen man zufriedenheit erzeugt kann und die dann die leistung treiben.

00:04:36: also beispiel für motivatoren die das nach vorne gerichtet ins plus gehen.

00:04:42: das sind zielerreichungen, die anerkennung für leistungen verantwortung übernehmen sinn in der arbeit auf stiegsmöglichkeiten usw.

00:04:54: Und hygienefaktoren Das heißt Aspekte, die lediglich dazu beitragen und zu Friedenheit zu vermeiden.

00:05:00: Das ist dann zum Beispiel die Arbeitsbedingungen Beziehung zu Vorgesetzten, Arbeitsplatsicherheit etc.

00:05:09: Und jetzt kann man sich natürlich schon mal ausmal wie ungünstig das ist wenn man noch so tolle Motivatoren hat also perfekte Aufstiegsmöglichkeiten im Unternehmen, wenn die Beziehung zu Vorgesetzten nicht passen.

00:05:31: Dann kann dieses Potenzial nie gehoben werden und das will ich jetzt über.

00:05:38: oder kann man übertragen auf das Beispiel von dem Wunsch nach Umsatzwachstum bei Markenherstellern besonders auf Amazon und im E-Com... Besonders auf Amazon!

00:05:50: Nicht im Ecomass, sondern auf Amazon Denn hier gibt es verschiedene Faktoren und Aspekte.

00:05:58: Und ich habe die drei mit Abstand wichtigsten zusammengetragen, die bei fast keinem Markenersteller geschlossen sind.

00:06:07: Deshalb ist das Bild eigentlich ganz gut!

00:06:09: Du hast im HR eine super Aufstiegsmöglichkeit bei gleichzeitig beschissenen Beziehungen zuvor gesetzt.

00:06:24: Und was sind jetzt diese wichtigsten Hygienefaktoren?

00:06:29: Es sind immer wieder drei Stück.

00:06:33: Die werden dir wahrscheinlich bekannt sein, aber unter Umständen nicht bewusst oder du bist ihr wahrscheinlich da tippe ich traust Du dich nicht die anzufassen weil du weißt wie Ja in welch ein nest du damit stößt Und es liegt unter Umständen außerhalb deiner Kompetenzbereiche oder Verantwortungsbereiche.

00:07:01: Der erste Aspekt sind die Kanalkonflikte.

00:07:05: Wenn Ware, die nicht für den Onlinehandel gedacht ist online landet dann führt das dazu dass sie dem gleichen Konsumenten unter die Nase gehalten werden und die Unterumstände stationär sind Online aus verschiedenen Kanälen kommen und über Idealo und über Amazon als Preisfolger.

00:07:30: Und Google führt das einfach zu Schwierigkeiten, wenn in deinem Unternehmen tiefgreifende Kanalkonflikte existieren.

00:07:39: Das heißt des Kunden die eigentlich nicht viel Wertschöpfung.

00:07:46: Das habe ich in anderen Folgen schon oft behandelt.

00:07:48: Das Thema ist ja zentral.

00:07:51: Wenn Ware aus anderen Kanäeln online landet die nicht dafür gedacht ist, die zu günstig ist dann führt das dazu dass am ende des tages toxische umsätze passieren und das weiteres wachstum schwer bis nicht möglich ist.

00:08:06: gesund ich habe glaube ich hab schon jede menge folgen dazu gemacht.

00:08:12: schau mal in den älteren folgen wenn du das problem hast wenn du buybox-probleme hast oder ähnliches.

00:08:17: denn ohne buybox Das ist auch nochmal.

00:08:20: Also der Aspekt, das ist ja jedem klar du brauchst kein Online-Marketing.

00:08:23: Du brauchst deine Artikel nicht pushen und optimieren das Beste tun, teure Bilder und Content erstellen wenn am Ende die Umsätze nicht bei dir als Marke landen sondern von irgendwem abgesurft werden.

00:08:37: Der Zugang zu zugünstigen Konditionen hat der dir oder deiner Marke keine Wertschöpfung mitbringt, sondern sich da dran hängt.

00:08:49: Das ist ungünstig und das führt dazu dass Wachstum praktisch unmöglich ist.

00:08:56: Zweiter Aspekt, das hat keine Reihenfolge, es ist alles gleich brutal in der Wirkung, ist der Vertrag mit Amazon ein schlechter Vertrag Und schlecht, also nehmen wir mal ein paar Punkte wie zum Beispiel dass die Returns nicht sauber geregelt sind und Amazon darf nach Belieben z.B.

00:09:19: Overstocks retournieren.

00:09:22: oder der Anteil an... Oder der Deckungsbeitrag ist einfach viel zu niedrig geworden durch zu viele hohe leere Konditionen oder die Komplexität dadurch das in viele Läger Kleinteilig bestellt wird was die eigene Logistik an die Grenzen bringt oder oder.

00:09:45: Also lauter Dinge, die eigentlich in einem Vertrag gehören und geregelt gehören so dass das für dein Unternehmen günstiger wird Und nicht geregeld sind.

00:09:55: Die sind problematisch und ziehen sich durch alles was du tust oder was in deinem unternehmen getan wird.

00:10:02: also der aspekt vertrag und ich höre Immer wieder die auf Kongressen und in Mastermind-Gruppen, die Vendoren darüber klagen.

00:10:15: Dass Amazon so hart verhandelt und dass das die Verträge lächerlich sind mit leeren Konditionen.

00:10:22: Und da kann ich immer noch fragen wer hat sie denn unterschrieben?

00:10:27: Wenn du sagst ja bei meinen Vorgänger dann verhandeln Sie!

00:10:29: Weil es ist einfach da dann reaktiv zu sein Das ist einfach sich eine Sache hingeben, wo richtig Potenzial drin ist.

00:10:39: Und zum Thema Verhandeln auch nochmal da habe ich auch einige Folgen zu.

00:10:45: ganz wichtig achte darauf dass das sowohl Amazon wie du als Hersteller das ihr mit gleichen Maß an dem Wachstum was in der Zukunft flieht profitiert und gestaltet die Verträge so, dass ihr eure Stärken einbringen könnt.

00:11:04: Amazon seine Stärke einbringen kann und ihr die gegenseitigen Schwächen ausbügelt.

00:11:11: Das ist das Ziel in der Verhandlung.

00:11:12: also stellt euch auch an Amazon Schuhe und vergesst nicht die Interessen eures Unternehmens.

00:11:22: dritter Punkt operative Exzellenz.

00:11:29: Operative Exzellenz, darunter Fallen Dinge wie Produktdaten beherrschen und das Standardsortiment oder die Stammdaten sauber zu halten.

00:11:45: Dass die Basics gemacht sind, dass die Titel, die Bilder ja erstmal alles so basicmäßig wie man es haben sollte gemacht ist die Produktdaten beherrscht sind und sich nicht dauernd zerschossen werden.

00:12:00: Aus welchen Gründen auch immer?

00:12:02: Wenn das passiert, sei nicht reaktiv sondern kümmer dich darum dass es nicht mehr passiert.

00:12:08: Also Produktdate beherrschten.

00:12:11: wenn's in mehrere Länder geht ist es wichtig dass die Produkt Daten beherrt sind.

00:12:16: damit meine ich dass es einen Single Point of Truth gibt an dem Genau klar ist, das hier sind die aktuellen Produktdaten.

00:12:24: Beispiel du hast Content in mehreren Sprachen, nehmen wir fünf Sprachen oder fünf Länder und jeweils vier Kanäle Und es ändert sich an einem der viertausend Produkte, die du im Sortiment betreust, ändert dich etwas.

00:12:41: Dann darf das kein Aufwand sein dass in den Kanälen schnell zu ändern und zwar in allen.

00:12:47: Bei vielen Marken ist es aber nicht klar, weil manchmal mehrere PIM-Datenbanken im Einsatz sind.

00:12:53: Weil unterschiedliche Abteilungen gegenseitig an Contentarbeiten und Hoheiten haben, weil das nicht geklärt ist.

00:13:00: Und wenn das der Fall sein sollte dass du nicht genau weißt wo jetzt der aktuell beste Content den wir im Unternehmen haben und wer ist dafür verantwortlich dann ist das was ich regeln würde bevor ich mich um irgend etwas im online marketing und Im umsatzwachstum kümmern würde.

00:13:18: warum gehe ich gleich später noch mal drauf ein?

00:13:21: dann bestell abwicklung und verfügbarkeit out of stock.

00:13:26: muss sich dir nicht erklären Dass das sehr sehr sehr schlecht ist und der ganze bestellabwicklungsprozess Der darf nicht also weder auf amazon seite.

00:13:42: Es kommt auch gleich.

00:13:42: der nächste Punkt, können wir zusammenfassen.

00:13:45: File Management und Chargebacks vermeiden.

00:13:48: das geht ja ein Stück weit einher.

00:13:50: wenn du Schwierigkeiten in dem ganzen Bestellprozess hast Wenn deine Shortage Claims über überhaupt wenn du shortage claims hast ist das schon schlecht.

00:14:04: eigentlich solltest gegen null immer gehen.

00:14:06: aber Wenn es shortage claims gibt die drei vier prozent oder mehr ausmachen, dann ist das was was du als allererstes anfassen musst und zwar Aus meiner empfehlung nicht einfach nur ein software drüber laufen lassen Die bei der du hoffst dass dir etwas zurück dass ihr dir das richtige zurück holt Sondern die ursachen dafür sind zu beheben.

00:14:27: Es hat ja ursache.

00:14:28: Du kannst Analysieren, welche Artikel sind dann immer betroffen?

00:14:31: Welche Art von Lieferung?

00:14:33: Welcher Läger?

00:14:34: und dann musst du die Ursachen aus eliminieren.

00:14:37: Und nicht laufend eine Software einfach mal drüber laufen lassen um dann etwas was permanent bei Emsen schiefläuft Immer wieder nachzukorrigieren.

00:14:48: Also geh an die Ursache.

00:14:49: meine Empfehlung Diese Hygienefaktoren operative Exzellenz da gehört noch mehr rein auch sowas wie die Auslastungen des Teams oder von dir an deinem Arbeitsplatz in einem gesunden Maß, das zumindest wahrgenommen.

00:15:08: Wenn in deinem Team Überforderung herrscht dann ist es nicht möglich weiter zu wachsen weil aus dem Gefühl ich bin überfordert geht Wachstum nicht?

00:15:16: Weil das ist gedeckelt unbewusst!

00:15:18: Wer möchte denn wenn er schon überforderd ist noch weiter gehen?

00:15:22: Das ist ein unbewusster Wachsstumsblocker Und führt zur Unzufriedenheit im Team.

00:15:29: Wie du das lösen kannst, da kannst du die... Wenn du das Thema tatsächlich hast ist vielleicht eine Idee die letzte Folge dich aufgenommen habt hier nochmal anzuhören.

00:15:37: Da geht es nämlich um Führung Um ein Werkzeug zur Führungen und um genau dieses gesunde Maß für Dich und für dein Team zu finden.

00:15:51: So jetzt noch mal zur Motivation.

00:15:54: Ich werde ja hier wahrscheinlich nichts Neues erzählt haben Aber du musst dir, wenn du trotzdem diese Themen in deinem Unternehmen... Wenn du dich ja wiedergefunden hast bei den Themen und die sind in deinm... Und du kennst die in deinim Unternehmen.

00:16:11: Dann musst du dir einfach vorstellen dass das Wachstum blockiert ist weil so eine Organisation und deine Teammitglieder Unbewusst ist nämlich klar, hier sind schon Probleme.

00:16:27: Hier ist eine Überforderung, hier ist ein Scheißvertrag, hier gibt es Kanalkonflikte... Da weiß man wenn man jetzt das skaliert in weitere Länder zum Beispiel oder in noch mehr Produkte dass man das mit skaliert die Probleme Die Überforderungen zum Quadrat und das blockt einfach.

00:16:48: Also psychologisch bist du blockiert Neben den Aspekten Das wahrscheinlich und die meisten Unternehmen.

00:16:59: Bei den meisten Unternehmen liegt in diesen Hygienefaktoren schon so viel Umsatzpotenzial, also wirklich oft um ein fast Vielfaches weil Prozesse nicht stimmen, weil ja im operativen einfach die Pipeline das Produkte an den Staat gebracht werden zu lang sind.

00:17:18: Also da ist schon soviel Potenzial rein zeitlich.

00:17:25: einfach lohnt sich das anzufassen, sich lohnt es an zu fassen und diese dinge aus dem wegzuräumen.

00:17:32: Und ja wenn's um kanalkonflikte und vertrag geht und du bist dafür nicht in der verantwortung Ja stimmt aber du bist Wenn du siehst und an der stelle wo die verantwortungen ist wird nichts wirds nicht gesehen dann dann bist Du doch in der Verantwortung weil dann ist nämlich deine aufgabe das zu adressieren So dass es da zu einer Lösung kommt.

00:17:55: Und auch wenn das Thema internationale Vertriebs- und Preissingstrategie zwei Etagen über dir ist, dein Einflussbereich ist sicherlich darauf hinzuweisen, wenn das eCommerce Geschäft dadurch blockiert ist, dass dieses Problem existiert und gelöst werden muss!

00:18:12: Ich hoffe die Folge hat dir gefallen.

00:18:15: Noch mal setzt um traurig diese vor allem das Thema operative Exzellenz anzugehen, zu optimieren und dein Team in einen Status zu bringen der Ausgeglichenheit.

00:18:31: Dazu muss man in die Details rein und ich will dich motivieren.

00:18:35: Tuske ran!

00:18:36: Es lohnt sich... Ich sehe es immer wieder.

00:18:39: Es gibt eine große Korrelation zwischen Unternehmen, Vendoren Operationals im Griff haben und gleichzeitig erfolgreich sind auf Amazon.

00:18:47: Und das ist oft der Treiber darin, dass es oft nicht irgendwie das was danach kommt sondern zuerst kommt diese Klarheit und Amazon im Griff habe und danach kommt das Wachstum und nicht umgekehrt.

00:18:59: in diesem Sinne falls du den Podcast noch nicht abonniert hast dann dann tu das.

00:19:06: ich möchte mich bei dir bedanken wie du dazu gehört hast und wünsch dir viel Spaß in der nächsten Woche, Woche mit der nächsten Folge.

00:19:14: Und bis dahin wünsche ich maximale Wirksamkeit und viel Erfolg!

00:19:18: Mach's gut, ciao!