#65 Wer auf Amazon reagiert, hat schon verloren – mit Martin Heubel

00:00:00: Weil man auf Amazon reagiert, hat man schon verloren.

00:00:04: Voraktivität bedeutet auch dass man nicht nur sich Amazon als einzelnen Kunden anschaut sondern e-commerce als gesamtes beginnt immer mit der fundierten Datenanalyse.

00:00:15: erstmal aber diese Daten zu erhalten.

00:00:18: das Produkt ist eigentlich für mich überprofitabel durchschnittlich profitabel und unterdurchschnittliche profitabel.

00:00:25: wir sehen TikTok Shop Ja, user-generated Content wo wir Produkte platzieren können.

00:00:30: Wo wir Feedback Loops von Konsumenten direkt erhalten.

00:00:40: Herzlich willkommen zu Handelsruten.

00:00:42: zwei Punkt Null dem eCommerce Podcast für Markenersteller und Amazon-Länder.

00:00:51: Diese Woche mit dem wichtigen Thema Amazon verändert die Spielregeln mit meinem Gast Martin Heubel.

00:01:01: Ganz lieben Dank!

00:01:02: Ich freue mich sehr, dass ich hier heute hier sein

00:01:03: darf.

00:01:04: Ja schön, dass du da bist.

00:01:06: das Kurz, wenn ich dich überhaupt noch vorstellen muss.

00:01:12: Ich hab dich kennengelernt vor ein paar Jahren auf am Verhandlungstisch.

00:01:19: Da warst du Vendor Manager und wir hatten spannende Gespräche.

00:01:23: Das ... Ja, war spannend.

00:01:26: Ich weiß nicht ob du dich auch noch erinnerst?

00:01:27: Du hast ja ziemlich viele Vendoren da sitzen gehabt und für den einzelnen Vendorn ist der Vendorm Manager doch einprecksamer.

00:01:35: Aber das haben ganz schön aus meiner Sicht die Funken geflogen.

00:01:38: Und dann habe ich dich ein paar Jahre später plötzlich, was bist du?

00:01:45: Du bist ein Bitubi Internet Phänomen.

00:01:47: Nein nicht Phänomene!

00:01:49: Du hast unfassbar guten Content auf LinkedIn gepostet der glaube ich viele, viele Markenhersteller, der viel Marken herstellt hilft weiterzukommen sich zu bilden die Verhandlung mit Amazon gelassener anzugehen Und ich bin immer wieder erstaunt, wenn ich deine Post sehe.

00:02:08: Wie fundiert das Wissen ist?

00:02:10: Wie gut die aufbereitet sind und dann auch immer wie viele Likes und Kommentare da drunter sind.

00:02:17: Also Respekt vor dem Weg!

00:02:21: Ja seit Jahrzehnten bereits du Markenhersteller bist praktisch auf der anderen Seite des Verhandlungszusches gegangen.

00:02:27: und da würde mich jetzt mal als erstes interessieren Wie war denn das?

00:02:31: Wie hat sich denn das angefühlt von Amazon aus dem Raus auf der anderen Seite des Tisches zu beraten.

00:02:41: Ja, sehr gute Frage und ich kann mich tatsächlich an unsere Jahresgespräche auch miteinander erinnern.

00:02:47: Ich glaube die Herausforderung, die man ja auch als Wendermanager damals zumindest intern bei Amazon gesehen hat ist dass es sehr stark schon ... pre-strukturiert wurde, würde ich das mal nennen.

00:02:58: Also natürlich versucht auch Amazon über die Tausenden von Jahresgespräche... ...die es zu führen hat mehr Standardisierung hineinzubringen in diese des tanztierten oftmals Gespräche dieser transaktionellen und weniger partnerschaftlich sich einfach dann auswirken.

00:03:13: Auf der anderen Seite gibt Amazon damit eine gewisse Art der Struktur schon als Mitarbeiter mit Mit extrem vieler Flexibilität wie gewisse Regeln gewisse Vorgaben auch dann angewandt werden können in der Realität.

00:03:27: Von daher war es für mich ganz spannend zu sehen, dass ich meine letzten Züge als Teil von Amazon auch in den letzten Monaten einfach noch mitgenommen hatte.

00:03:36: Wurde mir immer klarer.

00:03:37: natürlich gibt's irgendwie sehr viel Aufklärungsbedarf in der Industrie.

00:03:41: Oftmals als Vendor Manager wird man sehr kritisch liebäugelt, auch wenn man eine gewisse Empfehlung ausspricht was dann für mich auch tatsächlich einer der ... ja wirklich Notwendigkeiten oder auch Motivation war, mich als Berater selbstständig zu machen.

00:03:57: Einfach aufgrund dessen dass ich glaube bis heute oftmals Amazon sehr viel missverstanden wird... ... auch im Kern teilweise sehr kritisch beäugt wird.

00:04:05: Auf der anderen Seite aus der persönlichen Ebene muss ich einfach ganz klar sagen hat das Unternehmen ein sehr gut auf die Selbstständigkeit vorbereitet weil auch schon intern das eigene Business, die eigene Customer PNL und die Kategorie das Kategoriemanagement komplett an dir als Vendor Manager hin.

00:04:23: Ja, also auch wenn ein anderes Team Mist gebaut hat, musstest du dafür gerade stehen und intern reporten warum das so ist?

00:04:30: Und was das für einen Impact auf deine Marge, auf deine Sales, auf die operative Performance mit dem Vendort in der Kategories weiterhat.

00:04:37: Und das bereitet einen sehr gut auf diese Selbstständigkeit natürlich vor, wo man dann auch plötzlich sechzig Stunden vor sich hat.

00:04:44: Vierzig bis sechzehn Stunden jede Woche und man die irgendwie füllen muss mit Aktivitäten, die natürlich auch in gewissen Output erzeugen sollen.

00:04:51: Von da würde ich sagen Amazon ist eine Superschule.

00:04:54: Ich glaube in den letzten Jahren hat sich das tatsächlich noch mal sehr stark geändert.

00:04:58: Auch aufgrund dessen, dass der Online-Händler nochmal viel stärker auf diese Standardisierung, Offshoreing etc... ... fokussiert.

00:05:06: Und das sehen glaube ich auch sehr viele unserer Zuhörer, die bei Markenherstellern arbeiten... ... dass so diese ganzen frühzeitigen und früheren... ...partnerschaftlichen Absprachen oftmals gar nicht so einfach mehr möglich sind.

00:05:21: Ja, partnerschaftliche Absprache ist gut also können wir gleich in.

00:05:25: wie fühlt sich die Verhandlungen bei Markens an?

00:05:27: Das weiß ich ganz gut weil ich Marken ja auch dabei begleite.

00:05:33: Da ist ja natürlich das was du bietest, also das ist praktisch der... Die Frage ist immer wenn wir jetzt das vorschlagen.

00:05:43: Was hält die andere Seite davon?

00:05:44: Was macht das für Amazon?

00:05:46: und wie ernst muss ich nehmen diese unverschämte Forderung hier?

00:05:49: Wie ernst muss sich das nehmen?

00:05:52: Muss ich darauf überhaupt reagieren?

00:05:54: und da kommst Du natürlich mit jemanden mit diesem Wissen wie es sich auf Amazon-Seite anfühlt.

00:05:59: Das ist natürlich eine Über das Wissen davon zu profitieren, ist er der feuchte Traum jedes Vendors gewesen vorher.

00:06:08: Wenn man nicht das Glück hatte, dass man Connections zu Ex-Vendormanagern hatte, dann war es ja komplett orientierungslos weil diese Art der Verhandlung eine andere ist als die, die man gewohnt ist wenn die persönliche Beziehung einfach eine andere Rolle spielt und auch die Ziele des Vendormanagers irgendwie schwer greifbar sind und schwerer nachzuvollziehen

00:06:29: und sich auch tatsächlich immer wieder wandeln.

00:06:31: Also ich würde auch heutzutage sagen, dass Amazon von ... ... ist nicht mehr das Amazon von... in den letzten drei bis vier Jahren alleine hat Amazon einen unglaublichen Wandel hingelegt was die eigenen Prioritäten angeht was es angeht wo sie sage ich mal auch den Hauptfokus in diesen Verhandlungen legen.

00:06:49: Ich glaube in der früheren, sagst du mal zwischen ... wo ich auch bei Amazon war hat man wirklich diesen Dieses Pendel gesehen, ein paar Jahre lang hat man wirklich einen Profit-Pokus erfahren als Lieferant.

00:07:02: Der dann aber auch gefolgt war von einem Wachstumspush gerade natürlich über die Pandemie da hinaus.

00:07:07: und mittlerweile existiert dieses Pendel eigentlich gar nicht mehr.

00:07:09: so sondern Amazon legt das wirklich eins zu eins in die Waagschale und sagt ja wir wollen wachsen, aber auch nur wenn es eigentlich mal unsere relativ im Margen sagt man immer schön net PPM oder Contribution Marge wie Amazon das nennt auch im Einklang dieses Wachstums stehen und natürlich damit auch mitwachsen.

00:07:26: Und ich glaube, das stößt natürlich sehr viele vor den Kopf die, sag ich mal, im Einzelhandel groß geworden sind.

00:07:33: Die haben natürlich auch mit, sage ich mal taffen Negotiations sehr schwierigen Verhandlungen konfrontiert sind aber auch irgendwie sehen dass sehr viele Händler- und Handelspartner normalerweise auch einen absoluten Marginfokus also den Euro wert auf den Fokus legen.

00:07:48: und dann kommt ein Amazon daher und sagt Mir ist es eigentlich egal, dass du mir eine halbe Million mehr Marge dieses Jahr gegeben hast.

00:07:54: Weil deine NetVip ja um zehn Basispunkte nach unten geht.

00:07:58: und ich glaube das ist das wo wir als Industrie-Kollektiv mittlerweile auch auf dem Standpunkt sind, dass wir besser verstehen, woher Amazon kommt.

00:08:06: was uns aber natürlich dann noch vor Herausforderung stellt wenn man sich auch mal anschaut wie klein oftmals Amazon im Gesamtkonstrukt der Handelspartnerschaft wirklich immer noch ist.

00:08:15: also wenn man jetzt nicht nur online so tatsächlich online und offline zusammenrechnet Das sieht man ganz klar.

00:08:20: Ja, Amazon hat einen Gewicht aber es diktiert sicherlich noch nicht so sehr wie man sich das wünschen würde dem Produkt nur Entwicklungsfokus zum Beispiel.

00:08:34: Also ich würde gerne direkt da reingehen was sind die Trends in Verhandlungen?

00:08:38: also du hast gerade net ppm gesagt dass eine Kennzahl und du hast glaube ich auch etwas angeschnitten ein Stück weit, es müssen am Ende drei Gewinner idealerweise am Tisch sitzen und das Verhandlungsmindset ist bei den meisten Markenherstellern nicht so ausgeprägt.

00:08:58: Also das ist ein bisschen besser geworden, das glaube ich bei Markenerstellern bekannt ist.

00:09:02: okay kann Amazon nicht einfach... also mein Verhandlungserfolg bedeutet um einen Schuss ins eigene Bein werde ich da keine Marge übrig lassen dass ich muss also ein stückweit mitdenken und an den Konsumenten auch mitdenken.

00:09:19: Und ich kann nicht einfach knallhart hier meine Linie durchziehen, alleine kann ich mich nicht

00:09:25: gewinnen.".

00:09:27: Stichwort netPPM.

00:09:29: das ist so eine Kennzahl.

00:09:30: zu der habe ich immer gesagt die kommt von Amazon.

00:09:35: als Hersteller brauchst du eine eigene Art von NetPPM weil diese Zahl sagt ja im Grunde nichts aus.

00:09:42: Das sagt nichts über die Profitabilität aus, das ist einfach eine Zahl.

00:09:45: Man diskutiert die meisten Hersteller und Verhandlungsführer machen sich einen riesen Kopf.

00:09:52: Aber was sagst du zu der Zahl?

00:09:54: Net-PPM in der Verhandlung, welche Rolle spielt das?

00:09:57: Das würde mich interessieren!

00:09:58: Ich glaube aus Amazon's Sichtweise natürlich ein extrem immense... Und jetzt kommt es darauf an, über welche Kategorien man spricht.

00:10:05: so sind wir im Konsumgüterbereich ist net pipi eben natürlich schwierig zu betrachten, weil wenn man jetzt Niedrigpreisprodukte im Segment von zehn Euro oder weniger verkauft hat.

00:10:15: Damals so natürlich sehr hohe Kosten die variabel sind ja vom der Warenvorrat bevorratung bis halt eben auch zum Versand währenddessen dann im Bereich Hardlines also wenn wir uns jetzt mal Consumer Electronics oder auch Home Hauswärts zb anschaut Die Herausforderungen eher da sind dass viele Produkte oftmals sehr sperrig sind oftmals schwer ... kostspielig auch für Amazon zu versenden.

00:10:39: Und dann natürlich die NetBPM gar nicht so ins Gewicht fällt, weil... Was bedeutet denn wenn die NetBBM in solchen Kategorien zwanzig, dreißig Prozent ist?

00:10:47: Naja, nicht viel!

00:10:48: Weil die Musik spielt ja wirklich dort wie... Wenn man sich anschaut, wie groß sind die Variablen im Kostenblock für Amazon und kann man diese reduzieren.

00:10:55: Das heißt hier sehe ich tatsächlich eine sehr weit auseinanderklaffende Realität für Lieferanten mittlerweile.

00:11:01: Gerade in den USA haben sehr viele mittlerweile eine NetBB-Image von über fünfzig.

00:11:06: ... fünf Null prozent, was natürlich extrem hoch ist.

00:11:10: Weil sie einfach auch nicht über die letzten Jahresverhandlungen sehr stark den Fokus auf Logistikprogramme ... ... Kostenentsparungsmaßnahmen in den Logistiken-Initiativen gelegt haben.

00:11:21: Aber weil sie auch weiterhin Partie ... ... nicht wahrhaben wollen teilweise oder eben auch nicht von ihrem Management befähigt werden.

00:11:29: tatsächlich sag ich mal ... ... Produkte auf dem Markt zu bringen, die schon im E-Commerce mit in Betracht ziehen.

00:11:36: Also ganz einfach kommt das Produkt in einer Verpackung, die auch im Einzelhandel im Regalgut aussehen muss und damit teilweise auch ein bisschen mehr Luft mit sich bringt, um größer auszusehen weil das nachgewiesenermaßen natürlich im Regale im Einzellhandel sich damit besser verkauft für den Bereich E-Commerce und Online Handel.

00:11:55: aber natürlich der Albtraum eines jeden Händlers ist gerade auch mit Amazon und dessen Effizienzfokus Und ich glaube da muss man aufpassen mittlerweile als Markenersteller sich nicht blindlings auf diesen net pipi haben zu verlassen oder diese tatsächlich als den verhandlungsstandpunkt auch zu akzeptieren sollen tatsächlich reinzugehen wenn der vendor manager sagt hey ja die net pipis irgendwie stabil vielleicht wächst sie sogar auch aber es ist immer noch nicht genug marge da wirklich einmal genau hinzuhören und auch zu verstehen okay was treibt das denn an?

00:12:25: sehen wir größere kostenblöcke einfach aufgrund dessen dass wir vielleicht hohe kundentouren haben als der rest in unserer kategorie?

00:12:33: Und ist hier tatsächlich die beste Strategie mehr Investitionen an Amazon zu geben?

00:12:38: Oder muss ich sogar vielleicht meine Marketing Teams aktivieren, den Produkte-Teilseitenkontent überarbeiten um genau diese Herausforderung zu adressieren.

00:12:46: Die Kunden haben das wenn sie das Produkt dann zu Hause erhalten gegebenfalls gewisse Produktdaten falsch perfekt waren auf der Produkte Teilseite, die dann diese Retoure auch veranlasst haben und dafür haben Wendermanager heutzutage gar keine Zeit mehr.

00:13:01: es gibt viel zu wenige, ja wir wissen das alle.

00:13:04: Wir haben es allen in den Medien gelesen wie stark Amazon auch seinen Headcount reduziert hat über die letzten Jahre ich glaube seit zwei tausend zweiundzwanzig waren es noch siebenfünfzigtausend Mitarbeiter in ihrem Head Office ist und damit bedeutet das natürlich auch dass der verbleibende Wender Manager eine viel höhere Anzahl an Lieferanten gleichzeitig betreuen muss und damit diese Detail-Diskussion tatsächlich von der Marke aus initiiert werden müssen.

00:13:31: Und man kann nicht mehr einfach nur sagen, hey den Stab gebe ich jetzt in Amazon weiter und die müssten das für mich rausfinden?

00:13:37: Ja was eh nicht so geschickt ist.

00:13:39: also ich glaube dass... Ich weiß nicht wie es du wahrnimmst aber die Verhandlungen mit Amazon werden doch von vielen Herstellern Also vor allem Verhandlungsführern auf der Seite oft so gestaltet, dass sie im Grunde der Vertreter von Amazon im eigenen Unternehmen sind.

00:13:57: Während auf der einen Seite NetPPM und es ist ja eigentlich die viel schwerere Rolle in Amazons Schuhen mehr Marge zu verlangen als auf der anderen Seite auf der Ware zu sitzen?

00:14:07: Eigentlich!

00:14:09: Was habe ich da... Die Verhandlungspositionen ist ja nicht leichter.

00:14:12: Man drehe das mal rum und stelle sich auf die andere Seite und dann kommt ein sehr geschickt.

00:14:17: Dann kommt die netPPM, dann kommt Zahlen ... Druck aufgebaut und die Hersteller versäumen das ein Stück weit, zu schauen was in ihrer eigenen Interessen sind um sie dann auch in die Verhandlung zu bringen.

00:14:29: Und dann auch Lösungen dann zu finden für die Schwierigkeiten, die da sind gemeinsam.

00:14:35: Ja ich glaube auch gerade in der Hinsicht diese Hebelwirkung einmal aufzubauen also diese Druckpunkte auch zu verstehen, die man gegen Warnmationen aufbauen kann.

00:14:45: Das ist etwas wo, glaube sag ich mal, eine Richtung innovieren müssen die sicherlich dem traditionellen Verständnis mit einzelnen Handelspartnern nicht unbedingt entspricht.

00:14:56: Wir wollen ein guter Partner sein wir wollen eine partnerschaftliche Verbindung auch zu den Händler aufbauen.

00:15:02: nur wenn man sich wirklich mal amazons transaktionelles Geschäftsmodell anschaut dann sind vermehrt Algorithmen im Spiel die entscheiden ist dieses Produkt für mich profitabel und pushe ich das oder eben nicht ohne der Verhandlung?

00:15:15: und dass es ja natürlich der Dreh-und Angelpunkt in unserer Diskussion?

00:15:18: heute müssen Markenerstelle sich auch vermehrt die Frage stellen, gebe ich tatsächlich dem Geschäftsmodell von Amazon Werlos sag' ich mal nach.

00:15:31: Das bedeutet oder beginnt schon, liste ich tatsächlich ein hundert Prozent meiner verfügbaren Selektion wenn ich einen Brand relaunch habe zum Beispiel mit Amazon von Tag eins?

00:15:42: oder nutze ich so einen Brand Relaunch um eben auch ein Mehrwert für mich nachzufahndeln?

00:15:47: Denn es ist ja natürlich, wenn man sich das mal wirklich ganz einfach anschaut eine Einfachheit für Amazon beim bestehenden Sortiment nach mehr Marge zu fragen.

00:15:56: Weil der Werttausch hier schon stattgefunden hat.

00:16:00: Wenn wir jetzt aber ein Brand-Relaunch stattfindet und ich habe meintwegen mal fünfzig neue Produkte die in den Markt kommen Und ich die Einzelhändler priorisiere Die mir sage ich mal eine Partnerschaft ermöglichen und gegebenfalls einem Amazon erst Mal hinten anstelle dann unterscheidet sich die daraus resultierende Verhandlungsdynamik enorm.

00:16:20: Denn natürlich muss Amazon dann jetzt erstmal den Zugang zu diesen Produkten verhandeln und kann sich gar nicht so stark darauf fokussieren, nur die Marge zu verbessern.

00:16:29: Und schon hat man damit auch die Dynamik in einer solchen Verhandlungen grundsätzlich verändert.

00:16:33: Das bedeutet aber dass man eine gewisse Disziplin an den Tag bringen muss, die auch nicht einfach unbedingt immer mit dem Internetmanagement zu verhandlen ist.

00:16:41: Ja das Internetmanagement möchte Amazon bis Ja, als Teil des E-Commerce Umsatzverlaufs.

00:16:48: Wenn die Teams dann aber tatsächlich Tag für Tage am Amazon Account arbeiten sagen, die Strukturen sind gar nicht gegeben wir haben überhaupt keinen Online Sortiment was uns erlaubt sag ich mal dieses Gegengewicht margen technisch zu unseren weit disruptierten Hero Produkten zu verankern.

00:17:08: in der gemeinsamen Partnerschaft oder Beziehung würde ich das nennen ja als Partnerschaft Und ich glaube, da ist natürlich auch für jeden Key Account Manager.

00:17:15: Für jeden Head of e-Commerce einfach ein Grundkern der Beaufgabe oder auch der eigenen Positionierung Liedershipteams darüber hin aufzuklären und eben auch mal über den kurzfristigen Zeitrohizinte rauszudenken.

00:17:31: was benötige ich eigentlich um einerseits diese Geschäftsbeziehung profitabler auszugestalten, über eine sehr kurzfristig orientierte Jahresverhandlung hinaus.

00:17:39: Und da fallen sehr viele Magenhersteller hinten runter weil sie tatsächlich immer noch dieses traditionelle Verhandlungskonzept im Kopf haben.

00:17:46: Hey ich fange irgendwie mal an minus zwei Hundert Basispunkte zu offerieren.

00:17:50: Amazon geht dann in die andere Richtung.

00:17:52: wir treffen uns in der Mitte und ich glaube jeder der mit Amazon über den letzten Jahre verhandelt hat sieht dass dieses Modell nicht mehr sich so weiter bewährt und schwieriger wird zu exkutieren.

00:18:03: Ja super, du bist da schon tiefer in die Ursachen gegangen.

00:18:07: Da würde ich gleich auch sehr gerne noch mal rein eintauchen.

00:18:12: Auch die Verhandlungsposition darum geht es ja auch also... ...die baue ich ja nicht im Gespräch auf sondern das ist in der Zeit drum herum.

00:18:19: Also was sind meine Alternativen?

00:18:21: und die Frage gehört oder kann Amazon eigentlich ein super Innovationstreiber sein?

00:18:26: Würde ich gleich nochmal für die Unternehmen.

00:18:30: Da werde ich gleich noch einmal in den Tief reingehen.

00:18:31: jetzt würde ich aber nochmal zu den aktuellen Trends in den Verhandlungen kommen.

00:18:36: Also Stichwort net PPM, für mich eine Kennzahl über die diskutiert man.

00:18:40: Die ist wahrscheinlich auch algorithmisch verankert und spielt bei Crap ne Rolle aber aus meiner Sicht ja selbst unter in der gleichen Kategorie oder Wettbewerber nicht vergleichbar weil wenn der eine jetzt eine Return Allowance hat, der andere nicht dann ist das schon gar nicht mehr richtig.

00:19:01: vergleichba.

00:19:02: oder wenn der eine Folge packt ist mit Logistikleistung und ein ganz Amazon-Team bei sich im Lager stehen hat, das sind stückweit bezahlt dafür die Kosten runter.

00:19:12: Und der andere ja hat Automated Marketing.

00:19:17: ich will mit zehn Prozent und jetzt würde ich Amazon da keinen nichts unterstellen.

00:19:24: aber ich vermute dass der interne Aufwand bei Amazon für Automated Nicht ganz so hoch ist wie in den Logistikprogramm.

00:19:34: Also das heißt, wird es mir zustimmen dass die net PPM ja auch schon innerhalb von Kategorien nur schwierig eine Vergleichbarkeit?

00:19:43: Ja, es gibt doch keine gute Übersicht wie es die Aufgliederung zwischen der Vordermarsche und der nachgelagerten Marsche.

00:19:51: Was sind die Logistik-Themen, ja?

00:19:53: Die mit hinein spielen und natürlich auch.

00:19:56: Und das muss man sich sogar in der selben Kategorie oftmals anschauen.

00:19:59: Es gibt natürlich Lieferanten und Markenersteller, die primär wie Amazon das nennt Sortable Produkte verkauft also die, die in Standard Verkaufsverpackungen reinpassen, die eine normale Amazon Overbox kommen und wo jetzt auch einen DHL keine extra Kosten für die Schwere dieses Produkt verlangt.

00:20:17: Und dann gibt es in derselben Kategorie aber natürlich auch Lieferanten, die leere Boxen verschicken.

00:20:23: Aufbewahrungsboxen oder sage ich mal schwerere Produkte und diesen oftmals von der Dimension oder tatsächlich auch von einem einfachen Gewicht eine ganz andere Herausforderung logistisch gesehen für Amazon zu meistern.

00:20:36: Und beide Lieferanden können dieselbe Netflix im haben.

00:20:40: Aber der eine Lieferant ist für Amazon extrem unprofitable, und der andere ist der Profitabilitäts-Star sozusagen.

00:20:47: Wenn man mal sich in diesen Boston Consulting Group Matrix Management anschaut... Ich glaube was du auch genannt hast und das ist eigentlich mal darüber hinausgehend der interessante Punkt, ...ist dass wir natürlich auch einmal verstehen müssen okay, was mit Amazon passiert in den letzten Monaten oder im letzten Jahren?

00:21:04: Denn wir können Amazon nicht mehr als Einzelhändler oder auch als Pure Player wie man das so schön im Englischen nennt Verstehen Wenn der CEO, Andy Jessi mehr und mehr damit beschäftigt ist.

00:21:15: über zweihundertzwanzig Milliarden US-Dollar in diesem Jahr alleine.

00:21:20: In die Expandierung und Expansion von künstlicher Intelligenz, Datencentern aber natürlich auch dem der Entwicklung von KI Chips zu investieren ja und damit sieht man natürlich das komplette Kapital geht in diese Richtung, die mit dem einzelnen Geschäft eigentlich gar nichts zu tun hat.

00:21:41: Bedeutet aber auch für die ganzen Vendor-Manager und deren Teams und Leadership-Teams dass sie das klare Mandat haben keine Profitabilität verlieren zu dürfen.

00:21:50: also wir haben das gesehen.

00:21:51: jetzt im letzten Quartal hat Amazon einen negativen Geldausfluss von über sieben Milliarden US Dollar erwirtschaftet und das bedeutet natürlich auch das Amazon extrem die Marge in diesen anderen Divisionen, ob das Advertising ist oder eben auch Retail und Logistik aufrechterhalten muss.

00:22:12: Und da sieht man dann tatsächlich auch wenn man sich anschaut was waren die Trends von dieser Jahresverhandlung.

00:22:17: also wir sehen extremen Push Richtung Free Cash Flow Initiativen d.h.

00:22:23: Einkaufspreisung ein bisschen runter.

00:22:25: längere Zahlungsziele werden verhandelt.

00:22:28: Wenn man als Lieferant öfter mal Matching Compensation oder Cost Support gegeben hat, möchte Amazon das nur permanent in den Einkaufspreisen sehen.

00:22:37: Und wir sind vermehrt tatsächlich auch in Europa, dass Amazon ... In die Richtung geht, die Marge galatiert bekommen zu möchten was natürlich extrem schwierig auch von der rechtlichen Situation zu bewerten ist und erst dann tatsächlich als Priorität Nummer drei für die Lieferanten, die oftmals die Tore geschlossen haben.

00:22:55: zu diesen anderen Themen haben sich Vendor Manager dann dazu verreißen lassen auch logistische Initiativen, die tatsächlich einen gemeinsamen Wert Driften, wirklich auch in die Angebote mit aufzunehmen.

00:23:07: Ob das jetzt ein Palettenordering ist?

00:23:09: Ein Picks, ein Repay... Das waren die Headlines, die man tatsächlich hier zusammenfassen kann und wo man auch tatsächlich sieht dass die meisten Lieferanten zumindest bereit waren in die Initiative zu gehen und das Ganze auch gesamtheitlich zu bewerten.

00:23:26: Also Ziel auf Profitabilität und Cashflow Das heißt weniger mehr Sortiment.

00:23:35: Und was soll man dazu sagen, dass so ein Handelspartner für einen Hersteller wie Amazon als Geschäftsmodell definiert?

00:23:46: Ich folge immer dem günstigsten Preis und du sorgst bitte dafür, dass ich auch immer Marge habe!

00:23:53: Da würde man ja in einer normalen Verhandlung sagen, danke schön das ist dein Problem ... wie du deinen Preis gestaltest, da rede ich gar nicht drüber.

00:24:01: Aber mach bitte nicht dein Problem zu meinem, weil du hast einen guten Preis!

00:24:06: Das funktioniert ja nicht so einfach... Der Druck, den nehme ich auch auf der, er kommt von mehreren Seiten und unter anderem das die Ausflucht ins Marketplace jetzt auch nicht mehr so einfach ist, weil dann wird dir auch die Buybox entzogen wenn du nicht noch ordentlichen Preis bietest.

00:24:27: ne?

00:24:30: Wie drückt sich das in den Verhandlungen aus?

00:24:33: Und kennst du auch, kannst du nicht aus dem Nähekästchen plaudern.

00:24:37: Aber kannst du einen Trend erkennen dass auch tatsächlich relevante Marken hier unter Umständen ausgelistet werden, dass Produkte einfach ausgelisted werden von denen man früher gedacht hätte?

00:24:45: okay wir wissen beide ist nicht viel Marge drauf.

00:24:48: aber wir wissen auch bei der Amazon du möchtest dieses Produkt haben.

00:24:52: wie steht es darum?

00:24:54: Also es ist tatsächlich so gerade in USA war auch hier in Europa das Amazon sich nochmal respektive aufstellt.

00:25:00: Das sieht man natürlich auch, wenn man sich das mittelständische Segment anschaut.

00:25:04: Amazon hat sehr viele Differanten auch tatsächlich aus dem Wendorf Buch hier ausgeschlossen die nicht den Anforderungen an Marge oder auch Wachstum entsprochen haben und wo auch Amazon sich mittlerweile so positioniert dass sie sagen hey wenn das Central ist dafür da kritische Selektionen in den Kategorien für uns zu ermöglichen und bereitzustellen, wo wir auch einfach die Preiswoche darüber haben müssen.

00:25:29: Sprich auch das Inventar besitzen müssen um diese Preiswoche zu setzen.

00:25:33: Um natürlich mit den Neueinsteigern in Europa, ob es jetzt ein TikTok-Shop ist oder ein Joy-Buy effektiv unsere Marktanteile verteidigen zu können.

00:25:42: Das TRIP Modell wie du richtig sagst wird solche Lieferanten die von Vendor Central ausgeschlossen werden natürlich ermöglicht aber Die, wenn dort die Amazon tatsächlich als Kategorie kritisch sieht.

00:25:56: Da ist Amazon natürlich auch mittlerweile soweit und sagt hey das macht für uns keinen Sinn.

00:26:02: Und da sind wir auch mittlerweile sehr restriktiv.

00:26:05: Wenn jemand versucht auf der IP-Seite einfach nur den Produktpreis auf den UVP zu ziehen Dass sie das Angebot gar nicht auf der Produkte-Teilseite angezeigt wird Da wird es sicherlich auch von deinen Webbewerbsbehörden Man sieht das gerade in den USA von FTC als auch in Europa natürlich noch mal ein Nachwort geben.

00:26:24: Aber bislang ist Amazon sehr restriktiv und es glaube ich auch sehr selbstbewusst auf der rechtlichen Seite, wie sie sich da geben, dass die da im Recht sind.

00:26:32: Das heißt, da würde ich mich als Markenhersteller gar nicht immer so drauf verlassen, das irgendwie eine Wettbewerbswörde für mich in die Preche springt.

00:26:41: Sondern ich muss nachhaltige Strategien aufbauen, die mich befähigen mit Amazon zu wirtschaften mentalen Switch, den wir alle bei uns umlegen müssen.

00:26:50: manchmal ist Amazon eben nicht als diesen strategischen klassischen Handelspartner zu sehen sondern wirklich auch zu realisieren gegen Amazon zu kämpfen macht keinen Sinn.

00:27:02: Wir müssen uns nach den Spielregeln die dieser Händler aufgebaut hat über Jahrzehnte ausrichten und gegebenfalls gibt es auch smarte Strategien.

00:27:10: wie wird das von einem Portfolio Management machen können?

00:27:13: Ja ich sag mal man darf halt eben nicht nur das Standard Assortment was man irgendwie mit jedem Einzelhändler rauf und runter spielt mit Amazon-Listen, ohne vielleicht auch über Variationen nachzudenken die gegebenfalls in die Online-Exklusivrichtung gehen.

00:27:27: Dass man natürlich seine Hieroprodukte hat und jetzt nicht eine neue Marke komplett aufbauen muss aber dass man da vielleicht schon irgendwie Anhaltspunkte findet, die durch den Konsumenten informiert sind wie auch der Konsument möchte und als wertvoll ansieht Die einen aber natürlich dann auch selber als Markenersteller befähigen sich gegebenenfalls aus dieser Preis-Promotionsschlaufe, in der wir einfach drin sind die sehr unprofitabel ist herauszuziehen.

00:27:54: Ja ich glaube so kann man das da stimmig voll zu und vielleicht kann man es so rund machen.

00:28:01: also auch die Contribution Margin ist jetzt auch immer wieder Thema an den Verhandlungen.

00:28:06: Da geht's nicht mehr um net PPM sondern ja komm guck sie an lass mich in Ruhe Da ist keine Marge drauf, weil das ist dann die Entscheidung der Frachtanteile und so wahrscheinlich drin.

00:28:17: Und es wird immer weiter nach vorne gezogen auch von den Vendor-Managern in die Diskussion.

00:28:22: Was will man jetzt machen?

00:28:23: Also wenn man diese Haltung, die ich eben beschrieben habe... Das ist doch dein Preismodell!

00:28:28: Lass mich in Ruhe mit dem Problem annehmen, wenn wir die Haltung in der Sitzen bleiben Ist das mit Blick auf die Zukunft?

00:28:36: Also ist natürlich die angemessene Haltung für ein selbstbewusstes produzierendes Unternehmen.

00:28:40: Aber wie stark sind denn die meisten Marken, um in diese Rolle zu gehen?

00:28:46: und ist es da nicht sinnvoller dass du sagst schon gesagt und ich sehe es genauso zu akzeptieren, dass das Amazons Geschäftsmodell ist dem günstigsten Preis der im Wettbewerb ist zu folgen ein Stück Marge halten zu müssen Und dann meine Online-Strategie auch an dem auszurichten.

00:29:07: Ich glaube, das ist zukunftssicherer als mit Schwert und Schild in Verhandlungen zu gehen... ...und versuchen einen Gewinner zu erkämpfen.

00:29:18: Also da bin ich voll bei dir!

00:29:20: Ja ebenso und ich glaube, dass es die Herausforderung ist.

00:29:24: Da fühle ich für jeden Accountmanager und sogar für jeden Head of E-Commerce die sich natürlich diese Verhandlungen konfrontiert sehen.

00:29:31: Und natürlich gibt es da effektive Taktiken, Strategien den man damit entgeben treten kann um die eigene Marge auch zu schützen.

00:29:38: aber ich glaube wenn man das jetzt mal so auf vier Grundpunkte runter bricht.

00:29:43: also was benötigt man denn um eigentlich Amazon erfolgreich zum Managen und vielleicht auch im Mittel bis langfristige Strategie aufzubauen?

00:29:50: Es ist für mich eigentlich vier Säulen richtig unterteilt, die sicherlich erweitbar sind.

00:29:54: Aber womit sehr viele Markenhersteller schon mal einen sehr guten Start hinlegen könnten und es beginnt immer mit der fundierten Datenanalyse erstmal aber auch diese Daten zu erhalten.

00:30:05: Ja, das ist einfach nicht ausreichend einmal im Jahr von der Finanzabteilung irgendwie das Update zu erhalten.

00:30:12: was denn jetzt die die Inputkosten sind in der Herstellung?

00:30:15: Und danach die Produkte ebenfalls zum Modelieren.

00:30:19: Man muss das schon tatsächlich auf einer engmaschigeren Schiene auffahren, auch den eigenen Marktanteil in der Kategorie auf Amazon verstehen und schauen.

00:30:29: Welche Rolle spielt Amazon für mich?

00:30:31: Der zweite Punkt ist sicherlich noch mal an das Portfolio ranzugehen.

00:30:36: Wir müssen alle Produkte auf Amazon von mir direkt vertrieben werden.

00:30:41: In dem Punkt,

00:30:42: wo ich kurz unter ... Ja, nochmal unterbrechen darf.

00:30:44: Da würde ich dir gerne noch mal nicht ein Ball zu schießen aber das ist ja genau die Herausforderung herauszufinden was ist wirklich jetzt für das Geschäftsmodell von Amazon?

00:30:56: Für die langfristige Zusammenarbeit relevant?

00:30:59: und was ist das Interesse des Vendor Managers?

00:31:03: Und da nicht dem Vendorm Manager mit seinen internen Zielen die er gerne hätte zu sehr auf den Leim zu gehen.

00:31:09: Das ist dann die Kunst der Verhandlung unter Umständen der Effektiven.

00:31:15: Und ich glaube, wer kann da besser an den Punkte unterstützen als du an der Rolle?

00:31:24: Das ist einfach eine perfekte Konstellation um das auszuschärfen und dann nicht Interessen des Vendor-Managers zu weit zutreffen.

00:31:35: Aber gleichzeitig – und da kommen wir jetzt rein – aber wie schaffen wir es denn zukunftsfähig?

00:31:41: Genau.

00:31:42: Und auch sich nochmal zu überlegen, welche Produkte müssen aufgegleist werden?

00:31:46: über ein Hybridmodell?

00:31:47: Habe ich V-Seller die eine gewisse Aufgabe übernehmen für Produkte, die ich selber vielleicht mit Amazon gar nicht vertreiben will weil ich weiß dass sie über drei P keinen Gewinn abwerfen und über einen P auch mittlerweile stärker mit Auslistung konfrontiert sind.

00:32:00: ja das man da vielleicht auch einfach mal Entscheidungsmatritze ausbaut, die man für sich definiert.

00:32:07: Die man auch mit seinem Leadership Team durchgeht so dass man dann eben von allen Seiten nicht unbedingt abgesichert ist aber das alle Seiten gut schlafen können wenn diese Entscheidung dann eben auch exekutiert werden und man das eben auch einmal ausgewertet hat.

00:32:20: Und der nächste Punkt und das es sicherlich sich auch einer der größeren konflikteren Punkte intern die aber eins zu eins mit dieser Selektionsdisziplin würde ich fast sagen einhergehen ist die Preisarchitektur.

00:32:34: Ja, also natürlich sind wir und lieben wir dieses wie man das im Englischen nennt High-Low also Hoch-Tiefpreising Modell in dem wir eben preisrotierend unseren einzelnen Händler möglichen Produkte zu aktivieren Und was allerdings natürlich einem Preisfolger wie Amazon dann zu einem ja immer Tiefpreishändler macht der eigentlich immer nur zu den Tiefspreisen verkauft.

00:32:57: und auch da muss man einfach sagen wenn ich denn vielleicht ein Gegengewicht zum meinem Standard Assortment ... über ein Online-Exfosivprodukt oder eine Online-exfosif Produktreihe etabliere.

00:33:07: Da möchte ich ja nicht genau in diesen Top-Fieder fallen und müsste eben auch die Aktivierungsstrategie mir neu überlegen, also vielleicht wenn man im Konsumgüterbereich ist nutze ich eher Subscribe and Safe... ...und die Coupons die Amazon mir hier ermöglicht oder ein Reorder & Save Modell wo ich eben auch ganz gezielt Kunden ansprechen kann, die von mir nicht in einem normalen Zeitraum wieder das Produkt neu geordert haben aber diesen Drang immer, wenn etwas Umsatzdruck ist direkt zu discountieren der muss weggehen.

00:33:36: Und dann der vierte Punkt und die vierte Säule.

00:33:38: das ist ganz klar mit dem auch ein Hergehend.

00:33:39: was du schon vorhin angeteasert hast ist die operationelle Exzellenz.

00:33:43: ja also wo kann ich tatsächlich nochmal Kosten einsparen Einsparungen aktivieren Wo sich meine Logistik Teams die Haare raufen weil sie wirklich eigentlich nicht für Amazon die Extraburst drehen wollen wo es aber für mich vielleicht auch noch mal Möglichkeiten gibt die Verhandlungen zu entschärfen, weil ich tatsächlich andere Initiativen machbar für meinen Vendor Manager aufzeigen kann.

00:34:05: Ein Produkt in einer anderen Verpackung anzubieten die eben für den Online-Kanal effizienter ist oder das ganz offene Palettenordering und auch ein VPay aufzubauen dass man da tatsächlich auch nochmal wirklich diese Kostenplöckli gemeinsam runter bringt und diese sich dann teilen kann.

00:34:20: Hier muss man nur dazu sagen, Vendor-Manager sind sehr cheeky.

00:34:23: Die wollen natürlich am liebsten hundert Prozent der Kosteneinsparung auf ihrer Seite haben.

00:34:27: Das heißt da muss man wirklich knallhart verhandeln und auch für sich intern wirklich auf den Cent genau durchrechnen was die Kostenneinsparungen sind, die man sich erhofft um dann natürlich auch in die Verhandlungen mit ganz klaren Augen reingehen zu können Und nicht irgendwie so zu schauen Wir glauben mal wir haben fünfzig Cent Einsparungen das heißt wie geben Amazon mal vierzig Cent?

00:34:47: Nur damit sie uns, sag ich mal nicht mehr auf den Brücken oder im Nacken setzen.

00:34:52: Also da auch wirklich die Disziplin zu haben, wenn es eine Woche oder zwei länger dauert Amazon dies klarzukommunizieren damit man diese Klarheit hat ist extrem wichtig und das unterscheidet tatsächlich auch Lieferanten die bessere Jahresverhandlungsergebnisse erzielen als solche die dann sehr schnell verhandeln wollen.

00:35:09: Ja ich würde gerne also erster Block zahlen und Daten im Griff haben damit ich in der Verhandlung überhaupt sinnvoll für meinen Unternehmen operieren kann und auch halt schärfer bin.

00:35:24: Und der letzte Block Operational Excellence, wo auch sehr klar dann in der Verhandlung man schauen kann okay was führt denn hier zu Strafzahlungen?

00:35:32: Was ist mit den Anliefern bedingt?

00:35:39: Mit welchen Labeln kommt ihr zurecht?

00:35:40: Mit welche wir nicht?

00:35:43: Wo könnt ihr uns entgegenkommen?

00:35:44: das sind sicher Diskussionen die viele dann unterschätzen und alles versuchen intern umzusetzen.

00:35:50: Das sind die sehr scharfen Bereich, aber die mittleren Bereich.

00:35:55: Da würde ich gerne noch mal draufgehen und da geht es um das Geschäftsmodell der Markennhersteller und die Gestaltung eines zukunftssicheren Geschäfts-Modells in den nächsten Jahren.

00:36:06: In der Orientierung auch an Amazon.

00:36:09: Und da Amazon bei vielen relevantem Markenhersteller in bestimmten Sortimenten ausmacht, macht sicher auch Sinn zu schauen, wie schaffe ich das jetzt?

00:36:21: mein Geschäftsmodell an den Konsumentenverhalten von zwanzig sechsundzwanzig und zwanzigg dreißig?

00:36:26: Das würde noch mal anders anzupassen.

00:36:28: Und da hattest du so ein bisschen angeteasert.

00:36:31: So was ist mit der Versandfähigkeit... ...der Produkte?

00:36:37: also Wie welche Hebel liegen da?

00:36:42: Was ist mit dem Sortiment?

00:36:43: Wie ist es mit dem stationären Handel, den ich aktiviere Wie du gesagt hattest, was dann zu Preilspiralen führt die im Amazons Geschäftsmodell einfach dazu führen das permanent Ausverkauf ist?

00:37:00: oder auch überhaupt mit der Preisstrategie.

00:37:07: Dieses Thema jetzt anzugucken das ist so wichtig.

00:37:10: da habe ich den Markus Nessler Neulich im Podcast, da haben wir den Kopf geschüttelt.

00:37:16: Wie wenig die Marken verstehen wie wichtig das ist das jetzt zu machen weil sonst ist die ganze Zeit Schlussverkauf Da würde ich mit dir aber noch mal gern tiefer reingehen in diesen Bereichen um zu schauen was sind denn die Lösungen?

00:37:30: Weil Wir haben jetzt festgestellt und so ist der podcast Titel hier dass amazon die spielregeln verändert.

00:37:36: Und man kann auch sagen okay wer akzeptet was es werden wird jetzt mal akzeptieren Amazon so ist, wie es ist und wir jetzt für eine Zukunftssicherung der Unternehmen sorgen wollen.

00:37:49: Was können Marken, twenty-sixen, zwanzig, siebenzwanzig denn machen?

00:37:52: Wie kann man hier zukunftsicherheit?

00:37:54: ich will gar nicht Wachstum sagen aber für Zukunftssicherheiten sorgen.

00:37:58: hast du ja noch ein paar konkrete Ideen.

00:38:01: Ich glaube man muss tatsächlich über Kurzmittel und langfristige Strategien separieren.

00:38:05: Ich glaube kurzfristig ist es sicherlich immer nochmal Wichtig, einfach das eigene Sorten des eigenen Portfolio hinsichtlich der strategischen Relevanz und der eigenen Profitabilität zu klastern.

00:38:20: Also dass man einfach mal versteht, welches Produkt ist eigentlich für mich überprofitabel durchschnittlich profitabel und unterdurchschnittliche profitabel?

00:38:27: Und welche strategische Relevance haben denn einzelne Produkte die ich mit Amazon derzeit führe?

00:38:31: also ist das für mich ein Hero-Produkt ... oder ist es tatsächlich für mich eher ein Produkt, was ich hochgeladen habe vor zwei, drei Jahren.

00:38:39: Es stümpelt sofort sich hin aber das hat eigentlich keine Relevanz jetzt neue Kunden... ...für mich in meine Kategorie und auch in meine Markenwelt mit reinzubringen.

00:38:48: Und dann wenn man das wirklich einmal komprensiv... ...oder gesamtheitlich abbilden möchte kann man darüber noch mal die Net-PPM legen.

00:38:56: Da hat man einen sehr schönen dreidimensionalen vier Quadranten Matrix wo man dann sehr gut sieht In den Quadranten, wo ich Produkte habe die für mich sehr strategisch relevant sind aber nicht profitabel.

00:39:10: Naja das ist ja auch für mich dann auch die Kandidaten wo ich gegebenfalls Logistikprogramme Verpackungsoptimierung angehen muss und die natürlich dann auch gewillt bin im Zweifel mit Amazon in einem Rahmen von einem Logistikkrogramm wie einem Direct-Import oder ein Wendaflex näher zu besprechen.

00:39:29: Jetzt gibt es aber auch die Produkte überprofitabel sind, aber vielleicht gar keine strategische Relevanz für mich haben.

00:39:36: Und da ist natürlich auch mal nochmal die Frage, wenn ich diese Produkte ausliste oder gegebenenfalls noch einmal mit einer Einkaufspreiserniedrigung in dem Falle ausstattet?

00:39:46: Gibt es mir gegeben falls auch in einem Jahresverhandlungen nochmal den Raum einerseits zu atmen, aber auch meinem Vendor Manager eine gewisse Wertschöpfung zu eröffnen, die ich dann mit einer anderen Anfrage auf anderen Produkten gegengewichten kann.

00:40:04: Ja, und da sind natürlich die internen Strukturen oftmals gerade in Konzernen aber auch im Mittelstand so gestrickt dass Account Manager nicht oftmals sehr viele Möglichkeiten haben dazu agieren.

00:40:15: Aber diese sage ich mal hypothetische, sage ich Mal Übung durchzuführen Kann trotzdem helfen gewisse Opportunitäten zu quantifizieren.

00:40:22: Und dann eben auch dem Leadership Team, das man einfach intern hat oder den Vorgesetzten einmal zu präsentieren.

00:40:28: So dass jeder auch ganz klar die Daten und Fakten vor sich liegen hat und weiß hey wenn wir hier nichts tun wird dieses Problem mal nur größer werden?

00:40:37: Und da sieht man natürlich, wenn man dann nochmal diese Schmerzpunkte immer wieder quantifiziert.

00:40:42: Das ist der Short-Turm.

00:40:43: ja.

00:40:43: also das empfehle ich wirklich jedem einmal zu tun.

00:40:46: Das heißt auf Asian Level Preise auf Asien Level mit dem Wissen, ich dachte grad sag's gleich Wert ... Schätzung für den Vendor Manager, aber eigentlich ist ja das der ... ... Vorteil denn die Marke hat dass sie weiß welches Produkte werden sehr relevant sein.

00:41:01: Das weiß wahrscheinlich der Vendormanger nicht.

00:41:05: und dann bei Preisanpassung auf A-Sender wenn ich da bin, wenn ich granular bin dann habe ich einen Vorteil.

00:41:11: Dann kann ich klarer sehen.

00:41:13: Genau!

00:41:14: Und dann mittel und langfristig und ich glaube das ist die schwierigere Kommission die man intern haben muss wie wir das wohl noch schon gesprochen haben Auch tatsächlich nochmal zu Challengen könnte man fast sagen.

00:41:26: Ja, das eine Sortiments Breite zwar gutes aber die Sortiments Tiefe noch wichtiger wird.

00:41:32: Aber was ich damit meine ist hey wir haben unser Hero-Produkt A und wir haben zeigt mal das Standard die Standard Variante die überall verkauft wird sich hier dafür einzusetzen dass Diese Hero-Produkte und die Hero-Marken, für die man auch eigentlich gar nicht so viel Investition in die Hand nehmen muss.

00:41:50: Weil sie Kunden auch schon sehr gerne kaufen können hier Varianten zu schaffen.

00:41:54: um in die Tiefe reinzugehen.

00:41:57: Wenn man sich im Hardlinesbereich gewisse Marken anschaut, sagen wir mal im Bereich Zahnbürsten, im Bereich Kaffee gibt es natürlich ganz viele Möglichkeiten wie man ein Produkt differenzieren kann einfach nur von der Farbgestaltung unterschiedlichen Materialien, die Kunden natürlich auch gerne haben möchten.

00:42:15: Die mir aber natürlich auch helfen wenn ich sage mal meine Produktsortimente in der tiefe Differenziere über den nächsten Jahre und das im Zweifel exklusiv für den Online-Kanal durchführe.

00:42:25: Mir Möglichkeiten und neue Möglichkeiten geben neben meinen Hyroprodukten, die überall verkäuflich sind auch Exklusive Produkte auf den Markt zu bringen, die für alle meine Online Händler existieren, die wir aber auch ermöglichen die Aktivierungsstrategien entsprechend anzupassen auf den Online-Kanal.

00:42:42: Also mein Hero-Produkt wird immer noch aktiviert, wir haben Halo-Strategien ja, wir preisvortieren mit Lidl, Mediamarkt wem auch immer.

00:42:49: aber sag ich mal die Varianten, die spezifisch für einen Online Kanal existiert oder hergeriert werden, die folgen einer anderen Aktivierung Strategie, die nachhaltiger ist für mich als Marke und so muss sich gar nicht unbedingt sehr viel in meinem Produkt innovieren oder der Marke was oftmals sehr kostspielig ist, es hilft mir aber dennoch wirklich einen Gegenpol darzustellen auf der einen Seite meine Marge noch mal anzupassen.

00:43:12: Auf der anderen Seite aber auch nochmal diesen Margenforderungen die Amazon oftmals in der Gesamtbreite meines Accounts hat.

00:43:19: Ich mein gegen zu treten und eine Alternative hier dazustellen anstelle nur eine halbe Million oder hunderttausend Euro mehr an meinen Bendermanager in Bender Central zu akzeptieren und das überzusenden.

00:43:30: Ja!

00:43:30: Das bietet solche Möglichkeiten.

00:43:32: Also ich als Kunde, als du gerade Zahnbürsten gesagt hast.

00:43:35: Also diese Bereiche liegen gut... Jetzt kann man überlegen ist die Zahnbürste, die Cash-Kau für einen Zahnpasta egal?

00:43:44: Trotzdem, irgendjemand wird da sitzen und sich Gedanken machen.

00:43:46: Schöne Grüße in die FMCG Konzernen hier!

00:43:51: Die Zahn Bürsten auf Amazon.

00:43:53: Ich als Künde sehe da dass ich nicht finde was ich brauche.

00:43:58: Was für ein Wahnsinn.

00:43:59: Und es wäre so eine Riesenschance, das was du sagst sich zu differenzieren und gleichzeitig den Endkunden nutzen zu heben.

00:44:06: Mit einer speziellen Bürste die ich woanders nicht finde.

00:44:09: aber zum Beispiel ist es so einfach!

00:44:11: Es kann auch keiner sagen, dass ich Sets-und Bundles nicht machen kann.

00:44:13: sorry in sechs zwanzig das geht nicht... Ich habe vier Kinder, ich brauche doch keine Zahnbürste.

00:44:20: also es ist so einfach eigentlich da einfach auf dem Kunden einfach die Angebote zurecht zu biegen und auch mal zu überlegen, ja man muss sich in den Konsumenten an der Stelle reinversetzen am POS.

00:44:35: Aber vor allem die Überlegung was macht denn so ein Kunde online vielleicht lieber als in der Drogerie Stichwort Zahnbürste?

00:44:43: Da nehme ich die mit aber online gehe ich vielleicht wenn ich sage okay mache jetzt eh habe ich da kaufe ich immer das größere Gebinde Und

00:44:52: die Feedback Group ist ja wirklich immens.

00:44:55: Also ich sag mal, in welchem Kanal hat man denn sonst so viele Datenpunkte, die man heutzutage auch mit KI sehr einfach analysieren kann?

00:45:02: Ob das jetzt eigentlich mal Reviews sind, die auf der eigenen D to C Seite und im Shop schon existieren?

00:45:07: Ob dass Customer Service Inquiries sind, hier reinkommen, die natürlich sammeln können oder tatsächlich auch das Feedback was von Amazon selbst kommt.

00:45:15: Warum werden Produkte retouriert?

00:45:17: Ist es die Verpackung, ist das Produkt selber?

00:45:20: würden Kunden zum Beispiel auch mehr bezahlen wenn die Garantie erweitert wird.

00:45:25: Auch dass keine Differenzierungsmerkmal darstellen was glaube sehr viele Markenersteller gar nicht so auf dem Schirm haben.

00:45:31: Was aber relativ einfach ist dann natürlich aus diesem Preis auf dieser negativen Preissperale rauszukommen und ich glaube das ist sehr schwierig als Industrie dort hin zu kommen.

00:45:42: Aber was wir sehen werden, ist dass die Hersteller, die langfristig im E-Commerce überleben und auch profitabel dies abbilden können.

00:45:49: Nicht mit den derzeitigen Preisaktivierungsstrukturen und Selektionsstruktoren, die es schaffen werden.

00:45:55: Und wenn man jetzt zuhört und sagt hey ich will in dem zehn Prozent der Markenerstellern arbeiten, die sehr frühzeitig erkannt haben, was die Hebel sind dann würde ich definitiv empfehlen sage ich mal diese Feedback Loop, die man einfach im Online-Kanal hat.

00:46:11: Dazu zu nutzen auch intern seinem Leadership Team aufzuzeigen, hey Selection und die Preisarchitektur muss sich fundamental ändern ohne dass wir unser gesamtes Geschäftsmodell auf den Kopf stellen aber wo wir eben smart in dem Online Kanal hinein innovieren um dann natürlich auch ein Mehrwert zu schaffen der für Amazon aber auch für andere Handelspartner einen Mehrwert darstellt den wir auch monetarisieren können.

00:46:34: Ja, wenn natürlich wenn Amazon etwas haben will ist die Diskussion eine ganz andere als wenn Amazon schon alles hat und sich dann nur auf die Margen Optimierung fokussieren muss.

00:46:45: Ah ok das heißt du sagst wenn noch nicht alles da ist könnte es sein dass das Ziel des Vendor Managers bei einer starken Marke stärker aus dem Hort mitläuft?

00:46:54: Absolut.

00:47:00: Wahnsinns Tipp hier im Vorbeigehen.

00:47:06: Jetzt haben wir die... Bleiben wir mal an.

00:47:08: gehen wir zum mittelständischen Marken die so ein bisschen groß geworden sind unter Umständen, vorher nicht bös gemeint.

00:47:13: Aber doch stark als vielleicht ein bisschen als Werkbank der großen Handelslegopole, die von Einkäufern diktiert bekommen haben welche Produkte man so braucht und relativ wenig sich in den letzten vierzehn Jahren vielleicht Gedanken gemacht haben über Innovationen, Endkundenfokus

00:47:31: usw.,

00:47:32: sondern gut darin waren Handel zu bedienen.

00:47:36: Jetzt würde ich mal unterstellen, das schafft nicht jeder jetzt eine innovation super innovationsstarkes Unternehmen zu werden was Produkte die zeitgemäß entkunden fokussiert sind.

00:47:45: Zu entwickeln diese Chance zu nehmen zu differenzieren.

00:47:49: aber bleiben wir mal bei dem was möglich für jeden möglich sein müsste dass was wir gerade besprochen haben Sets bundles ne saubere ist und vertriebsstrategie Was natürlich schmerzhaft ist, warum wird das nicht umgesetzt?

00:48:06: aus deiner Sicht?

00:48:07: Woran harpert das vielleicht dass diese Dinge die so naheliegend sind.

00:48:12: Die ja auch mit gesunden Menschenverstand greifbar sind.

00:48:15: Nicht exekutiert werden können von den E-Commerce Teams?

00:48:19: Ich glaube es hat sehr viel damit zu tun was auch die Geschäftsführer oder auch die Vorstände in einer Zeit aufgewachsen sind wo der klassische Einzelhandel einfach ihre Karriere dominiert hat und wo e-commerce oder online Handel jetzt generell ein vielleicht ein Nebenprojekt sind, wenn man das mal böse ausdrückt.

00:48:36: Aber sie sind sicherlich nicht karrieretechnisch in dieser Online-Welt aufgewachsen und ich glaube jeder der sich mit eCommerce beschäftigt, der eine eCommercestbubble unterwegs ist sieht diese Tensioner also dass man einfach natürlich auch sieht man braucht andere Budgets, man braucht anderen Konzepte dann aber oftmals die Führungsriege auf der einen Seite das erst mal fern von sich pusht, weil man sagt e-commerce ist noch relativ klein für uns oder es nicht unser Hauptkanal.

00:49:02: Oder wir wollen auch traditionelle Handelspartner jetzt nicht verstören und denen zeigen dass wir einmal zum Priorisieren.

00:49:08: Und ich glaube da ist sehr viel Aufklärungsarbeit notwendig und da sollte sich jeder auch dem Key Count Management Sales Marketing oder auch eine Head Off Position im e-Commerce befindet dazu befähigt fühlen zu quantifizieren.

00:49:22: Also wenn ich jedes Jahr Amazon einen Check über hunderttausend Euro schreiben muss, weil sie mir mit Marshall-Kompensationen ankommen.

00:49:30: Dann ist es wahrscheinlich eine ganz gute Idee das mal über ein paar Jahre in die Vergangenheit aufzuaddieren und zu schauen was habe ich denn hier eigentlich an Amazon gegeben?

00:49:39: Was hat es mich gekostet einer Einkaufspreiserhöhung nicht an dem Stichtag X durchführen zu können sondern erst sechs Monate später?

00:49:45: Was ist das Volumen der Einkaufspeiserhöhrung dass mir hier entgangen ist um das auch mal der Geschäftsführung oder dem Vorstand zu präsentieren.

00:49:52: Weil oftmals, und das nenne ich immer, sag ich mal diese ... Opportunitätskosten des Nichtstuens sind viel höher als wenn man tatsächlich in die Innovierung gehen würde wo vielleicht die Geschäftsführung sagt hey das kostet uns eine halbe Million so was in die Hand zu nehmen?

00:50:07: Wenn man sich aber mal anschaut wieviel Geld man in den letzten drei bis fünf Jahren mit Amazon verbrannt hat um Marschenkompensationsforderungen nachzukommen sieht man sehr häufig nicht bei jedem Hersteller natürlich aber bei sehr vielen.

00:50:19: Das heißt mal, diese halbe Million in diesem Gesamtkontext als relativ moderat für die Investition dargestellt werden kann.

00:50:26: Und ich glaube das ist auch noch einmal das Narrativ was ich jedem empfehle A zu folgen aber B auch nochmal diese Quantifizierung einfach mit voranzutreiben und regelmäßig es können zwanzig bis dreißig Prozent des eigenen der eigenen Zeit ausmachen in die wirklich Education Also in die Aufklärungsarbeit, wie E-Commerce funktioniert.

00:50:47: Was handelt es Partner?

00:50:48: Die Amazon benötigen im Vergleich zum einzelnen klassischen Vertrieben einfach auch wirklich zu nutzen und da zu investieren.

00:50:57: Ja, auch zu verstehen dass man als Evangelist im Unternehmen das ist eine wichtige Rolle ist.

00:51:04: Und gleich anfangen!

00:51:05: Man muss ja nicht das riesige Konzept über den gesamte Portfoliospalte schon aufbauen Ein Produkt mal raussuchen, da ein kleines Test- und Lerner aufbauen mit minimalen Investitionen.

00:51:15: Und dann auch zurückreporten?

00:51:17: Was hat das eigentlich gebracht?

00:51:18: Wo sind die Vorteile?

00:51:20: Wie hat es die Verhandlungstynamik mit Amazon verbessert?

00:51:23: Dass man da auch wirklich Aufklärungsarbeit leistet klein anfängt aber dann auch wirklich nachfasst und diese kleineren Themen in größere Übersätze sobald hier auch Erfolge zu erzielen sind.

00:51:37: Und wenn du jetzt beschreiben müsstest, welche Unternehmen auf welche würdest du wetten?

00:51:42: Wo würdest Du eine Zukunftsfähigkeit sehen?

00:51:44: und bei oder wenn man hat ja so Ideen.

00:51:46: Okay das ist Zukunft vielleicht zukunftsfähiger dass hier weniger das unternehmen was unterscheidet denn die die Vielleicht Jetzt noch den gegen Trends gelingt wachstum zu erzeugen?

00:51:58: Insbesondere was sind Punkte die die Unternehmen unterscheiden von denen Die jetzt immer mehr ins Strauchen immer mehr in die mühle kommen und vielleicht nicht, dass die besten Zukunftsaussichten haben.

00:52:10: Was sind Punkte, die sich abgucken können?

00:52:13: Ich glaube, Reaktivität ist ganz groß oder das eine der entscheidenden Merkmale wo man einfach sagen muss wenn man auf Amazon reagiert hat man schon verloren.

00:52:23: ja pro Aktivität zahlt sich hier ganz klar aus und Proaktivitet bedeutet auch, dass man nicht nur sich amazon als einzelnen Kunden anschaut sondern e-commerce als gesamtes.

00:52:33: wir sehen TikTok Shop Ja, user-generated content wo wir Produkte platzieren können.

00:52:38: Wo wir Feedback Loops von Konsumenten direkt erhalten die unsere Neuproduktentwicklungsstrategie informieren können oder auch unsere Marketing Content informieren kann den wir auf Produkteteilseiten von Amazon und Co.

00:52:48: widerspiegeln.

00:52:50: Wir sehen Opportunitäten unsere online Umsätze zu diffizitieren Stichpunkt Joy by.

00:52:57: ja Produkt Assortments zu differenzieren zwischen einzelnen Handelspartnern Auf Amazon selber gegeben falls auch proaktiv zu entscheiden.

00:53:04: setze ich mich diesen Verhandlungen aus oder sehe ich trotz allen Herausforderungen ein Hybrid- oder Treppenmodell für mich als Alternative, wo ich mehr Steuerungsmöglichkeiten gerade im Mittelstand in die Hand bekomme.

00:53:15: Für Enterprise und Corporates macht das keinen Sinn.

00:53:17: oftmals aber für kleinere Mittelständler, die jetzt mal unter zehn Millionen bei Amazon ehrliche Erwirtschaften sollte das auf jeden Fall einmal bewertet werden was die Alternativen hier darstellen können.

00:53:29: Und ich glaube meines Erachtens nach ist diese Proaktivität, einer der entscheidenden Faktoren wirklich dieser Herausforderung anzugehen.

00:53:37: Amazon auch als dynamischen Marktplatz zu erkennen und sich eben nicht darauf zu verlassen dass der eigene Vendor Manager die Agenda der einzelnen Beziehungen ob das jetzt beim Verhandeln ist oder in der generellen Partnerschaft aufdiktieren zu lassen also der Markenhersteller muss sage ich mal den roten Faden vorgeben und das bedeutet dass man auch intern erstmal Klarheit benötigt.

00:54:00: wo will man denn überhaupt hin?

00:54:02: was für Ressourcen und Budgets hat man?

00:54:04: Und wie kann man dann natürlich auch den besten Weg für sich definieren.

00:54:08: Aber wenn man jetzt, sag ich mal nach links und rechts schaut, nachdem man sich die Person anhört... ...und man ist bei den einzelnen Punkten gar nicht so klar oder kriegt auch nicht den sofort vom Niedership-Team,... ...dann ist diese Aufklärungsarbeit tatsächlich extrem wichtig dort zu

00:54:21: beginnen.".

00:54:23: Ja!

00:54:24: Und wir hatten am Anfang, hattest du schonmal angeschnitten, wie Amazon eigentlich Unternehmen dazu treiben kann...?

00:54:31: selbst besser zu werden oder das Geschäftsmodell von Amazon durch diese Schärfe zusammen mit dem der Transparenz im Markt und den Konsumentenverhalten.

00:54:44: Das führt natürlich dazu, wenn ich mich darauf einlasse bei allem Risiken und früher hat man gesagt die tödliche Umarmung von Amazon bekommen zu dir.

00:54:54: aber wenn ich mir wirklich drauf einlasse und vor allem erkenne, welche Alternativen habe ich dazu?

00:55:00: Natürlich.

00:55:01: Ich kann das machen und sagen, ich habe andere Geschäftsmodelle inne, es gibt die Nischen keine Frage.

00:55:07: aber für den breiten Markt wenn wir da sind dann würde ich schon sagen dass Amazon früher was so logistik wenn wir das Logistik versucht haben so zu bedienen wie Amazon das möchte da haben viele Unternehmen festgestellt Ops!

00:55:21: Das hilft uns ja unsere Logistiken zu verbessern.

00:55:23: Wir werden schneller, wir werden effizienter Und wir können die anderen Kunden plötzlich auch so bedienen.

00:55:29: eigentlich jetzt den kompletten Marketing-Mix mit dem Vier, fünf, sechs, sieben P durchgehen.

00:55:35: Preis, Produkt... Also das gilt ja für alles.

00:55:40: So wollen wir sagen du musst das Preissignal und Du musst das Produkt verbessern.

00:55:45: Das zieht sich so durch Und ich glaube dass es ein ganz guter Ansatz zu schauen wie können wir eigentlich besser werden anstatt über Amazon dazu klagen?

00:55:56: Und ich glaube, wir sind natürlich in der Zeit jetzt auch, wo man nicht unbedingt sein Team extrem vergrößern muss und die Komplexität, die auch Amazon einem offeriert zu managen.

00:56:09: Es ist letztlich nicht ein Thema was wir in die Tiefe besprechen müssen aber auch da vielleicht nochmal sich zu informieren wie kann man denn KI hinter den eigenen Unternehmensprozesse mit integrieren?

00:56:18: Also dass man zum Beispiel schneller versteht auch meine Buybox nicht verfügbar ist anstelle sehr viel Geld in die Hand zu nehmen für Tools, die man sich auch selber bauen können.

00:56:31: Zu einer Fraktion der Kosten auf der anderen Seite aber auch tatsächlich diese Tools nochmal einzusetzen um gesamtheitlich zu verstehen was sind die Trends in meiner PNL?

00:56:40: Was sind die Customer Signals?

00:56:42: also was sagen Konsumenten über meine Produkte auch auf Amazon und wo muss ich gehen falls auch noch mal ran wenn es darum geht die die gesamtheitliche Profitabilität und Marketing Aufstellung anzugehen?

00:56:53: Das sind alles so Themen, wo ich auch glaube gerade in Deutschland aber auch in Europa.

00:56:57: Sind die Optionen und Opportunitäten noch lange nicht ausgeschöpft?

00:57:01: Und grade der Mittelstand soll sie sich mit diesen Themen beschäftigen, weil da natürlich auch die Budgets am meisten reduziert werden oder sehr stringent gemanagt werden müssen.

00:57:14: Da sind das natürlich auch Anhaltspunkte, die genau nochmal neue Möglichkeiten offerieren.

00:57:19: Ja!

00:57:21: gerade als Mittelstand in die Proaktivität zu kommen.

00:57:25: Das will ich ja auch noch mal hier schließen, um aktionsfähig zu werden.

00:57:30: Ich weiß nicht ob du es eben im Vorgespräch oder jetzt gerade gesagt hast, da ist es wichtig dass die Organisation gut orchestriert ist und vom Kopf her alles versteht so das sie nichts zerschnitten ist und dass vor allem diese mittleren Level und die strategische Führung zusammen mit dem ... E-Commerce verantwortlichen in einer Linie liegt.

00:57:54: Das sind definitiv die Unternehmen, die ich sehe, ... ... die erfolgreich sind und haben das alle.

00:57:59: Also entweder ist da jemand der vom ... ... Ecommerce in die Geschäftsleitung strahlt ... ... und in so eine ... ... CCO Rolle agiert oder es ist ein Affiner CEO CSO.

00:58:14: Ich glaube diese Durchlässigkeit ... ... das hattest du gesagt, dass ist extrem

00:58:18: wichtig.

00:58:18: Ja, das stimme ich dir zu absolut!

00:58:24: Der zweite Aspekt, den ich sehe, will ich auch noch mal hier reinschmeißen.

00:58:30: Das ist die operative Exzellenz.

00:58:32: und das hat vor zehn Jahren was super als große Marke sich eine Agentur zu nehmen, als Amazon PPC mit den Ads kam.

00:58:43: Das war ein relativer Lowbrayner.

00:58:44: aber wir haben jetzt im Jahr mit zweizig sechsundzwanzig deine Wettbewerber sind.

00:58:47: Diese haben alle ihre Agenturen, alle haben die Hausaufgaben gemacht.

00:58:50: Und jetzt entscheidet sich auch hier die Exzellenz und die Kompetenz in Haus.

00:58:54: Also das Wissen in Haus, ich glaube dass es ein entscheidender Faktor wird... ...und das Verständnis dann auch mit KI.

00:59:01: was ist denn möglich?

00:59:02: Wir haben eben schon im Vorgespräch diskutiert wie nutzen wir eigentlich KI und was sind das für neue Herausforderungen die man da hat.

00:59:11: also ich glaube das da auch nochmal ein extremer Hebel ist.

00:59:14: interne Die Kompetenzen, die operative und strategisch Kompetenz in das Unternehmen zu holen?

00:59:21: Absolut.

00:59:22: Und ich glaube, man sollte es nicht zu verkomplizieren.

00:59:25: Ich glaube Proaktivität, Aufklärung aber auch die Nutzung der neuen digitalen Möglichkeiten, die sich hier geben müssen einfach gegeben sein.

00:59:33: Das sind sicherlich die drei Säulen mit denen man sich sehr gut in die Zukunft positioniert, aber auch tatsächlich nicht davor, sich zu scheuen schwierige Fragen zu stellen, die keine einfachen Antworten haben.

00:59:44: um diese Klarheit zu bekommen, die man benötigt und dann natürlich auch in den Jahresgesprächen aufrichtig aber auch transparent gegenüber Amazon auftreten zu können.

00:59:53: Man sieht das Schwungrad was wir vorhin schon besprochen haben, was natürlich Amazon hat.

00:59:57: Das existiert bei uns auch und ich glaube da müssen wir einfach raufmachen als Industrie- und als Markenhersteller uns entsprechend zu positionieren um dann natürlich unsere Margen einerseits zu schützen auf der anderen Seite aber auch Wachstum weiter ausbauen zu können.

01:00:14: Okay, danke schön.

01:00:15: Das ist fast ein guter Schluss.

01:00:17: aber zuletzt will ich noch mal vielleicht als für die sich fragen wie komme ich denn mit Martin Heubel in Kontakt?

01:00:28: Eine Möglichkeit kann ich schon erzählen.

01:00:30: das ist an den Wendorf Strategietagen am elften und zwölften November.

01:00:34: da wirst du am zweiten Tag.

01:00:37: Wir haben ein Konzept, in dem wir nicht einfach Vorträge von verschiedenen Marken oder Agenturen haben sollen.

01:00:44: Wir haben darauf geachtet, dass wir Dienstleister hier haben die am Ende beratend sind und ihre Beratung da vor Ort zur Verfügung stellen.

01:00:55: Also sofort Mehrwerte bieten oder du moderierst.

01:00:58: Du hast einen Troubleshooting-Tisch bei dem man dir direkt seine Fragen stellen kann oder die Gelegenheit hat und du hast einen Impulsvortrag zur Verhandlung, weil die Jahresverhandlungen werden eröffnet im November.

01:01:13: Kannst du einen kleinen Ties ergeben was die Teilnehmer da erwarten wird?

01:01:19: Es wird auf jeden Fall extrem spannend.

01:01:20: ich glaube was wir definitiv einmal wo wir einsteigen werden ist einfach sich mal anzuschauen.

01:01:26: Was ist denn mit Amazon eigentlich über den letzten zwölf bis vierzehn Monate passiert was auch, sag ich mal diese Verhandlungen in eine ganz andere Richtung weisen.

01:01:35: Wie können wir uns aufstellen wenn wir mit Render Manager konfrontiert sind die weniger Zeit haben?

01:01:41: Die unseren Account nicht so gut kennen und im Zweifel gar nicht mehr den Märkten agieren in denen wir tatsächlich aktiv sind.

01:01:47: Auf der anderen Seite was sind dann tatsächlich auch die effektiven Taktiken wie Lieferanten in diesen Jahresverhändlungen anbinden können um sich effektiv auf diese vorzubereiten zu exkrutieren aber dann auch unterjährig tatsächlich versichern und zusichern, dass man diese versprochenen und besprochenden, sage ich mal, Agreements als auch Absprachen dann exkrutieren kann um sich zugegriffigt auszustellen.

01:02:13: Wir werden uns anschauen was es da für neue Taktiken gibt welche Innovationen auch Markenersteller mittlerweile in Anspruch nehmen können und wenn das natürlich auch von mehreren Studien anschauen um tatsächlich auch quantifizierte Insights mitzugeben.

01:02:29: und ich freue mich sehr, es wird glaube ich sehr interaktiv werden.

01:02:32: Und auf jeden Fall auch sehr aufschlussreich.

01:02:35: Ja ja Ich denke auch also allein aus diesem Vortrag Das ist fast ein Lowbrainer das mitzunehmen plus den Kontakt.

01:02:45: Also für dich als Hörer.

01:02:49: Aber wenn jetzt jemand sagt also in der Vorbereitung fürs Jahresgespräch die Struktur auch an dem tag Die strategie fürs nächste Jahr zu überlegen dass oder zu mitzunehmen, mit einem priorisierten Handlungsplan ist der Anspruch den wir auf der Veranstaltung haben.

01:03:02: Aber wenn jetzt jemand sagt Jetzt brennt der Baum gerade bei mir!

01:03:07: Wie kann er dich erreichen?

01:03:09: Wie kann man dich ansprechen oder als Berater gewinnen?

01:03:14: Ich war gerne auf LinkedIn direkt in den Arsch schicken oder auch über meine Webseite konsalters.com.

01:03:20: Da gibt es natürlich auch mehrere Möglichkeiten mit mir im Kontakt zu treten Und dann können wir uns gerne einmal über die Situation austauschen.

01:03:27: Ich sage mal, ich helfe Lieferanten aller Größen und in allen Nationen eigentlich ihre Jahresgespräche einmal zu sichern vorzubereiten auch tatsächlich den Gesamtkontext der kommerziellen Situation zu verstehen um auch gewisse Forderungen von Amazon zum Antivizipieren bevor man tatsächlich diese Jahresverhandlungen startet ... sag ich mal Szenarien durchgeht.

01:03:50: Tatsächlich natürlich auch mit ihm wissen, als Ex-Vendor Manager ... ... hat er dann Markenersteller auf die realen Verhandlungen vorbereitet... ... von daher immer gerne eine Nachricht schreiben und da freue ich mich über jeden Kontakt.

01:04:04: Ja, danke Martin!

01:04:05: Der Podcast ist länger geworden.

01:04:07: Ich wollte nicht zerschneiden auf zwei Folgen.

01:04:12: Danke dir, dass ihr Zeit genommen hast.

01:04:13: Ich freue mich auf den Elfzwölff November hier in Solingen Und das ist ja auch ein längerer Weg für dich aus London, glaube ich noch.

01:04:19: Genau!

01:04:23: Dann sag' ich dir als Hörer danke fürs Zuhören, maximale Wirksamkeit, deinem Unternehmen viel Erfolg und bis zur nächsten Folge.

01:04:32: Ciao!

01:04:32: Herzlichen Dank dir, Frank, für die Einladung.

01:04:36: Ja na sehr, Danke, dass du gekommen bist.