#52 Sofort Wirksam! 5 geheime Methoden von Vendoren gegen Buyboxverluste

00:00:00: Hersteller haben drei Probleme.

00:00:02: Erstens, sie dürfen ihren Händlern keine Verkaufspreise vorschreiben.

00:00:06: Zweitens können Sie Amazon nicht einfach pauschal verbieten als Plattform und drittens dürfen Sie Händler nicht ohne weiteres wegen niedriger Preise aus dem Vertriebsnetz werfen.

00:00:20: Und ja deshalb ist die Frage welche Steuerungstrumente wir denn?

00:00:29: Neben den, sagen wir mal ich nenn's neu planieren und neu anpflanzen also neue Preisstrategie europäisch.

00:00:38: Welche Instrumente sind denn noch da?

00:00:41: Die gehen so ein bisschen in den Graubereich würde ich mal sagen.

00:00:44: nach meiner Einschätzung deshalb ja sind das keine Empfehlungen von mir sondern einfach Feststellungen von dem was ich bei Marken herstellen beobachtet habe in den letzten Jahren und ich wünsche dir viel Spaß mit der Folge.

00:01:01: Jetzt kommt das Intro, dann geht's los!

00:01:11: Ich werde dir, der du Hörer dieses Podcasts bis nicht erklären müssen was die Konsequenzen von Bybox-Verlust sind.

00:01:50: Was Kanalkonflikte sind?

00:01:52: Was Toxische... ...was ich als toxischer Umsätze bezeichne und wie sich das anfühlt wenn der Vertrieb vom großen Handels Kunden sei es ein Baumarkt oder eine Drogerie, oder ein Möbelhaus-Mübelkette kommt und dann ja da Ärger bekommen hat weil auf Amazon Preise verfallen sind.

00:02:17: Und als Treiber findest du dann irgendwelche Unternehmen die irgendwie Punkt Punkt Punkt Online Handel oder Schnäppchenhandel XYZ heißen.

00:02:30: also Diese Situation werden die meisten E-Commerce verantwortlich mal Markenherstellern kennen, weil bei ihnen ja diese ... Sie sind der Seismograph für Kanalkonflikte und bei dir popt das höchstwahrscheinlich auf.

00:02:49: Und dann hast du in der Regel folgendes Problem es gibt in Europa das Gesetz was ich für kompletten Schwachsinn halte dass Hersteller nicht mit Handel über Preise und Mindestpreise diskutieren dürfen oder Kanäle vorgeben dürfen, sondern man muss etwas auf den Markt bringen.

00:03:09: Auf dem Markt gibt es irgendeine Handel und der Handel kann machen was er will, kann verramschen, kann verkaufen wo er will.

00:03:16: das führt dann dazu dass der handel der eigentlich mehr Wertschöpfung betreiben könnte mit der Marge der hat der ein schönes Einkaufserlebnis erzeugen könnte mit einer marge die er hat Dem wird eigentlich die Chance genommen, weil diejenigen denen das scheißegal ist.

00:03:31: Die einfach die Produkte rausramschen wollen und an ihre Abitrasch denken.

00:03:36: Die treiben den Preis nach unten.

00:03:39: dazu noch Insolvenzverzögerer und wie Markus Nester die letzte Woche genannt hat Und Unternehmen, die ihre ganze Kreativität anstatt da rein ein schönes Einkaufserlebnis zu erzeugen.

00:03:53: Die ganze Kriativität nur da reinstecken.

00:03:56: wie kann ich davon profitieren dass von deiner Marke, von einer Marke die Produkte eh nachgefragt werden?

00:04:03: und wie kann nicht der billigste sein?

00:04:05: Wie kann ich am weitesten oben sichtbar sein bei Idealo Google Amazon und eBay und

00:04:10: Co.?

00:04:15: diese Themen auflöst.

00:04:16: Das weiß mein Gast vor letzter Woche Markus Nestler, der ist die Instanz wenn es darum geht selektive Vertriebssysteme einzusetzen und eine Stufe drunter würde ich dir auf jeden Fall empfehlen, wenn es noch nicht angedacht ist, wenn in deinem Unternehmen nicht verankert ist.

00:04:36: Eine Konditionsmodelle die leistungsgerecht Kunden nutzen entsprechend sind, die die Wertschöpfung deiner Handelspartner oder der Handels-Partner deines Unternehmens bei einen berücksichtigen.

00:04:49: Die müssen eingeführt werden, sie müssen geplant und eingeführt werden.

00:04:54: wir haben zwanzig, sechsundzwanzig und das ist unbedingt notwendig.

00:05:00: Ja selektive Vertriebstehende das ist der Weg.

00:05:02: in den USA könnte man ja da kannst du Mindestpreise vorgeben.

00:05:06: das geht in Europa nicht.

00:05:08: Aber ich will jetzt nicht darüber klagen, dass das aus meiner Sicht schwachsinnige Gesetzgebungen, die völlig veraltet sind und auf Situationen zielen, die überhaupt nicht mehr gegeben ist in der Hersteller so eine Situation ausnutzen könnten.

00:05:24: Das ist nicht der Fall!

00:05:26: Es ist negativ, dass man mit seinen Händlern nicht über Preise sprechen darf – das ist negativ für alle.

00:05:35: weniger Marge-Füllenhandel weniger Marge für den Hersteller.

00:05:42: Immer wieder so viel Verhandlungen, Diskussionen, Hauen und Stechen in jedem Jahresgespräch, in jedem Vertriebsgesprich... ...und für den Endkunden auch keine Marge beim Handel da um schönes Einkaufserlebnis zu sorgen.

00:06:00: Aber wie dem auch sei?

00:06:03: Die fünf Methoden!

00:06:04: Die nicht dass wenn jetzt das selektive Vertriebssystem ich weiß da sagen eine die okay leichter gesagt als getan Das ist ja praktisch komplett alles planieren Und neu anpflanzen.

00:06:18: weil ich weiß auch Ja, das geht nicht so einfach Wenn dein dein Unternehmen sehr wahrscheinlich abhängig von den großen stationär geprägten handelsketten Sei es Baumarkt, Lebensmittel, Einzelhandel, Drogerie, Möbel.

00:06:36: Da gibt's Abhängigkeiten und da kann man nicht einfach hingehen und sagen von heute auf morgen das hier ist der neue Preis.

00:06:41: Selektive Vertriebssysteme bitte dies und dass nicht mehr.

00:06:45: Das machen die nicht mit.

00:06:46: Da ist auch ein ... Die Nachfrage mächtigen Unternehmen, mit denen springt man nicht so leicht rum.

00:06:55: Und welche Methoden bleiben denn jetzt an denen vorbei?

00:07:01: Oder welche werden denn so genutzt?

00:07:05: Jetzt nicht als Empfehlung.

00:07:06: So ein bisschen, ich sage mal von weiß zu grey hat vielleicht black hat Von eins bis fünf.

00:07:14: erstens kurze product life cycle und führen dazu das wissen die hersteller Die Produkte mit kurzem product lifecycle haben wie zum Beispiel irgendwelche handy hüllen Mode oder ähnliches, die jährlich irgendwie neu gemacht werden.

00:07:36: Die haben die Probleme gar nicht so sehr wie andere weil es kommt sowieso laufend neue Ware und es kann jedes Jahr wieder die neue Preisliste rausgegeben werden.

00:07:47: Und man kann ein Stück weit schauen wer eigentlich wann Zugang zu den neuen nach und nach Produkten bekommt sodass dann die mit der höchsten Wertschöpfung am schnellsten in der Regel dann dran sind und noch von Marge profitieren können.

00:08:04: Und ja, also da kann das alte Produkt ruhig verfallen weil es kommt ja schon das neue nach was dann auch beworben und in den Schaufensters steht und Schaufenster man nicht auf die Sichtbarkeit bei Amazon über die Sponsored Products

00:08:18: usw.,

00:08:20: kurze Product Life Cycle und damit einhergehen wenn dein Unternehmen das nicht hat ist natürlich das Werkzeug Relounge Relounge des Artikels mit neuer R&N, mit kleiner Modifizierung.

00:08:34: und damit gehen wir schleichend in Punkt zwei Sortiments Trennung.

00:08:40: Und zwar in der Form oder Diversifizierungen der Produkte für die Kanäle als Beispiele, das eine ist ich weiß es ist auch schon uralt da die Geschichte habe ich gehört dass ein Mixer von einem bekannten Hersteller damals bekannte Herstell für mixer Da hat der Fachhandel geklagt, als die Warenhäuser und Allkaufsreals dieser Welt kamen.

00:09:04: Dass die jetzt plötzlich den gleichen Mixer verkaufen und die machen das ja viel billiger, machen die Preise kaputt... Und um den Fachhandeln zufriedenzustellen, hat man einfach die Mixer.

00:09:14: Der hatte so einen Klacker, sodass man Stufe ein zwei drei klack klack an dem Drehknopf hatte.

00:09:19: Dann hatte irgendjemand die glorreiche Idee zu sagen, komm wir nehmen den Klack heraus.

00:09:22: Dann ist er ja und sagen der ist stufenlos.

00:09:25: Damit ist man wieder in Fachhandel gegangen hat dann gesagt hier das ist jetzt Variante Turbo X und die war die Variante x sie ist ja stufenlose Und die geben wir natürlich dem diesen wahren haus.

00:09:39: leut nicht.

00:09:40: Die kriegen natürlich nur diesen mit den der nur drei stufen hat.

00:09:43: du hast hier stufen los Zack Kanäle getrennt.

00:09:48: Der eine hat was besseres, alle sind zufrieden.

00:09:50: Ist jetzt nicht neu seit es erst online Handel gibt.

00:09:54: oder anderes Beispiel in verschiedenen Ländern wo natürlich Preis-Delta's sind.

00:10:00: wenn man Produkte verkaufen will da ist zum Beispiel das Thema ja auch der Sprachen was viele zb FMCG wo man dann Inhaltsstoffe oder Zutaten aufschreiben muss dann muss dass hier eine Landessprache wo es eingebracht wird draufstehen und damit hat man natürlich auch schon mal so ein bisschen Möglichkeiten dafür zu sorgen, dass die Preisgefüge nicht von den preisindex schwächeren Ländern in die stärkeren dann rüber schwappen.

00:10:32: ist natürlich nicht als Instrument gedacht und deswegen auch verboten, aber wer will denn jetzt hier jemanden den Riegel herstellt?

00:10:40: Vorschreiben das er in jeder Sprache der Welt da was draufschreiben muss.

00:10:44: Das geht ja gar nicht passt ja gar nichts.

00:10:46: meist sind mehrere drauf, aber die passen dann auch schon so in die Länder mit dem Preisgefügen zusammen.

00:10:52: Und letztes Beispiel jetzt ein bisschen allgemeingültiger was immer geht Bandels Also Sortimenz-Trennung und Modifizierung durch Bundles.

00:11:02: Also bundelt super, insbesondere sehr smart.

00:11:09: Das habe ich schon öfter begleitet.

00:11:12: Sehr smart ist es ein Produkt mit einem digitalen Produkt zu verbinden Mit nem QR Code Wenn man da wirklich eine schöne kreative Lösung hat zum Beispiel mit nem eLearningprodukt, mit nem Kurs zu dem Produkt, was sinnvoll ist.

00:11:29: Da hat man auch wieder die Möglichkeit... Erstens ist es ein Mehrwert.

00:11:33: Man kann sagen das ist nur für bestimmte Kunden in bestimmten Kanälen.

00:11:38: Man hat die Möglichkeit mit Sprachen die Produkte unattraktiv zu machen für andere Länder und eine Rückverfolgung reinzubauen.

00:11:45: also sehr elegante Lösungen.

00:11:49: Und dann geht's so schleichend an Nummer drei.

00:11:52: Dann sind es dann modifizierte Amazon Exclusive Produkte die nicht angegangen werden oder ja, die exklusiv sind.

00:12:01: Die sind extra für Amazon gemacht mit einer kleinen Farbmodifikation Sonderfarbe was weiß ich.

00:12:09: Ja damit hat man eine Trennung ist aber nicht so leicht wie die meisten herstellt sich das vorstellen.

00:12:13: weil wenn man nur eine leichte andere Farbe hat und alle anderen Farben sind halt halb kostet nur die Hälfte Weil der Marktpreis kaputt ist dann hilft einem das Amazon Exklusive auch nicht.

00:12:26: Also das muss schon in der richtigen Richtung, am Ende des Tages alles liegen.

00:12:34: Nur in Situationen wo zum Beispiel Amazon Preisen die im stationären sind folgt, die unlogisch sind weil ohne Frachtkosten oder ähnliches und dann andauern keine Buybox da ist.

00:12:46: Da ist es schon ein Weg das Produkt dann auch ja Produkte irgendwo bei Amazon weiter präsent zu halten.

00:13:01: Viertens, die Supply Chain also die Priorisierung.

00:13:08: das ist natürlich auch sehr naheliegend aber es wird jetzt immer grauer und Es wird auch immer mehr ein Mischbereich von.

00:13:19: Also sind keine Steuerungsinstrumente.

00:13:20: also dass wir jetzt eindeutig dazu sagen Aber es in dem Kontext wird das von Herstellern natürlich gemacht und sie sind ja auch gezwungen dazu zu priorisieren in der Supply Chain, wenn Ware limitiert ist.

00:13:36: Welcher Händler bekommt Sie denn jetzt?

00:13:38: Und welcher nicht?

00:13:40: Natürlich ist es sinnvoll für einen Hersteller so zu entscheiden dass der Kunde mit dem er die höheren Wettung Deckungsbeiträge hat und den besseren Effekte für das Gesamtunternehmen hat Bestellungen über ein tausend Einheiten da sind und nur fünfhundert Artikel im Lager und die anderen noch warten, dann ist es natürlich nicht unwichtig dass auch in der Logistik die Verantwortlichen Bescheid wissen welche Wertschöpfung welcher Kunde hat.

00:14:15: Und dann auch die richtigen Kunden beliefert.

00:14:22: hier Ja, kann sich auch jeder denken dass es Markenhersteller gibt die an der Stelle natürlich auch schon mal auf der rechten Spur überholen und siebzig fahren wo dreißig ist.

00:14:35: Also ich will's nicht mit Tode oder Ansatzhebel nennen aber ich will in dem Zusammenhang sagen das ich sowas schon Mal gesehen habe.

00:14:52: Bin jetzt bei dritten so der vierten?

00:14:54: Keine Ahnung!

00:14:54: Ich glaube ich hab was übersprungen.

00:14:55: Aber der nächste Punkt ist das Amazon Transparency Programm Wenn du da noch nicht von gehört hast, das ist ein Programm mit dem Amazon ermöglicht Plagiaten vorzubeugen und das funktioniert so dass Amazon generierte von Amazon vorgegebene Codes auf Aufkleber gedruckt werden.

00:15:19: Die auf diese Label werden auf die Produkte gegeben.

00:15:24: Das sind einzigartige Nummern mit einem Einzigartigen QR-Code.

00:15:28: daraus eine Rückverfolgung dahin in die Fabrik, in die Produktion möglich und ich kann nur sagen dass viele eigentlich alle Hersteller die ich kenne das ist so mehr als eine gute Handvoll oder zwei Hände voll.

00:15:47: also diese zwei Händen voll die ich Kenne die das transparency Programm nutzen.

00:15:52: Die haben gleichzeitig festgestellt Sie die Schwierigkeiten, die ihnen vorher die Marktplatzhändler mit Blick auf die Buybox gemacht haben und den Preisverfall bei Amazon.

00:16:06: Diese Schwierigkeit waren gleichzeitig behoben weil natürlich der Handel Plagiate können schwerer in Umlauf gebracht werden aber auch Restposten.

00:16:19: Händler müssen aktiv zum Hersteller gehen, darum bitten diese Labels zu bekommen mit der Ware.

00:16:25: Da müssen die sich darum kümmern dass das bei Amazon gemeldet registriert wird und so weiter.

00:16:30: Es sind mehrere Zäune die überklettert werden müssen wenn man als händler transparency Codes haben möchte oder am Transparency Programm teilnehmen nicht kurz am Programm teil nehmen möchte.

00:16:47: Es ist ein Nebeneffekt des Transparency-Programms, dass sehr ungeliebte Händler nicht mehr so aktiv ihr einige Hersteller würden sagen ihr unwesend treiben können.

00:17:06: Der letzte Punkt da will ich eigentlich gar nicht zu viel zu erzählen weil das nicht gut heißt aber Es gibt, jetzt fange ich schon an zu stammeln.

00:17:23: Wenn ihr mal Vorträge vom Dr.

00:17:26: Thomas Engels, der auch im Wendorkampus-Dozent ist, euch anguckt oder gesehen habt, dann berichtet er häufig über ... Oder hat viel mit Fällen zu tun bei denen sich Händler duellieren und gern auch Chinesen.

00:17:44: Und es wird oft mit hartem Bandage gekämpft.

00:17:47: Und ein sehr probater Weg, der da immer wieder gegangen wird oder... wie soll ich sagen?

00:17:54: Er berichtet immer wieder das angeschwärzt wird an Emerson.

00:17:59: Dass jemand X Y A oder B, da hat jemand einen Plagiat, da hatte jemand einen Verstoß gegen einen Markenrecht oder dies oder jenes.

00:18:11: und dieses Anschwerzen bei Emerson führt dazu dass die Händler gegenseitig dann wirklich Ja, massive Probleme bekommen und oft werden die Kunden einfach gesperrt.

00:18:23: Die Artikel unter Umständen von diesem Händler gesperrten aber vor allem auch die Kunden dieser Händlern ruckzuggesperrt und sie haben dann sehr viel Pain, die wieder zu aktivieren.

00:18:34: Und ja der Weg über Dritte in dem Fall Amazon was kein Interesse hat an stressigen Händlers mit Plagiats verwirfen oder was auch immer da passiert, konfrontiert werden.

00:18:58: Dann ist das sehr ungünstig für die und das gleiche gilt natürlich wenn Händler, wenn ihr feststellt dass Händlerechtsverstöße begehen und die Ware verkaufen dann ist es natürlich auch für den Hersteller, ihr seid ja dann auf der Plattform.

00:19:19: oft noch sind die Hersteller auch mit dem Seller Account.

00:19:22: Also ihr seid Teil der Marktlandschaft und habt natürlich auch die Erlaubnis, Händler abzumahnen wenn sie gegen recht verstoßen und für manche Herstelle ist halt wichtig dass sich das man sich daran auch hält.

00:19:37: und wenn sich da einige das zu einfach machen und dann bei den sich nicht die Mühe geben und die ordentlichen Rechtstexte hinterlegen die ganzen gesetzlichen Auflagen einfach sich in der Kostenstruktur Vorteile verschaffen, indem sie das nicht eingehen.

00:19:57: Dann haben Hersteller natürlich auch das Recht hier Abmahnungen zu verteilen, die sehr effektiv sind mit Blick darauf dass Händlern die Lust vergeht ihr arbitrage Geschäft auf Kosten der Marke und der Marge dazu machen.

00:20:19: Ja, das also alles zusammen.

00:20:21: Das würde ich auch noch mal sagen Ich habe es hier provokant die fünf geheimen Methoden genannt.

00:20:26: das sind keine Methoden das sind einfach Die nenn zwar ich hab das sind Dinge die ich gesehen habe mit ja Es geht so immer mehr von Werkzeugen hin zu Dingen die ich gesehn habe dass sie an der stelle wirken wo markplatzhändler ihr unwesentreiben.

00:20:51: Und es sind eben nicht Planieren und Neumachen, sondern eher chirurgische Maßnahmen die auch schneller umsetzbar sind und direkt greifen.

00:21:04: Oder vielleicht waren ja Methoden oder Möglichkeiten dabei, die dich inspiriert haben?

00:21:08: Vielleicht wusstest du alles schon und kannt das alles und weißt dann alles klar!

00:21:12: Das waren die Werkzeuge, das kann ich jetzt tun oder das sollte ich lieber bleiben lassen... Wie gesagt, alles keine Empfehlung von mir.

00:21:21: Insbesondere das was irgendwo in Graubereiche oder Randbereiche oder Mischbereiche geht und keine Empfehlungen zur Beobachtung.

00:21:30: Und das war schon mit der Folge.

00:21:33: also ich möchte motivieren vielleicht mal einen Kommentar oder ein Like Podcast da wo ihr ihn hörst, dazu lassen.

00:21:47: Auf jeden Fall ein Abo falls du es noch nicht gemacht hast und ich wünsch dir bis zur nächsten Woche.

00:21:51: Da hören wir uns wieder.

00:21:52: viel Erfolg für dein Unternehmen und maximale Wirksamkeit für dich.

00:21:57: Mach's gut!

00:21:57: Ciao.