Margenprobleme? Das ist dein wichtigster Hebel (Keine Verhandlung notwendig)

00:00:00: Du wirst dir deine Rolle wahrscheinlich für zwei Dinge gechallengt und daran gemessen.

00:00:06: Und das ist erstens der Umsatz, den du steigerst und zweitens der Deckungsbeitrag, den man dem Unternehmen bringt oder erhöht.

00:00:15: Diese Woche geht es um Marge, Deckungbeitrag respektive Marge und zwar um ein Feld was bei den meisten Marken stiefmütterlich behandelt wird.

00:00:28: welches das ist sage ich dir Nach dem Intro, das kommt jetzt viel Spaß mit der Folge.

00:00:39: Herzlich willkommen zu Handelsrouten-Zwei-Punknull-DMI-Commerce-Podcast für Markenhersteller und Amazon-Mendoren!

00:00:50: Diese Woche mit der folgen Marginprobleme Fragezeichen?

00:00:53: Das ist dein wichtigster Hebel in Klammern – keine Verhandlung notwendig.

00:01:04: So erstmal kleine private... in privater Sache, privat und dienstlich und bezogen auf die Folge der letzten Woche.

00:01:13: Ich komme gerade vom Online-Shoppingerlebnis mit Joybuy also live.

00:01:20: als Konsument habe ich mich dem Thema gewidmet weil mein Sohn etwas für seine Spielkonsole schießen wollte Und so bin ich bei Joybuy gelandet und konnte mir das mal aus der Nähe angucken und überlegen, würde ich jetzt darbestellen.

00:01:35: Und nicht bei Amazon in Zukunft.

00:01:37: Und meine Bewertung ist, sagen wir mal, ernüchternd!

00:01:45: Also... Ich konnte jetzt keinen großen Unterschied oder Vor- oder Nachteile im Vergleich zu einem Vollsortement-Shop wie Galaxus oder Otto sehen.

00:01:57: Da war der ein oder andere Preis ganz gut, aber Einkaufserlebnis auch oben.

00:02:01: die Suchfunktion hat nicht richtig funktioniert.

00:02:05: Also da muss noch was kommen und dann muss vielleicht etwas kommen.

00:02:07: wo online und offline miteinander verbunden wird sind wir mal gespannt.

00:02:11: Aber jetzt erstmal wenn ich letzte Woche gesagt habe ob's der MSN Frontalangriff mit Neversenken nicht aber mit einem Erreichen von zweistelligen Kuchenstückanteilen vom Umsatz ist das der Angriff, der so klappen kann.

00:02:29: Letzte Woche hätte ich gesagt Wahrscheinlichkeit ist bei zwanzig Prozent dass es klappt.

00:02:34: nach meinem Einkaufserlebnis hier würde ich sagen unter zwanzich Prozent.

00:02:39: aber wir sind gespannt bleibt dran.

00:02:42: Ich habe gesagt ihr müsst gerade jetzt achtet darauf weil die zwanzzig Prozent wenn sie eintreten dann seid ihr am Anfang mit dabei und Ihr müsst es auf jeden Fall im Blick halten.

00:02:53: So, aber diese Woche geht es dann um Marge.

00:02:55: Eine kurze knackige Folge mit einem... Mit einer Idee.

00:03:00: vielleicht ist nur eine Idee auf die du mal gucken kannst und ein paar Hacks wie du dann tiefer reingucken kannst.

00:03:06: also Margenprobleme.

00:03:09: hier geht jetzt diese Woche vor allem um Dito C e-Commerce das heißt Marketplaces und Webshop.

00:03:15: Im Vendor Geschäft trifft das nicht so hart zu.

00:03:17: Also ich rede jetzt hier diese Woche über Dito c e-commerce.

00:03:22: Und Was ist der wichtigste Hebel?

00:03:25: Ich habe fünfzehn Jahre lang einen Onlinehandel betrieben und der mit Abstand wichtigste hebel, an dem immer wieder geschaut wurde.

00:03:32: Lohnt sich das, es hier noch Deckungsbeitrag zu holen oder nicht?

00:03:36: Das ist auf der einen Seite klar der Einkauf aber die andere Seite eindeutig dass das die Eintrittskarte.

00:03:44: überhaupt mitspielen zu können isst der Trommelwirbel.

00:03:52: Frachtkostenanteil In der Endkontenlogistik beträgt der Fracht-Kostenanteil normalerweise, wenn die Produkte irgendwo zwischen fünfzehn und fünfzig Euro liegen irgendwas zwischen zehnundfünfzig Prozent.

00:04:09: Und an dem Anteil entscheidet sich ob gerade für Händler die mit engen Margen arbeiten, ob man überhaupt mitspielen kann ist.

00:04:19: während ich damals wirklich da immer wieder dran war und das versucht habe zu optimieren stelle ich halt fest ein riesengab bei markenherstellern den es halt an der stelle auch zugut geht weil sie zu viel marge haben.

00:04:31: a. Und b dass auch nicht überblicken weil nicht eine person hier wenn man ikumus first ist dann ist eine person hat das im fokus und sieht aha ich muss ja nochmal nachverhandeln mit dem paketen.

00:04:42: aha die kartons müssen kleiner sein.

00:04:44: aha wir müssen die Produkte anders entwickeln.

00:04:46: in einem konzern verteilt sich das auch über diese Struktur, über mehrere Führungskräfte und so wird es dann oft nicht zentral angeschaut.

00:04:58: Vielleicht mal in einem Projekt, in einem Optimierungsprojekt aber das kannst du jetzt selbst machen.

00:05:03: nochmal zur Motivation wir reden hier über einen Anteil an dem sagen du hast den die Produktionskosten die stehen fest.

00:05:14: Du hast auf der anderen Seite den Online Streetpreis, den Marktpreis.

00:05:18: Der ist auch nicht viel dran zu machen.

00:05:21: Den kannst du nicht was weiß ich wie weit nach oben bringen.

00:05:23: also wo is jetzt das Spielfeld um die Marge zu optimieren?

00:05:27: Da haben wir noch Retail Media die Advertising Kosten.

00:05:33: aber der größte Batzen für die meisten Hersteller ist der Frachtkostenanteil.

00:05:38: und hier sieben Punkte an welchen du beginnen kannst, den anzugucken und zu optimieren.

00:05:48: Erstens naheliegend verpa ... ne ja, das naheliegendste!

00:05:52: Und nee, ne mach ich zum Schluss?

00:05:54: Den größten mach ich Zum Schluss.

00:05:56: Also erstens Warnkörper erhöhen House Simple ist that.

00:06:00: Ich rede immer darüber, höhere Warenkörbe super wichtig gerade für alle die über ihr Amazon Vendor Geschäft klagen das Amazon so hart verhandelt.

00:06:09: ja wenn ihr FMCG Produkte unter fünf Euro habt dann werdet ihr ein hundert Prozent durchsubventioniert von Amazon.

00:06:17: seid froh dass überhaupt e-Commerce hier machen könnt.

00:06:20: Wenn ihr mit einem Seller oder die Tossiergeschäft mal startet dann seht ihr was es bedeutet solche Produkte zu verkaufen Und wie teuer das ist.

00:06:31: Es ist so ein wichtiges Ding hier, Bundles und Zets zu haben und Großpackungen.

00:06:38: Es denken immer alle, es höre ich so oft, ja das mache ich mal, dann habe ich vielleicht ein paar mehr Verkäufe.

00:06:42: Das kommt mir konvinient.

00:06:44: Der kann sich doch auch so zwanzig davon in den Warenkorb tun?

00:06:47: Ja macht er aber nicht!

00:06:48: Weil der Kunde muss darauf hingestoßen werden dass er das machen kann und sieht dann ach guck mal Badeperlen.

00:06:55: Ja, brauche ich nicht nur die kleinen Packung.

00:06:57: Ach guck mal das Hundefutter!

00:06:58: Na klar nehme ich davon zehn von den Knochen für meinen Hund.

00:07:03: Das Band, da habe ich ja noch einen Vorteil ist er sogar ein bisschen billiger.

00:07:06: und über sowas hebt ihr die Warenkörbe und ihr senkt den Anteil der Frachtkosten an dem Geschäft radikal.

00:07:18: also erstes Ding Warnkörperhüllen.

00:07:20: zweites Verpackungs- und Größenoptimierung ist jetzt nicht mehr alleine euer Feld, aber wenn ihr es seht dann seid ihr angehalten in eurem Unternehmen darauf hinzuweisen.

00:07:31: Was heißt das?

00:07:33: Ich hatte neulich eine Diskussion gesehen.

00:07:36: ich weiß nicht ob stimmt dass irgendwo Just Spices den Online Shop einstellt oder so was, nagelt mich nicht fest Aber ich habe dann gedacht wundert mich nicht weil diese Just Spice Gewürze die sind... Das ist ja fast acht Zentimeter dick diese Dinger und lang.

00:07:52: Wie ist denn der Frachtkostenanteil, wenn ich einen so ein Ding verschicke?

00:07:55: Versus.

00:07:56: Ich hätte die Möglichkeit das in einem flachen Gebinde zu haben und könnte es als Brief verschicken.

00:08:03: So wie Amazon.

00:08:04: guckt euch mal die FBA-Gebührentabellen an dann seht ihr wo Frachkosten günstig sind.

00:08:09: alles was im Briefkastenschlitz passt ist super günstigt.

00:08:12: Alles was nicht reinpasst ist schnell bei vier fünf sechs Euro also Und darauf kann man schon achten wenn man die Produkte entwickelt dass die Verdammt noch mal e-Commerce und versandfähig sind.

00:08:25: Und zwar mit Blick auf die Koststrukturen bei den Carriern!

00:08:29: So, das ist das erste.

00:08:30: Verpackungsoptimierung natürlich auch... Die Verpackung, die drum rollen sollte so wenig Luft wie möglich sein.

00:08:38: Anderes Beispiel man könnte Dinge zusammenfalten und muss dir nicht am Stück das Ikea-Prinzip.

00:08:44: Wenn ich ein Tisch habe dem muss ich in den Karton drum herum machen.

00:08:47: Das gilt für jedes Produkt.

00:08:50: Wenn es irgendwie flacher gemacht werden kann, ist das schon mal immer eine gute Sache.

00:08:54: und da geht's dann um die Produktentwicklung.

00:08:58: Verpackung natürlich auch!

00:08:59: So, zweitens... Nee, ist schon.

00:09:01: drittens.

00:09:03: Unnötige wahrscheinlich auch nicht direkt an Feld aber unnötig Strecken vermeiden d.h.

00:09:08: Ware möglichst von der Fabrik vom Punkt der Produktion zum Endkunden zu bringen weil Es gibt ja nicht nur den Versand zum Endkunden, sondern bei manchen Produkten vielleicht trifft das auf deine zu.

00:09:21: Wenn die hohe Volumen haben oder schwer sind dann ist der Anteil, der für Speditionen und Co anfällt auch nochmal erheblich.

00:09:31: Der geht da auch noch mal rein.

00:09:32: Und es ist wichtig... Ich habe gerade ein Projekt für Meditationskissen und da versuche ich diesen Schwerdinger.

00:09:42: Da ist ein Dinkelspelz drin relativ groß.

00:09:46: Das Ziel ist jetzt so nah wie möglich, bei den Produzenten der Dinkelspelzen zu sitzen und von da aus zum Endkunden zu fahren damit die nicht nochmal in die Hand genommen werden müssen.

00:09:57: Weil jedes Mal halten Kostenblock von fünf, sechs, sieben Euro pro Produkt dann irgendwie dranhaftet also bei vielen Unternehmen, die machen im Ausland ihre Produktion aber unterschätzen dass sie Ware wieder zu einem Verteilager bringen müssen was fast die Vorteile schon wieder auffrisst.

00:10:15: Also unnötige Wege vermeiden auch nicht dein Thema oder du kannst darauf achten das ist wahrscheinlich nicht ein Thema in deinem Unternehmen und das ansprechen und ich will dich motivieren da auch zu hinterfragen.

00:10:29: Viertens das ist dein Feld.

00:10:31: Retturen, Retourkosten Eliminieren wird nie ganz gelingen.

00:10:37: Aber es macht immer Sinn, sich die Artikel auf SKU-Basis anzugucken.

00:10:42: wie sind die Retourquoten?

00:10:44: und die Artikel, die zu hohe Retour Quoten haben rauszunehmen?

00:10:49: oder wenn sie sich nicht mehr lohnen ist so Und als erstes mal zu schauen was stimmt da nicht?

00:10:53: Warum werden die rettoniert?

00:10:54: Ist da irgendwas falsch?

00:10:55: ist da irgendwas kaputt?

00:10:57: Die Artikelbeschreibung vielleicht falsch, falsche Farbe war es auch immer.

00:11:01: Also von Zeit zu Zeit solltest du sowieso wenn den Podcast hier hörst machst das wahrscheinlich deine Retouren anschauen und aktiv gegensteuern.

00:11:12: zahlt wieder auf den Frachtkostenanteil an wegen der Rücksende Kosten die erheblich sind.

00:11:19: so dann Der letzte Punkt.

00:11:23: nein Moment ja gehört eigentlich zusammen.

00:11:27: Vorletzter Punkt, Pick- und Packprozess slash Penalties.

00:11:31: Also wenn du mit einem Fulfillmentdienstleister zusammenarbeitest dann achte darauf dass du keine Penalties und die unnötig sind.

00:11:41: ihr irgendwie holst Beispiel Amazon FBA irgendwelches Bubble Wrap oder so was vielleicht gar nicht notwendig ist.

00:11:47: guck das die Artikel sauber gepflegt sind und vermeide Diese Zusatzkosten.

00:11:54: Fünfzig Cent, keine Ahnung bei niedrigpreisigen Artikeln ist eine Vollkatastrophe die da irgendwo oder sechzig Cent einfach mal so reingechargt werden für irgendwas Unnötiges.

00:12:06: Und natürlich der Pick- und Packprozess, der bei den Mais bei vielen Unternehmen optimierbar ist weil er nicht auf Endkunden-Packstraße läuft sondern auf die traditionelle Packstraße teilt mit Robotern manchmal Menschen.

00:12:25: Also Privatendkundenlogistik ist eine andere, auch dieser Pickpackprozess.

00:12:31: Das geht hands-on oft viel günstiger als man das gewöhnt ist in einer Großlogistika, weil ja häufig Es so ist, dass man irgendwie fünf oder zehn Bestseller hat die man immer wieder anfasst und die müssen eigentlich nur vorne liegen.

00:12:47: Dann schmeißt man sich sie zusammen oder greift die für die Pakete Und dann nimmt man die an.

00:12:52: also diese Prozesse sind oft hart optimierbar.

00:12:57: So jetzt der größte Hebel Tamtaramtam keine Überraschung das sind die Kosten Für Kartonage- und Logistikdienstleister Das heißt Die Verträge.

00:13:10: Also das war klassisch bei mir früher, wenn DHL die Kosten erhöht hat dann habe ich sofort mir von Hermes GLS und DPD Gegenangebote geholt.

00:13:21: Und das nachverhandelt und oder bin gewechselt oder zweigleisig gefahren.

00:13:29: Das ist in Konzernen häufig so ein bisschen schwierig ist weil es vielleicht von einem Einkauf aus dem Logistikbereich oder von einem Einkauf irgendwo gesteuert oder gemacht wird, der ja nicht ganz das Verstände da nicht so tief drin ist um eine Verhandlung gut führen zu können.

00:13:50: Stichwort Verständnis dafür dass vielleicht die Produkte sehr klein sind und wenn DHL dann das Angebot macht bis ein dreißig Kilo aber die wiegen ja maximal zwei.

00:14:04: Also da ist häufig echt viel zu holen bei Marken.

00:14:08: Da wurde viel geschludert, bei dir wahrscheinlich nicht aber du kannst es ja mal anschauen!

00:14:16: So ich hoffe da war was dabei diese Woche.

00:14:18: das war mal wieder ne... knackige folge ich bin unter fünfzehn minuten bleiben belieben.

00:14:22: damit das so bleibt mache ich ja zu falls du den podcast noch nicht abonniert hast tu dass jetzt mit klick auf irgendeine glocker die du irgendwo siehst.

00:14:30: Ich freue mich über jeden like auf link in fishing for.

00:14:34: nee was ist das?

00:14:36: ich hoffe, dass nicht klickt nicht nach nach irgendwie mitteilig das dir nicht aus mit leid kommen sondern wenn du siehst ich freu mich auf jeden fall.

00:14:44: ich sehe Sehe diese Likes, weil hier in dem Podcast geht es immer in so ein Kanal rein.

00:14:48: Man kriegt nicht direkt was zurück, deshalb freue ich mich doch mal sehr drüber und dann wünsche ich dir jetzt deinem Unternehmen viel Erfolg und dir in der nächsten Woche maximale Wirksamkeit!

00:14:57: Mach's gut!